Jak efektivně prodávat pobyty pro rodiny s dětmi

Každý lázeňský hotel, rodinný hotel nebo penzion či jakékoliv jiné ubytovací zařízení, které zaměřuje svou pozornost na pobyty rodin s dětmi, ví, že připravit cenovou nabídku či vytvořit pobytový balíček a zohlednit v nich veškeré požadavky na přenocování nám chvilku zabere. Chceme-li k tomu uplatňovat zásady revenue managementu a využít principy dynamické ceny, už nám z toho jde hlava kolem. A co pak teprve hostovi?! Zásadním kamenem úrazu je, jak takovou cenovou politiku dostat do on-line rezervačního systému tak, aby bylo hostovi na první pokus jasné a zřetelné, kdy máme volno, jaké pokoje jsou k dispozici a jaká je cena za pobyt.

Přesně tímto se nyní trápí hoteliéři a ta ubytovací zařízení, která doposud byla závislá na zahraniční klientele a během covidové odstávky začaly přemýšlet o tom, jaká existuje alternativa. Městské hotely slavily úspěchy v prodeji základních pobytů – ubytování se snídaní, ať už předplacené ceny, nebo ceny s flexibil­ními storno podmínkami. Nyní se jejich pozornost ubírá směrem k nové klientele – tedy k tuzemským hostům, konkrétně k rodinám s dětmi, párům – a k prodeji pobytových balíčků.

Základním úskalím cenové politiky je nejen samotná příprava na to, jakou cenovou strategii zvolit; zdali budeme prodávat pobyt na noc, na celou dobu nebo za cenu za noc podle počtu osob v pokoji. Ale také je třeba myslet na to, jestli budeme pro určité druhy pobytů tvořit ceny podle typu osob (dospělí a děti v různých věkových kategoriích) a podle toho, jaká postel a kým bude obsazena. Jestli pevné lůžko obsadí dospělý nebo dítě a jak staré to dítě je. Vytváříme různé kombinace podle toho, kdo spí na jakém lůžku, kdo spí na přistýlce a jak je dotyčná osoba stará. Podle toho se celá nabídka a finální cena odvíjejí. Naší cenové politice musejí rozumět všichni, kdo cenové plány a kalkulace vytvářejí.

Obr. 1 – Základní cenová politika kalkulovaná na min. počet osob v pokoji a cena za osobu na pevném lůžku či přistýlce

Úspěch v on-line rezervacích spočívá nejen v rozumně zpracované cenové politice, ale především v tom, jakou technologii konkrétní ubytovací zařízení používá. Představme si, že jsme vytvořili speciální pobytový balíček „Praha jako na dlani“, jehož součástí je přenocování se snídaní, večeře v druhý den pobytu, jedna káva se zákuskem a výlet lodí po Vltavě, přičemž balíček platí pro minimální délku pobytu 2 noci. Už z této kombinace je vám všem 100% jasné, že cena pro 2 dospělé a 1 dítě (do věku 1 roku) bude jiná než kombinace 1 dospělý a 1 teenager, případně 2 dospělí, 1 dítě ve věku 5 let a jedno ve věku 10 let.

Nejúspěšnější cenová politika se podle našich zkušeností z regionálních hotelů odvíjí od počtu a typu osob a kategorie lůžka (pevné nebo přistýlka či rozkládací gauč).

Pro našeho hosta by měla být nabídka, tedy finální cena, natolik srozumitelná, aby měl možnost využít náš on-line rezervační systém, ve kterém najde odpověď na otázky jako „jaký pokoj budu mít, kolik je tam pevných lůžek, kolik budu mít přistýlek, co vše je zahrnuto v ceně a kolik bude celý pobyt stát?“. A samozřejmě, ve kterém termínu je pokoj pro požadovanou kombinaci volný. Nic jiného od nás host nechce. Co můžeme udělat my pro to, aby na své otázky našel odpověď?

Naše zkušenost ukazuje, že hotely a jiná ubytovací zařízení, které doposud neměly v hledáčku tento segment, a které se chtěly rychle přeorientovat na tuto klientelu, zjistily, že technologicky nejsou schopny do svého rezervačního systému takovou cenovou politiku jednoduše nastavit. Můžeme mít sebekrásnější nabídku, která budí dostatek emocí a vyvolává touhu rezervovat, mladá generace už ale nechce vypisovat e-maily či volat – chce si vše koupit on-line. A tady se prostě a jednoduše „zasekneme“.

Dalším kamenem úrazu bývá, když chceme dělat propagaci na konkrétní typ pobytu nebo pobytový balíček a v rámci on-line rezervačního systému neexistuje vstupní stránka konkrétního balíčku s informací, kdy je balíček možné koupit. Naším cílem je nenechat klienta dlouho hledat to, co už mu naše reklama nabídla, a rychle ho přivést do konkrétní nabídky.

Pojďme se na to podívat prakticky

Podívejme se, jaké kroky klienta čekají v případě, že ho na Facebooku, na Googlu nebo Seznamu nadchne naše reklama na konkrétní pobytový balíček. Reklama jej nasměruje přímo do konkrétního balíčku bez nutnosti zadávat jakýkoliv promokód či slevový kód.

To samé můžeme udělat u všeobecné propagace výhodných pobytových balíčků (obr. 2), kde klient zadá svůj preferovaný termín a vybere počet osob včetně dětí a jejich stáří.

Obr. 2 – Nabídka alternativ při on-line objednávání balíčků

Obr. 3 – Nabídka alternativ při on-line objednávání balíčků

Obr. 4 – Nabídka alternativ při on-line objednávání balíčků

Ve vybraném termínu je kapacita pro 2 dospělé a 2 děti vyprodána. Systém automaticky nabídne alternativu podle typu balíčku a ceny (obr. 3). Klient si vybírá pobytový balíček Šumava pěšky i na kole.

Na obr. 4 si klient klikne na datum, a kalendář ihned nabízí alternativní termíny.

Chceme-li rodině s dětmi přichystat pěkný pobyt a cenově zvýhodnit ty, kdo si rezervují dlouho dopředu, můžeme na vybrané balíčky aplikovat např. slevu za délku pobytu (což lze nastavit u takových cen, kde existuje podmínka minimální délky pobytu). Případně máme-li balíček pevně stanovený třeba na 3 noci, můžeme nastavit v systému dodatečnou slevu, např. při rezervaci min. 90 dní předem. Chceme zatraktivnit rezervaci pobytů min. 90 dní předem a zde dáme např. dalších 10 % navíc. To každá rodina ocení, protože ne všechny rodinné rozpočty jsou nafukovací či neomezené.

Revenue management a dynamická cenotvorba

Je-li naším cílem maximalizovat tržby z ubytování s přihlédnutím k aktuální obsazenosti, potřebujeme i na balíčkové pobyty uplatnit dynamickou cenu. Abychom si práci také usnadnili, není v našich silách měnit jednotlivé balíčky a hlídat, za kterou cenu prodáváme každý jeden balíček na různé období. Ti z vás, kdo už praktikují dynamickou cenotvorbu, se v problematice orientují, proto nastaví veškeré balíčky tak, aby se cena odvíjela od základní ceny, třeba ubytování se snídaní. Příplatky za noc, které jsou fixní, se napojí zvlášť do pobytové ceny tak, aby se vše automaticky propočítalo. V praxi to znamená, že měníme pouze jednu hladinu ceny, a systém již vše udělá sám.

Obr. 5 – Nabídka balíčků s cenou za noc a za osobu a noc

Vraťme se k našemu pobytovému balíčku Šumavou pěšky i na kole. Přidáme do něj ještě polopenzi. Základní cena ubytování se snídaní je dynamická (např. víkend 7.–9. 7. bude stát 3 000 Kč a víkend 14.–16. 7. bude o 1 000 korun dražší), ostatní příplatkové služby budou fixní a systém všechny ostatní fixní příplatky automaticky kalkuluje tak, že se klientovi zobrazí celková cena pobytu.

Pobytové balíčky mohou být kalkulovány a zobrazovány za noc nebo za osobu a noc. Případně i za pobyt. Zobrazení nabídky na webové stránce záleží na rozhodnutí konkrétního ubytovacího zařízení. Při výběru typu zobrazení vycházíme z toho, jaké balíčky máme připraveny. U pobytových balíčků a cen na více nocí (např. lázeňské a týdenní rodinné pobyty) nebo u all-inclusive wellness pobytů můžeme zvolit cenu za pobyt, aby se klientovi zobrazila již konečná cena. Proces rezervace musí být intuitivní a zobrazení nabídky srozumitelné. V našich cenách a nabídkách se klient rychle zorientuje a možnost udělat si rezervaci rychle je základem úspěchu.

Je třeba se zaměřit i na segmenty, které jsou pro nás nové a výběr technologie je pro nás zásadní. Prodávat ubytování se snídaní on-line není žádná věda. Prodávat on-line pobytové balíčky pro rodiny s dětmi je už vyšší dívčí. Takové pobyty na zprostředkovatelských portálech typu Booking.com či Expedia tak jednoduše neuplatníme. Slevové portály jsou tedy alternativním partnerem v podpoře prodeje této klientele. Z dlouhodobého hlediska s cílem udržet ekonomiku ubytovacího zařízení v dobrých číslech je důležité jít cestou přímého prodeje. A proto musí být naše technologie připravena na to, prodávat on-line na vlastních webových stránkách různé kombinace pobytů pro rodiny s dětmi.

strategii přímých rezervací a výhodných podmínek pro ubytování rodin s dětmi můžeme podpořit také storno a platebními podmínkami. Každá rodina s dětmi uvítá možnost např. early check-in nebo check-out, možnost udělat si svačinu na celodenní výlet (take-away), mít možnost rezervovat přednostně rodinné pokoje, než platit přenocování ve 2 pokojích, ačkoliv propojených. Případně získat zvýhodněnou nabídku spojenou s délkou pobytu. Čím delší pobyt, tím lepší cena. Vždyť nákladově jsou pro nás delší pobyty výhodnější. A sbalit rodinu na 2 dny zabere stejný čas jako sbalit rodinu na 4 dny nebo týden. Cenově už ale dvoudenní nebo 4denní pobyt může být hodně odlišný.

Víte, co je tom skvělé? Pobytové balíčky jsou produkty, které patří ke strategii, jejímž cílem je mít více přímých rezervací. Máte-li opravdu chuť si do tohoto segmentu také sáhnout a uloupnout kousek pro vaše ubytovací zařízení, doporučujeme stanovit odlišnou cenovou politiku pro přímý prodej a pro prodej zprostředkovaný. Cena přistýlky či příplatku může být na vašem webu výhodnější než při rezervaci na portálu. A na to zase potřebujete chytrou technologii, která takovou strategii podpoří a samotné uplatňování dynamických cen se nastane noční můrou. Technologii, která automaticky zvládne na vlastní web poslat jiné ceny než na portály.

Výběr technologie je alfa-omega vašeho budoucího úspěchu. Předpokládám, a to je můj osobní úsudek, že návrat zahraničních hostů nebude tak rychlý, jak bychom si přáli, a konkurence je velká. Vyhraje ten, kdo si dá tu práci a připraví atraktivní pobytový balíček, a kdo umožní klientovi rezervovat on-line svoji rodinnou dovolenou stejně rychle, jako by si rezervoval přes portál ubytování se snídaní.