Po měsíční pauze jsme v lednu opět zavítali do Evropské Cestovní Pojišťovny, abychom navázali na minulé interview s generálním ředitelem a předsedou představenstva JUDr. Vladimírem Krajíčkem. Tentokrát na naše otázky odpovídal člen představenstva ECP Mgr. Ondřej Rušikvas. Hovořili jsme zejména o trendech v privátním pojištění a o novinkách, které v této oblasti ECP chystá, ale první otázkou jsme se ještě vrátili k pojištění korporátnímu.
V rozhovoru s JUDr. Krajíčkem mimo jiné zaznělo, že v oblasti korporátního pojištění zaznamenala vaše společnost loni pokles. Hodláte se na tuto oblast nějak speciálně zaměřit, abyste zlepšili výsledky?
Samozřejmě nejsme schopni nikterak ovlivnit skutečnost, že firmy uskutečňují menší množství pracovních cest. Počítáme ale s tím, že v tomto segmentu by mělo v průběhu tohoto roku dojít k určitému pozvolnému oživení. Vycházíme z toho, že si ekonomika povede ve srovnání s loňskem o něco lépe – export se v posledních měsících vyvíjí pozitivně a dá se předpokládat, že exportní firmy, které máme v portfoliu pojištěných, budou své zaměstnance více vysílat do zahraničí. Faktem ale je, že obecně se společnosti mnohem obezřetněji staví ke všem svým nákladům, nelze proto očekávat, že by se úroveň firemního cestování okamžitě vrátila k hodnotám, na jakých se pohybovala před příchodem recese. Trh s pracovními cestami byl podle všeho příliš „nafouklý“ a v příštích měsících dojde k jeho narovnání. My tomuto vývoji pochopitelně nechceme jen přihlížet a opatření, na která se ptáte, přijímáme. Jednak se zaměřujeme na produktovou nabídku a korporátní smlouvy jsme již loni začali převádět na flexibilní variantu. V principu si tak každý náš klient může pro oblast svých pracovních cest sjednat různý rozsah pojistné ochrany. Už tolik nenabízíme dřívější balíčky, ale produkty šijeme klientům na míru. Druhá skupina opatření je pak v oblasti obchodu. Intenzivněji než dříve rozvíjíme spolupráci s makléři a podíl obchodu realizovaného přes makléřské společnosti se zvyšuje na úkor obchodu přímého. Sice to pro nás znamená náklady ve formě provizí pro makléře, ale bez nich se dnes žádná pojišťovna neobejde. Tímto způsobem se nám daří zasáhnout větší okruh klientů, což by ve finále mělo přispět ke zlepšení výsledků v oblasti korporátního pojištění.
Do oblasti korporátního pojištění můžeme zahrnout ještě náš další produkt, a sice zdravotní pojištění do zahraničí, který je cílen na lidi žijící mimo Českou republiku delší dobu, například na zaměstnance vyslané zaměstnavatelem do ciziny. S tímto produktem, který se u nás nazývá Nordic Health Care, jsme přišli na trh v uplynulém roce a musím říct, že s úspěchem. Lidé oceňují, že se jim díky tomuto pojištění při pobytu v zahraničí dostává v případě potřeby naprosto srovnatelné zdravotní péče jako doma.
Podívejme se nyní na pojištění privátní, které je ve vaší kompetenci. Jakým způsobem reagujete na současné dění v outgoingu?
S ohledem na vývoj na outgoingovém trhu plánujeme zařadit do své nabídky některé nové produkty, respektive posílit pozici některých produktů. Půjde například o pojištění storna zájezdu z důvodu ztráty zaměstnání, což je velmi aktuální věc. A bohužel ještě určitou dobu bude. Aniž bychom navyšovali pojistné, rozšířili jsme proto původní podmínky o pojištění storna zájezdu v důsledku ztráty zaměstnání. V současné době má toto pojištění zahrnuto do pojistných podmínek většina produktů, které svým klientům nabízejí naše partnerské cestovní kanceláře. Jde zejména o ochranu zákazníků, kteří se rozhodnou pro koupi zájezdu na první chvíli, tedy s dlouhým předstihem. Díky tomuto našemu pojištění mají záruku, že jim budou vráceny peníze vynaložené za zájezd, pokud před jeho nástupem přijdou o zaměstnání a jsou nuceni zrušit cestovní smlouvu.
Touroperátorům i cestovním agenturám se také snažíme čím dál více nabízet roční pojištění. To je určeno stále početnější skupině lidí, kteří mají oblíbenou cestovní kancelář či agenturu a do zahraničí vyjíždějí vícekrát během roku. S našimi ročními produkty jsou pojištěni při jakékoli své cestě – ať už cestují prostřednictvím cestovní kanceláře nebo individuálně. Vyžaduje to určitou změnu přístupu, intenzivnější školení prodejců i technické úpravy, protože tento produkt je vázán na specifickou smlouvu, je třeba vyrobit embosovanou kartu apod. V současné době dolaďujeme detaily a od jara začneme tyto roční pojistky ve spolupráci s jedním z největších tuzemských touroperátorů nabízet klientům.
A zmínit musím také investice do technologií. Ne-ustále se snažíme investovat do rozvoje on-line prodejních nástrojů, ať už se týkají lokálního obchodu nebo nadnárodních smluv. Aktuálně se to týká některých leteckých společností, protože v rámci Evropy máme nadnárodní kontrakty například s Luft-hansou, Air Berlin a dalšími partnery. V rámci on-line propojení je do procesu vystavení letenek těchto dopravců integrováno naše pojištění. Tento trend se podle mého názoru v budoucnu přenese i dál. Vycházím z předpokladu, že u touroperátorů neustále roste ze strany movitějších klientů poptávka po dynamických zájezdech, tedy zájezdech na objednávku. Zde by měli mít možnost pojistit si samostatně ubytování nebo letenku, je třeba jim nabízet flexibilní pojistné produkty. Této oblasti se nyní intenzivně věnujeme. U letenek již delší dobu nabízíme řadu tří produktů, v oblasti ubytování jsme pak nově začali spolupracovat s významnými servery a portály nabízejícími ubytování v České republice, konkrétně s VisitPrague.cz a VisitEU.net, které provozuje společnost DC SERVICE.
Přicházíte s novými produkty. Plánujete proto nějaká speciální školení prodejců?
Zintenzivnili jsme styk s našimi klíčovými partnery a prodejce se snažíme školit více, lépe a kvalitněji, důkladným školením prošli například při prezentacích katalogů. Připravili jsme nový školicí modul a snažili jsme se jim vštípit argumenty, proč a jak by měli prodávat naše produkty. Na druhé straně děláme vše pro to, aby se jim maximálně usnadnila komunikace s námi, takže dnes opravdu téměř stoprocentně probíhá on-line. Máme vlastní B2B aplikaci, kterou v současné době používá velká většina partnerů.
Jste součástí nadnárodní skupiny, která působí v řadě zemí Evropy. Můžete porovnat českého klienta a jeho nároky s tím, jak se chovají klienti v jiných zemích?
Řekl bych, že v západní Evropě jsou klienti stále ještě uvědomělejší a nadále vedou v tom, kolik se jich při cestách do zahraničí pojišťuje. Absolutní počet pojištěných se u nás sice průběžně zvyšuje, ale v propojištěnosti ještě pořád o třicet až čtyřicet procent zaostáváme za západní Evropou.
Pokud jde o naše produkty, jsou velmi podobné těm, které skupina nabízí v zahraničí. Velký rozdíl je ale ve službě. Například ve Skandinávii se naše sesterská společnost mnohem více zaměřuje na služby poskytované k základním produktům, zejména na informace. Pro své korporátní klienty například zřídila VIP portál, na kterém publikuje aktuální informace o zemích, kam její klienti cestují. Tento trend podle mne v budoucnu přijde i do České republiky.
Co se týká používaných technologií, zejména těch ze sféry on-line, musím říct, že v této oblasti se našim zahraničním konkurentům vyrovnáme. Otázka však je, kolik lidí používá tyto technologie k nákupu, nikoli k tomu, že získají základní informace a následně si pojištění sjednají v „kamenném“ obchodě. Zde je stále rozdíl. Nicméně i v tuzemských podmínkách trend sjednávání pojištění on-line nezadržitelně roste. Koneckonců i my jsme loni nejdynamičtější nárůst zaznamenali u on-line distribuce – meziročně asi o třicet procent. I s ohledem na fakt, že trh outgoingu poklesl asi o patnáct až dvacet procent, jde o skvělý výsledek…
U onoho pohledu za hranice ještě zůstaňme. Vidíte tam nějaké trendy v oblasti cestovního pojištění, které se v příštích letech přenesou i na český trh?
Určitě ano, děje se tak průběžně. Jen pro připomenutí zmíním, že ze zahraničí jsme na tuzemský trh prostřednictvím společnosti Etics ITP přinesli vašim čtenářům známý ITQ Kodex. Pokud jde o produkty, které na zdejším trhu zatím chybí, uvedu například pojištění krachu letecké společnosti, respektive refundace letenek v případě úpadku leteckého dopravce. Nyní hledáme nejlepší způsob, jakým tento produkt umístit na trh.
O českém klientovi se traduje, že je velmi vynalézavý v tom, jak se snaží obcházet různé systémy a pravidla. Platí to i v cestovním pojištění?
Do jisté míry ano. Projevuje se to tradičně zejména u pojištění zavazadel, které vytvářelo prostor pro podobné případy. Musím ale říct, že máme velmi zkušený tým likvidátorů, kteří po letech zkušeností přesně vědí, jak se podvody chovají, jaké parametry sledovat a na jaké signály dát pozor. I díky této profesionalitě našich likvidátorů proto můžu konstatovat, že procento podvodnosti nestoupá, spíše na-opak. Podobně je tomu i u druhé oblasti, kterou jsou storna zájezdů.
Text: Petr Manuel Ulrych
Foto: Evropská Cestovní Pojišťovna
