Ředitel divize Food Service Equipment společnosti Electrolux Vladimír Kokta svojí prací doslova žije. Pokud vyrazí do restaurace, tak si vybere takový podnik, kde mají profesionální produkty z Electroluxu. A osobně se stará o to, aby těchto podniků bylo čím dál tím víc.
Co se vlastně při vyslovení značky Electrolux vybaví laikovi a co gastronomickému profesionálovi?
Laikovi se vybaví domácnostní zařízení a odborníkům z oboru gastronomie naskočí asociace veškerého profesionálního kuchyňského zařízení, a to celkem pod třemi obchodními značkami – Electrolux, Zanussi a Molteni.
Pevně věřím, že řada profesionálů si rovněž uvědomuje, že jsme největší firma v České republice s podílem na trhu mezi 15 až 20 procenty a s nejširším sortimentem.
O úzké specializaci tedy nemůže být ani řeč…
To tedy určitě ne. Electrolux jako jediný v České republice i Evropě prodává kompletní kuchyňské zařízení pro profesionály. Náš sortiment je rozdělený na čtyři části – výrobky, které hřejí, což jsou pochopitelně sporáky, konvektomaty a mnoho jiných. Pak ty, které chladí, tedy lednice, mrazáky a podobně. Do další skupiny patří produkty, které myjí, a čtvrtou kategorii tvoří různé pomocné výrobky, jako jsou stoly, police, regály, výdejové linky atd. Naši konkurenti jsou vždy specialisty jen na některý z těchto segmentů zboží.
Nemůže být tento bohatý sortiment nevýhodou třeba z hlediska vývoje?
Nepopírám, že ano. Z hlediska vývoje mohou být specialisté napřed. I když i Electrolux má své vývojové týmy a naši odborníci toho dokážou vymyslet opravdu hodně. Ale dobře, přiznávám mírné minus, které je ovšem vyvážené mnohem větším množstvím plusů.
Můžete být konkrétnější?
Jak už jsem naznačil, hrajeme na kartu komplexnosti. To znamená, že dodávka do jedné kuchyně jde z jednoho místa. To je velkou výhodou třeba při servisu náhradních dílů. Zákazník komunikuje pouze s jediným servisním střediskem a nemusí řešit, kdo mu dodal konvektomat a kdo myčku. A ještě jedna „drobnost“ k servisu – zatímco zákon nařizuje u zboží pro profesionály půlroční záruční dobu, my automaticky nabízíme každému klientovi dvouletou. V případě potřeby pak máme autorizované servisy po celé republice.
Kromě prodejních a poprodejních služeb nabízíme také řadu předprodejních aktivit. Sem patří projektování ve vybrané kuchyni, kdy zákazníkovi poradíme, jaké zařízení a s jakým výkonem by měl zvolit, aby splnilo to, co se od něj v dané provozovně očekává. Mezi další výhody komplexní dodávky patří to, že veškeré výrobky do sebe, lidově řečeno, zapadají. Kuchař například vyndá plech ze sporáku a může ho dát okamžitě do šokeru – přesně se tam totiž vejde.
A do třetice, výrobky od nás spolu navzájem komunikují. Jsou napojeny na počítač, který sleduje, zda všechno běží tak, jak má. A znovu je tu výhoda toho, že na provozovně máte jeden počítač a jeden software, který kontroluje všechno najednou. Pokud není něco v pořádku, například v nějakém zařízení není ta správná teplota, odchází o tom dokonce našemu servisnímu technikovi automaticky SMS zpráva.
Je u profesionálních výrobků důležitý také design?
Samozřejmě že ano, kuchyně přeci musí vypadat hezky. Máme jednotnou ergonometrii, barvy navzájem ladí a výrobky jdou spolu pěkně do řady. Důležité jsou i veškeré detaily, jako je třeba vzhled jednotlivých displejů. Myslíme si, že design je velmi důležitý.
Jaký je vlastně gastronomický profesionál jako zákazník?
Více znalý. Zatímco laik přijde do obchodu a očekává, že mu prodavač odborně poradí, profesionál přesně ví, co chce. Nabízíme mu totiž zařízení, s nímž přichází do styku po celý svůj život. Odborníků je samozřejmě oproti laickým zákazníkům daleko méně, mezi sebou se znají a řeknou si, jak se jim s čím pracuje.
Klienty prý zvete na procházku kolem Vltavy…
Pokud mají zájem, tak ano. (směje se) Musím vám to ale vysvětlit. Zařízení z koncernu Electrolux jsou v těch nejzajímavějších restauracích a hotelech a řada z nich se nachází právě kolem Vltavy.
Výrobky z našeho koncernu se osvědčily v takových restauracích, jako je Kampa Park, Hergetova cihelna, Sovovy mlýny či v hotelu Four Seasons. Za referencemi ale samozřejmě můžeme s klientem i na další, neméně prestižní místa v Praze – do restaurací Flambée, Rybí trh, Bazaar, La Provence, Pravda, Barock, výrobky od nás mají i ve SQUARE – Malostranské kavárně.
Při naší „Electrolux Vltava Tour“ jste se zmínil jen o jediném hotelu…
Samozřejmě, že jich je více, Vltavu už ale ponechme stranou. V Praze je vybavení od Electroluxu například ve všech třech hotelích ibis, v hotelu Novotel, andel’s, Boscolo (na snímku nahoře, pozn. red.), LePalais a v dalších.
Refefence z podniků, kde už od vás produkty mají, určitě hodně napoví. Není nad to si je ale zkusit. Funguje u těchto profesionálních výrobků něco jako zkušební jízda u aut?
Ano, funguje. Máme demonstrační kuchyni, kterou provozujeme s naším partnerem, firmou Nestlé. Jde o společnou aktivitu, do které oni věnovali prostor a my stroje. Zatímco zákazníci firmy Nestlé si tu mohou otestovat jejich kulinářské výrobky, naši klienti tu zkusí zařízení od Electroluxu. To je docela důležité, protože se tak přesvědčí, že pokrmy, které mají ve svém podniku na jídelníčku, dokážou na zařízení od nás kvalitně uvařit.
Někdy máme dokonce s Nestlé i společné zákazníky. To v případě, když má někdo zájem o to vyzkoušet si jak naše kuchyňské zařízení, tak i výrobky od Nestlé.
Jak dlouhá doba uplyne od prvního kontaktu se zákazníkem až po samotnou koupi?
Záleží na konkrétním přání zákazníka. Někdy klient zavolá, že mu přestala fungovat myčka. My mu připravíme nabídku a dodávka pak proběhne prakticky okamžitě. Se druhým extrémem bychom se naproti tomu setkali u značky Molteni, kde mnohdy hovoříme o milionových investicích. S prodejem Molteni v České republice teprve začínáme, na základě německých a francouzských zkušeností ale víme, že je obvyklé, když zákazníci absolvují deset až patnáct návštěv ve firmě. Od prvního kontaktu až po koupi mohou uběhnout i dva roky.
Co je na značce Molteni tak jedinečného?
Jde o starou francouzskou značku, pod níž se už od roku 1928 vyrábí superluxusní sporáky. Je to stejně prestižní, jako kdybyste si koupili Rolls-Royce, a stejně tak platí, že pořízením sporáku od Molteni si šéfkuchaři plní svůj celoživotní sen.
Sporák Molteni se vyrábí vždycky na míru pro konkrétního zákazníka, což je evropská rarita. Každý kus je jedinečný – existují kulaté i oválné sporáky, nebo třeba osmihranné, u nichž může pracovat osm kuchařů najednou. Všechno je možné.
Vzhledem k tomu, že jde o kuchařovu velkou pýchu, hodí se pouze do restaurací, které mají otevřenou kuchyň. Nemělo by přeci smysl mít Molteni někde zavřený, u této značky je důležité, aby hosté viděli, že jim kuchař pokrm vaří právě na tomto zařízení.
Vzhledem k tomu, že značka Molteni je oproti běžným sporákům minimálně dvakrát dražší, jde pochopitelně o výrobek určený pro opravdu prestižní podniky.
Kolik sporáků Molteni jste v rámci českého trhu prodali?
První a zatím jediný sporák Molteni je snad v neprestižnější pražské restauraci Rybí trh. Všechno zatím nasvědčuje tomu, že existují další možnosti prodeje tohoto zařízení a v tuto chvíli připravujeme marketingovou kampaň.
Domníváme se, že v Čechách by o sporák Molteni mohlo mít zájem maximálně třicet restaurací. V Německu, kde je vyšší kupní síla, se za posledních deset let prodalo čtyři sta kusů těchto sporáků.
Stále mluvíme o luxusních gastronomických zařízeních? Máte nabídku i pro ty lidovější?
Neumíme oslovit ty, kteří by chtěli opravdu to nejlacinější zařízení. V koncernu Electrolux se před časem dokonce vedla diskuse, zda by se měl také získat právě nejlevnější segment trhu. Jasně převládl názor, že nikoli. Prodáváme kvalitu, a jak už jsem zmínil, velmi si zakládáme na tom, že máme kvalitní předprodejní, prodejní i poprodejní aktivity. Zákazníci si s Electroluxem nepořizují jen výrobky, ale celý tento kompletní servis.
Jak velká část z profesionálních produktů Electroluxu jde právě do restaurací, pizzerií či hotelů?
Je to zhruba třetina. Stejně jako v ostatních zemích, kde Electrolux působí, 60 až 70 procent našich zákazníků jsou ze státního sektoru. Dodáváme kuchyně do nemocnic, domovů důchodců, škol, podnikových jídelen…
Také státní instituce totiž preferují kvalitu a určitě nekupují to nejlevnější, co je na trhu, protože by to ve výsledku bylo neefektivní. Pokud by si totiž poskládali dohromady různá velmi laciná zařízení, často by na nich nedokázali vyprodukovat, co je potřeba. Představme si třeba nemocnici, která musí mít přesně ve dvanáct hodin navařeny tisíce porcí. Nemohou to vyrábět postupně a nechat pacienty hladovět.
Jen pro zajímavost. Můžeme se pochlubit, že zařízením Electrolux je kompletně vybavena největší kuchyně v Čechách, která je ve strahovské menze a má kapacitu 25 tisíc jídel denně. To je naprosto nevídaná věc.
V jakých „obrech“ máte ještě svá zařízení?
Našimi přístroji jsou vybaveny restaurační provozy v celé Sazka aréně. Stejně tak bychom ale stroje z koncernu Electrolux našli v olympijském stadionu v Sydney.
Nejen velká zařízení musí ctít hygienické normy. Máte na tomto poli nějaké „zlepšováky“?
Pro přísné hygienické předpisy, které u nás pro všechny gastronomické provozovny platí, máme řešení. Věci kolem zdraví lidí jsou velmi důležité a je nutné, aby to provozovny dodržovaly. A konkrétní zlepšovák? Třeba již zmíněný software, který neustále monituruje činnost všech zařízení na provozovně. Jednak hlídá, zda je všechno v pořádku, upozorní, pokud se stane nějaká chyba a o všem píše protokol. Tyto informace jsou pak mimo jiné užitečné ve chvíli, kdy restauraci navštíví kontrola z hygieny.
Ve světě mají profesionální výrobky Electrolux tradici desítek let. Jak je to ale v Čechách?
Naše divize začínala v roce 1996. Byl jsem prvním zaměstnancem a tady v té místnosti nebyl ani stůl a židle, z počátku jsme neměli ani sklady. Všechno jsme budovali úplně od nuly. A v letošním roce budeme mít obrat přes dvě stě milionů korun.
Ve firmě jste tedy úplně od začátku. Netrpíte už pomalu profesionální deformací?
To tedy ano (směje se). Jsem na to dokonce pyšný.
A mohu se zeptat, jak se tato profesionální deformace projevuje?
Ale jistě. Pokud je to možné, chodím do restaurací, kde se vaří na přístrojích z koncernu Electrolux. Je to takový projev „obchodního kamarádství.“ Kromě toho, často jdu na jídlo se zákazníkem, takže mu mohu rovnou na místě ukázat naše výrobky. Není lepší reference, než když společně s klientem po dobrém obědě nebo večeři „nakoukneme“ do kuchyně, a když mu šéfkuchař řekne, že se mu se zařízením od nás pracuje dobře.
Není těžké uhádnout, na čem vaříte doma.
Všechno mám samozřejmě z domácnostní sekce Electroluxu. A nejenom proto, že jako zaměstnanci máme jistou slevu. Doma bych nesnesl pohled na konkurenci.
Práce se nám daří a osobně jsem na značku Electrolux tady v Čechách pyšný. A je to na mě vidět. Když si třeba vyjedu na kole, tak s tričkem s nápisem Electrolux. I když, kdybychom tento můj výlet rozebrali z marketingového hlediska, samozřejmě tím oslovuji laické zákazníky, a ne gastronomické profesionály. Naše marketingové triky musí být pochopitelně jiné.
-tj-
Electrolux
Food Service Equipment
Budějovická 5
140 21 Praha 4
tel.: +420 261 122 349
fax: +420 261 122 337
vladimir.kokta@electrolux.com
www.electrolux.com