Na konci letošního roku tomu bude deset let, kdy byla do českého obchodního rejstříku zapsána česká pobočka mezinárodní společnosti Diners Club International. Využili jsme této příležitosti a s generální ředitelkou společnosti Diners Club Czech Ing. Evou Kárníkovou, MBA, jsme se ohlédli za desetiletým působením firmy na tuzemském trhu a věnovali se novinkám, kterými firma reaguje na aktuální trendy v oblasti finančních produktů.
Kulatá výročí bývají obvykle příležitostí k bilancování. Jak byste zhodnotila oněch deset let, po která nabízíte své služby české klientele? Co se u vás za tu dobu změnilo?
Vše, v roce 1998 jsme začínali ve dvou lidech, postupně, krok za krokem. Dnes je nás dvaadvacet a jsme velmi dobře fungující společností. V loňském roce jsme vykázali obrat okolo 2 miliard. Šestým rokem jsme profitabilní společností.
K vývoji samozřejmě došlo i v oblasti produktů a prodejních úspěchů. Zpočátku jsme spolupracovali pouze se dvěma bankami, dnes jsou nám při akceptaci či vydávání karet partnery téměř všechny banky působící na tuzemském trhu. Z větších nám v portfoliu chybí pouze GE Money Bank, ale i s tímto ústavem vedeme jednání, která by měla být v dohledné době završena. Nespolupracujeme však jen s bankovními ústavy. Jedna z prvních spoluprací, kterou jsme navázali a která funguje dodnes, byla s Českými aeroliniemi. Dnes už ale pouze nevydáváme společnou kartu, nýbrž poskytujeme národnímu dopravci také centrální zpracování dat všech transakcí cestujících ČSA, které projdou přes naše karty u nás i v zahraničí. Podobnou spolupráci jako s ČSA jsme navázali také s Letištěm Praha a společností Menzies – také tyto karty opravňují držitele ke vstupu do salonků na ruzyňském letišti.
Co se za oněch deset let radikálně změnilo, to je akceptace našich karet. Logo Diners Club dnes můžete najít na dveřích téměř 40 tisíc obchodníků v České republice. To znamená, že s kartami DC lze platit již na více než 85 % všech obchodních míst, která v ČR akceptují karty.
Diners Club však není pouze synonymem pro karty. Za dobu naší přítomnosti na českém trhu se nám podařilo nabídnout zákazníkům i další produkty. A s úspěchem. Na mysli mám například tzv. Lodged Account, tedy Deponovaný účet, nebo z něj odvozený produkt nazvaný Diners Club Road Account sloužící k úhradě mýtného v Rakousku a České republice. Jde o ještě poměrně nové produkty, na které je na trhu velmi slušná odezva. Deponovaných účtů, což jsou nástroje vyvinuté pro cestovní kanceláře a jejich klienty, jsme dodnes zřídili přes devadesát. A ještě strmější nárůst jsme zaznamenali u Road Accountu, kde jsme po roce fungování překročili hranici osmi stovek klientů. V současnosti jde o náš nejlépe prodávaný produkt. Počítáme s tím, že v souvislosti s rozšířením mýtného systému z dálnic i na silnice I. třídy, a zejména s rozšířením povinnosti hradit mýto i vozidly nad 3,5t zájem o Road Account ještě výrazně stoupne.
Na český trh jsme vstoupili jako dceřiná firma společnosti Diners Club Austria. V té došlo později k majetkovým změnám a vyčlenil se z ní Diners Club CEE Holding AG, pod který dnes patří pobočky v České republice, na Slovensku a v Polsku. Náš dnešní stoprocentní vlastník je členem skupiny Unicredit.
Jak se za oněch deset let změnil český finanční trh?
Jedním z hlavních rysů je, že lidé kartami stále více platí, zatímco dříve je používali hlavně k výběrům hotovosti z bankomatů. Dále je třeba vidět vývoj technologií – v oblasti karet se postupně přechází od magnetických proužků k čipům. S technologiemi souvisí i vývoj v komunikaci s klienty. Hovořím o elektronickém bankovnictví, komunikaci přes e-mail apod. Díky rostoucí konkurenci je pro trh typická snaha přinášet klientům větší komfort a zrychlit komunikaci. Stále více firem také pro své klienty zřizuje různé formy věrnostních programů.
Pokud budu hovořit o kartách, musím se zmínit o tom, že zatímco v začátcích se karty vydávaly zejména soukromým osobám a u společností pak jejich vedení, dnes firmy v případě služebních cest přecházejí od vybavování zaměstnanců hotovostí k firemním kartám. Nám se tím otevřel prostor pro prodej produktů v korporátní sféře.
Říkala jste, že váš holding působí také na slovenském a polském trhu. Můžete je srovnat s českým?
Je to zajímavé, ale přestože podmínky, které firma na těchto trzích nabízí, jsou velmi podobné, existují mezi nimi znatelné rozdíly. Na českém trhu například výběry z bankomatů představují jen zhruba 8 % ze všech realizovaných transakcí. Ale v Polsku plných 60 %. Na Slovensku je ona hodnota někde mezi těmito extrémy. V České republice také registrujeme nesrovnatelně vyšší příjezdy zahraničních držitelů karet Diners Club. Z těchto rozdílů se pak odvíjejí i rozdíly ve strategii firmy na jednotlivých trzích.
Jedním z obecných problémů podnikání v Česku je špatná platební morálka. Pro vaše produkty je charakteristická odložená splatnost. Nemáte potíže s pozdním splácením závazků ze strany klientů?
Toto byl pro nás velký problém zhruba před pěti lety. Nebyli jsme ale určitě jediní – každý, kdo v té době začal nabízet produkty s odloženou lhůtou splatnosti, se musel nejprve naučit s fenoménem neplatičů pracovat. I my jsme se museli naučit znát svoji klientelu a její chování a zavést určité prostředky na její hlídání. Mimochodem – v tomto směru je třeba postupovat obezřetně. Můžete sice různými prostředky úroveň neplatičů stlačit na nulu, ale přijdete tím o poměrně podstatnou část byznysu. Jde zkrátka o to nastavit akceptovatelnou míru. Řekla bych, že to se nám již podařilo. Navíc se za poslední roky zlepšily možnosti práce s pohledávkami. Díky tomu všemu pro nás neplatiči poslední tři roky nejsou problémem. Ale nesmíme usnout na vavřínech, situaci musíme stále sledovat a reagovat na její vývoj.
A víte, co je zajímavé? Já jsem právě z těchto důvodů měla určitý strach ze zavádění našeho Road Accountu. Dopravci totiž bývají často v problémových situacích a potýkají se s druhotnou platební neschopností. Očekávala jsem proto velký nárůst našich pohledávek – a nic takového se nakonec nestalo! To pro mě bylo velmi příjemným překvapením.
Road Account považuji za jednu z vašich nejzásadnějších novinek posledních let. Mohou se vaši klienti těšit na něco podobného i v horizontu následujících měsíců?
Zůstaneme-li u Road Accountu, zmíním se o tom, že bychom rádi tento produkt pro dopravce rozšířili o možnost uzavřít atraktivní a cenově výhodné pojištění. Další novinku pak chystáme v oblasti karet – intenzivně nyní pracujeme na přípravě kreditní karty, po níž někteří naši klienti v posledních letech volali. Naše stávající karty jsou typu „charge“, tedy s odloženou splatností. Tato nová karta ale bude klasickou kreditní kartou s revolvingovým úvěrem. S ohledem na vývoj trhu i naší společnosti to považuji za logický krok.
Novinky připravujeme též v oblasti komunikace s klienty, o které jsem již hovořila. Na tento trend jsme zareagovali již v uplynulém roce spuštěním tzv. e-Accountu, díky kterému mohou naši klienti získávat výpisy prostřednictvím internetu a on-line sledovat platby prováděné pomocí našich karet. Nyní připravujeme produkt nazvaný e-Lounge. Pomocí této aplikace se budou moci naši klienti účastnit aukcí na internetu, nakupovat zboží od naší firmy a využívat řadu dalších speciálních služeb. Zkrátka a dobře – počítáme s tím, že část naší aktivní komunikace se přesune na web.
V jednom z minulých rozhovorů pro náš časopis jste se zmínila o tom, že byste ráda na český trh uvedla například speciální produkt pro ženy…
To je myšlenka, kterou jsme zatím nerealizovali, ale také definitivně neopustili. Sami se do takového projektu pustit nemůžeme, musíme najít adekvátního partnera, který se na ženskou klientelu specializuje. A to je trochu problém. Každopádně si myslím, že právě pro ženy by mohl být zajímavý náš klasický kreditní produkt upravený na jejich podmínky. A abychom tuto kartu mohli nabídnout širšímu spektru zákaznic, museli bychom v jejím případě lehce ustoupit od zaměření na onen VIP segment, na který cílíme našimi standardními produkty. Mimochodem – právě opačně jsme šli v loňském roce, když jsme připravovali produkt Mercury’s Exclusive Card, což je de facto VIP klubová karta pro členy sdružení založeného několika obchodníky s exkluzivním zbožím. Tato platební karta není prodejná, získat ji může pouze člen tohoto sdružení nebo ten, komu ji člen nabídne.
Před třemi lety jste otevřeli pobočku Diners Clubu v Ostravě. Jak zpětně hodnotíte tento krok? A neplánujete podobnou expanzi i do některého z dalších regionů?
Ostrava nám funguje velmi dobře. Důvodem pro založení pobočky na severu Moravy nebyla pouze snaha prodávat naše produkty v této oblasti, ale také geografická vzdálenost. Dojet do Plzně či do Brna není takový problém, ale Ostrava je pro řešení každodenních úkolů poněkud z ruky. Otevření další pobočky proto aktuálně neplánujeme, chceme jít spíše cestou regionálních prodejců, kteří pro nás pracují a kterým vděčíme za již zmíněné rozšiřování sítě míst akceptujících naše karty.
Text: Petr Manuel Ulrych
Foto: Diners Club Czech