Na sklonku léta jsme se sešli s obchodním a produktovým ředitelem INVIA.CZ Radkem Šafaříkem, abychom se pobavili o trendech v prodeji zájezdů nebo o spolupráci s cestovními kancelářemi. Dozvěděli jsme se také, že INVIA.CZ nabízí dalším partnerům franšízovou spolupráci. A řeč přišla i na další novinky, s kterými největší tuzemská internetová cestovní agentura přichází v osmém roce své existence. Tedy – ona ta agentura je vlastně kancelář. A tím jsme rozhovor začali.
Musím se přiznat, že spojení „cestovní kancelář“ pod logem na vašich dveřích mne trochu zaskočilo. Znamená to, že vám už byl kabát cestovní agentury příliš malý a začali jste zájezdy také sami pořádat?
Ne, to rozhodně ne. Licenci na provozování cestovní kanceláře jsme získali už před pár lety. Máme ji hlavně kvůli prodeji letenek, kterému se nyní začínáme více věnovat, a také kvůli domácímu cestovnímu ruchu. Máme nasmlouvány hotely, penziony a další ubytovací kapacity po České republice a na Slovensku; k ubytování v nich lidé občas požadují ještě další služby. Určitě nemáme v současné době v plánu začít konkurovat outgoingovým touroperátorům.
Zájezdy kolika touroperátorů prodáváte a jak hodnotíte spolupráci s nimi?
Na českém webu v současné době nabízíme zájezdy dvou stovek českých cestovních kanceláří, sedmdesáti slovenských a padesáti německých touroperátorů. Spolupráce probíhá standardně, bez výraznějších potíží. Samozřejmě jsou určité problémy, které s mnoha cestovními kancelářemi dlouhodobě řešíme – jde například o otázku rezervačních systémů a dat, které od cestovních kanceláří dostáváme. To je mimochodem jeden z hlavních rozdílů mezi tuzemskými a německými touroperátory – zatímco v Německu vše funguje v režimu on-line a bez problémů, na českém trhu řada cestovních kanceláří investuje do vývoje vlastních unikátních rezervačních systémů, které ve finále ne vždy fungují a data, která z nich vycházejí, nejsou kompatibilní se systémy prodejců. Systém INVIA.CZ počítá s pravidelnou denní aktualizací dat, aby klienti mohli v každém okamžiku vidět, zda je jimi zvolený zájezd v nabídce příslušného touroperátora opravdu k dispozici. Naší ambicí je dotáhnout systém do skutečně on-line podoby. Jenže pomyslný míček je nyní na druhé straně. Ne všechny cestovní kanceláře zatím pochopily, že toto je jediná možná cesta. Jenže doba, kdy u nás v agentuře desítky lidí čtyřiadvacet hodin denně přepisovaly do systému tištěné katalogy, je definitivně pryč. S velkými touroperátory problém není, potíže bývají u menších cestovních kanceláří. Pro jejich účely jsme proto vyvinuli aplikaci pod názvem Invia klient, do které cestovní kancelář zadá data o svých zájezdech a program z nich vygeneruje data ve formátu XML, které načteme na náš web. Tím mimochodem pomáháme i konkurenci, protože cestovní kancelář může tato data samozřejmě poskytnout jakémukoli svému prodejci. Program Invia klient nyní používá už asi přes 80 cestovních kanceláří z naší nabídky.
Ale abych se vrátil k hodnocení spolupráce. My už několik let pravidelně zjišťujeme, jak jsou cestovní kanceláře spokojeny se spoluprací s námi a pokud zjistíme nějaké problémy, řešíme je. Ale hodnocení probíhá i opačně, tedy z naší strany. Loni jsme zavedli program hodnocení cestovních kanceláří „Volba klientů Invia“. Jde o certifikát, který udělujeme těm cestovním kancelářím, jejichž spolupráci s námi vyhodnotíme jako nadstandardní. Do hodnocení se přitom promítá jak názor INVIA.CZ, coby obchodního partnera, tak hodnocení od klientů. Certifikát je udělován na rok a jsou jím označeny všechny zájezdy dané cestovní kanceláře v naší nabídce. Do skupiny těchto preferovaných partnerů se v současnosti řadí asi čtyřicet procent touroperátorů z naší nabídky. Cestovní kanceláře hodnocené nadstandardně chceme do budoucna ještě více podporovat.
V tuzemsku je registrováno přes tisíc cestovních kanceláří, ve vaší nabídce je jich méně než pětina. Proč? O ty ostatní nestojíte?
Ne že bychom o ně nestáli, ale pokud vím, spolupracujeme, až na pár výjimek, s dvěma stovkami největších. Zbytek představují cestovní kanceláře spíše lokálního charakteru, s velmi omezenou nabídkou a vzájemná spolupráce s nimi by nejspíš nebyla úplně efektivní. Proces implementace nabídky zájezdů do systému INVIA.CZ totiž není úplně jednoduchý – ve snaze o maximální dokonalost našich stránek máme na cestovní kanceláře poměrně vysoké nároky. A pokud bychom třeba vyžadovali XML data od paní, která svoji cestovní kancelář řídí po večerech z kuchyně, asi bychom se vzájemně zbytečně trápili.
Jaké pozorujete trendy v poptávce po zájezdech na zimní sezonu?
Pokud jde o zájezdy do hor, roste poptávka po víkendových pobytech, respektive po prodloužených víkendech. Delší než týdenní lyžařské pobyty se prakticky neprodávají. Co do typu ubytování jsou trendem apartmány bez stravy. Zimní sezona je v poslední době typická i rostoucí poptávkou po ubytování se saunou či wellness provozem. Z lyžařských destinací je, nejen kvůli dojezdové vzdálenosti, nejprodávanější Rakousko, následují Itálie, Francie a Švýcarsko. Byly pokusy nabídnout českým zákazníkům lyžování v Bulharsku nebo Turecku, ale nebyly úspěšné. U exotiky jsou stále nejpoptávanější Spojené arabské emiráty, Karibik a asijské destinace v čele s Thajskem, což se odvíjí od charterů objednávaných českými cestovními kancelářemi. Čím dál více lidí létá na Maledivy. Pokles jsme zaznamenali u Srí Lanky, po určité pauze se zvedá poptávka po cestách do Keni. Září a říjen jsou hlavní sezonou pro eurovíkendy, velmi dobře se prodávají autobusové poznávací zájezdy po Evropě. Co se týká stravy, čím dál více klientů preferuje režim all inclusive. Obecně sledujeme rostoucí nároky zákazníků na kvalitu služeb.
Co Invia a krize?
My jsme ji nejvíce zaznamenali v loňském roce mezi červencem a srpnem. Srpen pro nás býval tradičně nejsilnější měsíc, loni poprvé jsme měli srpen výrazně horší než červenec. Letos jsme se ale vrátili do „starých kolejí“. Meziročně jsme zaznamenali asi dvanáctiprocentní nárůst transakcí. To osobně považuji za velký úspěch, protože většina touroperátorů je na tom v lepším případě stejně jako loni. Za naším růstem je třeba vidět fakt, že jsme do své nabídky zařadili produkty menších cestovních kanceláří zaměřených na Itálii a hlavně Chorvatsko. To se na internetu moc neprodávalo, ale u nás se tato destinace v posledních dvou letech „probouzí“ a po Řecku a Egyptu je třetí nejprodávanější.
Invia působí také na Slovensku, v Polsku, Maďarsku a Rumunsku. Jak se vám daří na těchto trzích? Také zaznamenáváte nárůsty?
Ano, ale to je dáno zejména tím, že jde o růst od nuly. Nejúspěšnější jsme z těchto zemí na Slovensku, což je logické. V Maďarsku jsme měli velké problémy v počáteční fázi, kdy jsme se potýkali s byrokracií – víc než rok nám trvalo, než jsme získali veškerá povolení. Nyní tam ale prodej funguje skvěle, a jelikož tam nemáme žádnou výraznější konkurenci, už krátce po zahájení činnosti jsme se mohli pochlubit nejširší internetovou nabídkou. V Polsku je naopak velká konkurence – mnoho agentur tam používá rezervační systém Merlin, díky kterému mají velmi širokou nabídku zájezdů všichni. Naše působení na tomto trhu bude složitější, než jsme si původně mysleli. A Rumunsko? To je velmi těžká země. Cestovní kanceláře tam až na výjimky nepoužívají rezervační systémy a trh zatím vůbec není připraven na internetový prodej. Země má bezesporu velký potenciál, ale bude to ještě hodně dlouho trvat. Sezona je tam navíc velmi špičatá, léto se začíná prodávat na konci dubna, zima na konci října – předprodeje prakticky neexistují.
Uvažujete o tom, že byste vstoupili ještě do dalších zemí?
Aktuálně ne, ale samozřejmě sledujeme, jak se situace na jednotlivých trzích vyvíjí. A pokud bychom se pro vstup na další trh rozhodli, asi bychom šli cestou akvizice nějaké tamní zavedené firmy. Nyní chceme věnovat pozornost hlavně stávajícím trhům. A na českém, jak už jsem říkal, se více zaměříme na prodej letenek a rezervace ubytování v Čechách a na Slovensku. Intenzivně budeme nadále pracovat i na franšízovém prodeji.
Poskytujete franšízu?
Ano, už několik let. Aktuálně máme franšízantů přes tři desítky, v příštích měsících bychom rádi jejich počet navýšili. Konkrétně sháníme partnera např. v Ústí nad Labem, Karlových Varech, Pardubicích, Havířově, Mostě, Jihlavě nebo v Táboře. V principu chceme mít zastoupení v každém krajském či bývalém okresním městě, protože je u nás stále ještě velké množství lidí, kteří internetu tolik nevěří a chtějí jednat s živým prodejcem.
Jaké parametry musí zájemce o vaši franšízu splňovat a kolik ho bude franšíza stát?
Musí se jednat o zavedenou agenturu na exponovanějším místě, s minimálně pětimilionovým ročním obratem. A kolik franšíza stojí? Pouze měsíční poplatek 2 500 korun. Příjemce franšízy pak může čerpat řadu výhod, které jim spolupráce s námi skýtá – může využívat náš systém a podporu, počítat může s marketingovou podporou. Agentury, kterým jsme propůjčili svoji značku a know-how, zaznamenaly v posledních letech výrazné zvýšení svých obratů. Za franšízanty řešíme reklamace, smlouvy a platby. Jedinou povinností partnera je tedy prodávat zájezdy, za což mimochodem dostane vyšší provizi, než jakou si sjednal s touroperátory sám. A provize vyplácíme hned, ne až po vyinkasování peněz od cestovní kanceláře.
Text: Petr Manuel Ulrych
Foto: INVIA.CZ