|
Na první pohled by se mohlo zdát, že tuto otázku si v době sílící konkurence bude klást čím dál více českých a moravských touroperátorů i majitelů cestovních agentur. Je proto s podivem, že o seminář, v němž se o své zkušenosti s prodejem zájezdů do vzdálenějších destinací chtěli podělit lídři v tomto tržním segmentu, byl relativně malý zájem.
Koupáci a fajnšmekři
Na jednom pódiu se během semináře sešli odborníci na slovo vzatí – Tomáš Cikán z ESO travel, Jan Kužel z America Tours a Marek Němec ze Siam Travel. V první části semináře se pokusili najít odpověď na otázku, kdo jsou vlastně klienti kupující si zájezdy do mimoevropských destinací. Podle Tomáše Cikána jde na jedné straně o tzv. koupáky, kterým je prakticky jedno, kam vycestují. Hledají módní a teplé destinace, jako jsou v poslední době Dominikánská republika, Kuba a Bali, které ale nemají šanci poznat, neb po celou dobu pobytu neopouštějí své luxusní hotelové komplexy. Jejich počet Cikán odhadl na tři čtvrtiny celkového počtu klientů. Na druhé straně pak vymezil skupinu účastníků poznávacích zájezdů, kteří vědí, co chtějí, a za své peníze hodlají z cesty vytěžit maximum. Pokud se jim služby dané cestovní kanceláře osvědčí, zpravidla se z nich stávají stálí klienti, kteří pak sami přicházejí s konkrétní představou o své další cestě. Naproti tomu u skupiny „koupáků“, kde ESO travel registruje trend odškrtávání si zemí, musí cestovní kancelář analyzovat trendy v poptávce a aktivně nabízet zájezdy do dalších destinací.
V podobném duchu hovořil i Marek Němec ze Siam Travel. Struktura klientely je stejná, Siam pouze pracuje s termíny „odškrtávači“ a „fajnšmekři“. Němec informoval mimo jiné o tom, že se jeho cestovní kancelář snaží zbavit nálepky specialisty pouze na Thajsko (tato dříve dominantní destinace dnes generuje zhruba čtvrtinu obratu Siam Travel) a další asijské destinace. Nabídka dnes obnáší exotické cíle z různých koutů světa. Thajsko si ovšem drží svoji specifickou pozici. Již šest let se Siamu daří zájezdy do Thajska stavět na charterových letech, přičemž za tuto dobu se vytvořila cca 40% skupina fajnšmekrů, kteří zemi poznávají do stále větší hloubky.
O prodeji mimoevropských destinací přemítali (zleva) Tomáš Cikán, |
Němec se zastavil i u některých dalších trendů. Jedním z nejnovějších je růst zájmu o karibské destinace, který odstartoval po tsunami v jihovýchodní Asii. Zároveň roste popularita destinací, které nabízejí teplé počasí a do kterých nemusí klient cestovat déle než 10 hodin. Exemplárním případem budiž Spojené arabské emiráty.
Zcela specifickou klientelu má cestovní kancelář America Tours. Více než 60 % klientely představují turisté, kteří služeb tohoto touroperátora využívají opakovaně. Podle Jana Kužela je to zejména tím, že USA coby hlavní destinace America Tours nabízejí obrovský potenciál a zájezdy na severoamerický kontinent si kupují převážně fandové této oblasti. Zajímavé přitom je, že zatímco do Kanady se klienti vracejí maximálně dvakrát či třikrát, USA je jejich cílem častěji. Mexiko se podle Kužela dá poznat během jednoho či dvou poznávacích zájezdů, takže je přirozené, že jejich účastníci při další příležitosti chtějí poznat i jiné jihoamerické země. Za pozitivní označil Kužel fakt, že do žádné z jihoamerických zemí již nepotřebují čeští cestovatelé víza.
Prodejci a jak na ně
V další části svého příspěvku dal Jan Kužel nahlédnout pod pokličku America Tours, když účastníky informoval o tom, že při organizaci cest sázejí hlavně na přímé kontakty a zájezdy šijí na míru. Vyhýbají se většinou spolupráci s americkými touroperátory, jejichž služby konečnou cenu zájezdu zbytečně předražují. Pokud jde o spolupráci s provizními prodejci, za nejdůležitější označil Kužel výši provize. Ta se u America Tours pohybuje kolem hodnoty 10 %. Cestovní kancelář pro své prodejce ovšem organizuje i studijní cesty, neb prodejce nemůže dobře prodávat produkt, který sám dobře nezná. Připravit je ale třeba také klienty, proto America Tours pořádá setkání s klienty ještě před odletem na zájezd, kde je seznamuje s tím, co je za oceánem čeká.
Ke spolupráci s provizními prodejci se vyjádřil i Tomáš Cikán. Pro ESO travel jsou prodejci klíčovým prodejním kanálem – cestovní kancelář nemá žádnou vlastní pobočku, ale síť 1500 prodejců. Jejich kvalita je podle Tomáše Cikána různá. Někteří prodají zájezd profesionálně, na některé si ale klienti stěžují, protože neznají destinace, které prodávají. Proto management ESO travel přistoupil ke kompromisu, kdy prodejce i za pouhé nakontaktování klienta na cestovní kancelář, která jej pak odbaví, dostává provizi. Tento systém podpořili i zástupci America Tours a Siam Travel.
Turistické centrály – žádná sláva
V závěru semináře se pánové Kužel, Němec a Cikán vyjádřili ke spolupráci s turistickými centrálami zemí, do kterých organizují zájezdy. Příliš lichotivých slov nezaznělo. Kupříkladu ESO travel nabízí zájezdy do 94 mimoevropských zemí, přičemž jen od malého počtu tamních touristboardů může očekávat podporu. Výjimkou je podle Tomáše Cikána Thajsko, což je nepochybně i tím, že do této destinace loni vycestovalo 14,5 tis. českých turistů. Pochvalu si za své snažení vysloužila i Indonésie. Naopak výtky zazněly k turistickým centrálám Brazílie, Kuby či Dominikánské republiky.
Jan Kužel musel konstatovat, že kupříkladu s turistickou centrálou Kanady nemá žádné dobré zkušenosti. Propagační aktivity prakticky neexistují a není vidět ani žádnou snahu o odstranění vízových překážek. Spojené státy americké před deseti lety do podpory příjezdů z České republiky investovaly, ovšem po roce 2001 byly rozpočty na zahraniční propagaci drasticky seškrtány a země se soustředila na podporu domácí turistiky. Z mexické strany má America Tours příslib jakékoli pomoci, pokud ovšem nebude stát peníze. V Jižní Americe sází tato cestovní kancelář spíše na spolupráci s tamními touroperátory než s turistickými centrálami.
Marek Němec hovořil v podobném duchu. Pochválil touristboardy z Kypru a Thajska, stejně jako indonéské velvyslanectví, které v rámci možností dělají pro podporu příjezdů z České republiky hodně. Na opačném pólu pak Němec zmínil Srí Lanku či Maledivy. S americkými touristboardy má Siam Travel podobné zkušenosti jako America Tours.
Tomáš Cikán a Marek Němec se ale shodli na tom, že nezájem zahraničních turistických centrál o český trh je do určité míry pochopitelný. Český trh podle nich představuje například jen 2 % trhu německého – je proto logické, kam se zájem touristboardů soustředí. V samotném závěru semináře se pak čeští touroperátoři pokoušeli najít odpověď na otázku, zda mohou české cestovní kanceláře konkurovat západoevropským gigantům. Shodli se, že minimálně v zimní sezoně, event. u poznávacích zájezdů, jsou české cestovky schopny nabídnout ceny srovnatelné, ne-li nižší.
-pmu-