|
|
Jedním ze stěžejních bodů doprovodného programu loňského veletrhu Holiday World byl diskuzní panel zabývající se aktuálními otázkami prodeje zájezdů přes internet. Akce se setkala se slušným zájmem, proto se organizátoři při přípravě letošního ročníku rozhodli na loňský úspěch navázat. Setkání nazvané „On-line prodej zájezdů: o krok dál?“ ukázalo, že se oblast internetového prodeje zájezdů potýká stále se stejnými problémy.
Squadra panelistů letošního ročníku byla téměř shodná jako v loňském roce. Organizátor a moderátor akce Aleš Krejčí z agentury World Trend opět pozval Petra Staňka z NetTravel.cz a Radka Stavinohu z Invia.cz. Třetím diskutujícím pak byl Igor Uherčík ze Zájezdy.cz (loni Jan Papež ze Sopka.cz). Akce přilákala poměrně velké množství zájemců o danou problematiku.
 Aleš Krejčí (vpravo) přizval do diskuze o internetovém prodeji zájezdů |
Loňský rok: úspěch nebo tragédie?
Vlastní diskuzi odstartoval Aleš Krejčí úvahou o tom, že v loňském roce se cestovním agenturám prodávajícím zájezdy přes internet nadmíru dařilo, neboť mnoho z nich vykázalo nárůsty v desítkách procent. Spolu s ostatními třemi panelisty chtěl pátrat po hlavních faktorech tohoto úspěchu. Jenže ukázalo se, že sami zástupci agentur tyto výsledky za tak skvělé nepovažují. Radek Stavinoha z Invia.cz konstatoval, že za růstem prodeje je třeba vidět větší celkový počet uživatelů internetu u nás, růst podílu rychlého připojení a také marketingové aktivity internetových prodejců. Nicméně onen 40% nárůst prodeje, který jeho firma v loňském roce zaznamenala, nepovažuje Stavinoha za nikterak ohromující. „Je to vlastně nejhorší výsledek od zahájení prodeje zájezdů přes internet,“ řekl doslova. Oblast internetového prodeje začíná podle něj kopírovat rozvoj internetu. V dalších pěti letech odhadl Stavinoha růst prodeje o zhruba 30 % ročně. Pak by se mohl český trh alespoň zčásti srovnat s trhem v západní Evropě, kde je v současnosti asi 40 % zájezdů prodáváno přes internet. U nás zatím jen kolem 20 %.
Stejně tak Petr Staněk z NetTravel.cz řekl, že loňský nárůst byl nebývale malý, za zajímavý považuje růst ve stovkách procent. Výsledky označil spíše za tragické. Jednou z příčin tak malého růstu je podle něj zvýšená aktivita kamenných cestovních kanceláří, které se začaly internetu více věnovat a mnoho zákazníků si přitáhly zpět. Pouze Igor Uherčík ze Zájezdy.cz nevidí situaci tak tragicky. Na semináři konstatoval, že jde o běh na dlouhou trať, neboť tuzemské portály zaměřené na prodej zájezdů stále ještě registrují jen relativně malé počty přístupů uživatelů.
Pohled do křišťálové koule
V další části diskuze se účastníci pokoušeli odhadnout, jak se bude internetový trh se zájezdy dále vyvíjet, resp. zda je ještě na vzestupu, na vrcholu či za zenitem. Podle Petra Staňka jsme zhruba ve třetině až polovině. Na trhu je ale patrný vývoj, v loňském roce zmizely menší portály, které vznikly v roce 2005, a trh se rozdělil mezi hlavní hráče. „Trh se vyvinul a zkvalitnil. Je jasné, co firmy dělají, jaké produkty nabízejí a jak to chtějí rozvíjet dál,“ řekl Staněk. V budoucnu podle něj budeme svědky dalšího zkvalitňování služeb těchto velkých portálů – větší pozornost bude věnována call-centrům, více se rozšíří on-line prodej apod. Také podle Radka Stavinohy trh minimálně dalších pět let poroste. Rovněž Igor Uherčík je názoru, že internetový trh se zájezdy nedosáhl ani poloviny svého vývoje. Budoucnost prodeje přitom podle jeho slov souvisí s tím, že zájezdy budou čím dál komerčnější službou a budou se prodávat jako „rohlíky na krámě“. Petr Staněk je názoru, že český trh bude kopírovat trendy patrné v USA a západní Evropě. Jelikož ekonomika roste, poroste také internetový prodej. Podobně jako nyní roste prodej exotických zájezdů.
On- či off-line?
Přestože v názvu diskuzního panelu figurovalo spojení „on-line“, diskuze opět potvrdila, že o prodeji v reálném čase u nás nemůže být příliš řeč. Touroperátoři zatím jen neradi umožňují internetovým prodejcům přímý přístup do svých rezervačních systémů. Podle Radka Stavinohy došlo k jen nepatrnému posunu, situace by se mohla zlepšit letos. Petr Staněk je názoru, že dokud u nás bude existovat nepochopitelná rivalita mezi touroperátory a jejich internetovými prodejci, situace se příliš nezlepší. Na vině jsou podle něj ale i některé internetové agentury, které „šponují“ provize – v této souvislosti se zmínil třeba o konkurenční Invia.cz.
Radek Stavinoha z tohoto portálu se ale brání tím, že tlak na provize je pouze obrannou reakcí na praktiky touroperátorů. Ti se podle něj chovají jako monopsony, jež dusí prodejce. Pro řadu účastníků diskuzního panelu byla překvapivá informace o tom, že většina internetových prodejců zájezdů vykazuje kumulované ztráty.
Důvody pouze malého rozšíření on-line prodeje je podle Igora Uherčíka třeba hledat i na straně technologií. Jen málo cestovních kanceláří si dle jeho slov může dovolit natolik robustní systémy, které by umožnily on-line přístup prodejců. Důvodem, proč se touroperátoři on-line režimu do určité míry brání, je také riziko nestandardního chování některých uživatelů internetu. S tím ovšem nesouhlasí Radek Stavinoha. „Když to funguje v Německu a jiných zemích, není důvod, proč by to nešlo u nás,“ říká. Pokud by byly důvody opravdu takové, nemohly by přes internet prodávat ani samotné cestovní kanceláře. Nejde ani o otázku finanční náročnosti výkonných rezervačních systémů, spíše o slabou vůli ze strany touroperátorů.
Lasty – pro agentury spása, pro cestovky zhouba
Podobně jako v loňském roce se do diskuze zapojil i obchodní ředitel CK ATIS Petr Krč. Ten současnou situaci v prodeji zájezdů přes internet popsal tak, že agentury živí především zájezdy na poslední chvíli a o kvalitní produkt za standardní ceny nemají zájem. „Jsme připraveni to s vámi řešit, ale vy nemáte čas, protože jste zavaleni lasty. Firsty (pozn. red.: zájezdy se slevou za včasný nákup) a standardní produkt ignorujete,“ řekl Krč. Připustil ale, že se prodejcům nediví – jako správní obchodníci prodávají to, po čem je poptávka a co je živí. Posteskl si ale, že trh je tím deformován a že pro standardní produkty musejí zákazníci chodit přímo do cestovních kanceláří. Konstatoval ale, že pokud cestovní kancelář neprodá tři čtvrtiny svého produktu za standardní ceny, nemusí za pár let existovat. „Cestovní kanceláře jsou připraveny dodat vám kvalitní produkt i v režimu on-line, ale vy o to nemáte zájem,“ oslovil Krč zástupce internetových agentur.
Na tyto výtky reagoval Petr Staněk z NetTravel.cz poznámkou o tom, že prodejci opravdu žijí z lastminutových zájezdů a že nemají důvod tento stav měnit. Nesouhlasil ale s tím, že by v nabídce internetových prodejců nebylo možno najít kvalitní nabídky. „Kvalitní produkt máme, ale promítá se do last-minute,“ řekl Staněk. Je to podle něj obrovským rozsahem nabídky zájezdů, které touroperátoři vytvářejí. V následné diskuzi se pak debatovalo o tom, jestli prodejci tím, že nabízejí takřka výhradně zájezdy na poslední chvíli, pomáhají touroperátorům k alespoň minimálnímu zisku, nebo jim pouze snižují ztrátu. Petr Staněk vyjádřil názor, že za nadměrné množství lastminutových nabídek mohou sami touroperátoři. Internetoví prodejci by podle něj vykázali stejnou ziskovost, i kdyby prodali méně zájezdů za katalogové ceny. Radek Stavinoha pak upozornil na to, že v loňské sezoně se Invia.cz hodně zaměřila na prodej v režimu first minute, který tak rostl rychleji než prodej celkový. Řekl také, že některé cestovní kanceláře situaci na trhu pochopily, zlevnily katalogové zájezdy a slevy na poslední chvíli nedávají tak vysoké. Díky tomu rostou spolu se svými prodejci. Igor Uherčík se připojil s tím, že ani prodejci nejsou nadšeni z „lastů“. Každá agentura raději prodá zájezdy za katalogové ceny. Jenže prodejci zájezdy nevytvářejí, prodávají pouze to, co dostanou od touroperátorů k dispozici.
Jsou prodejci vybíraví?
Poslední část debaty se točila kolem klíče, na základě kterého zařazují prodejci nabídky touroperátorů na své stránky. Zástupci některých cestovních kanceláří si stěžovali, že internetoví prodejci ne vždy zařadí jejich zájezdy do svých nabídek – a tázali se proč. Podle Radka Stavinohy jde o kombinaci několika faktorů – Invia.cz například požaduje od každého touroperátora určitou výši provize, na což každý nepřistoupí. Záleží také na tom, zda již prodejce takový produkt v nabídce nemá, přihlíží se k místu odletu a dalším parametrům. NetTravel.cz se podle Petra Staňka snaží zařadit do své nabídky každou destinaci, o kterou má trh zájem. Jde ale také o otázku vstupních dat. Pokud prodejce dostane od touroperátora data v podobě, která by vyžadovala velké množství úprav, dá raději přednost jiné nabídce. Konzistentnost dat je rozhodujícím faktorem i pro Zájezdy.cz. Igor Uherčík nadto konstatoval, že prodejci nemohou příliš aktivně ovlivňovat, co si který zákazník koupí. Sledují ale, o jaké nabídky je zájem. Ty, které zájem nebudí, jsou pochopitelně vyřazovány.
Diskuzní panel o internetovém prodeji bezesporu obohatil doprovodný program veletrhu. Bude-li diskuze na toto téma pokračovat i za rok, určitě by bylo zajímavé podívat se nejen na to, jak se vyvíjely vztahy prodejců a touroperátorů, ale třeba také na to, jak se internetovým prodejcům žije s novelizovaným zákonem 159/1999 Sb. a jak se jim daří naplňovat jeho dikci. Pokud by přišla řeč například na téma povinnosti prodejce informovat zákazníka o tom, jaká cestovní kancelář ten či onen zájezd organizuje, mohla by být debata i pěkně horká…
Text a foto: Petr Manuel Ulrych