Dodavatelsko-odběratelské vztahy: arogance moci ničemu neprospívá!

Dodavatelé jsou důležití pro téměř každého podnikatele. Dodavatelé a prodejci, termíny, jež jsou používány dnes a denně. V dodavatelsko-odběratelských vztazích můžete dělat mnohem víc, než jen poskytnout materiál a služby, které potřebujete k podnikání. Dodavatel může být také důležitým zdrojem informací, který vám pomůže zhodnotit potenciál nových produktů, sledovat činnosti konkurence a identifikovat slibné příležitosti. Dodavatelé se mohou obrátit na své další obchodní partnery, kteří vám pomohou snížit náklady, zlepšit prodej výrobků a dokonce v některých případech i financovat vaše nové marketingové úsilí.

Základním mottem každé dobré společnosti by měly být korektní dodavatelsko-odběratelské vztahy a uspokojování potřeb zákazníka. Ve vysoce konkurenčním trhu je nejlepší strategií pro získání a udržení podnikání jak pro zákazníky, tak pro dodavatele, aby spolupracovali a vytvořili silné obchodního partnerství. Zní to až povrchně, ale v mnoha případech se o partnerství nedá hovořit. Často prodejci a dodavatelé nejsou schopni pracovat jako tým se společným cílem. Dívají se sebe navzájem jako protivníci, a nepovažují spolupráci za výhodnou. Jak můžeme změnit tento postoj tak, aby s dlouhou životností byly vzájemně uspokojivé vztahy pevnější a podnikání pro oba partnery přineslo pouze pozitiva a větší zisk?

Strategie „win-win"

Úspěšné partnerství je postaveno na vzájemném ekonomickém přínosu, který je podporován vzájemným respektem. Jasné pochopení toho druhého, jeho rolí a odpovědnosti, podpořeno upřímnou touhou oběma stranami vyhrát současné i budoucí obchodní strategie a reagovat navzájem svým potřebám „vyhrát" postoj, ve kterém jsou oba ochotni přistoupit v obchodním vztahu ke kompromisu podloženém otevřeností, čestností, poctivostí, spravedlností, profesionalitou, spolehlivostí a vzájemnou závislostí jeden na druhém. Klíčem k úspěšnému partnerství je pro obě strany spolupracovat na dosažení společného cíle. To znamená zajistit obchod, který je výhodný pro oba partnery. Pokud tento obchod není oboustranně výhodný, nemá smysl v něm pokračovat. Je nezbytně nutné, aby byly nastaveny stejné podmínky, kdy se partneři vzájemně uznávají, neboť nelze „vyhrát", pokud není dohoda výhodná pro obě strany.

Podle slov jednoho obchodního ředitele si kupující uvědomují, že dlouhodobý úspěch jejich podnikání závisí mimo jiné na silných vztazích s finančně zdravou ekonomikou. Mačkání poslední koruny z dodavatele nepovede k úspěšnému obchodnímu vztahu. Proto je důležité pochopit svého obchodního partnera a jeho obchodní potřeby. Preference dlouhodobých vztahů s dodavateli. Pro oba partnery v obchodním vztahu je výhodnější, pokud tento jejich vztah netrvá pouze pro jeden obchodní případ. Pro dodavatele to má nesporné pozitivní efekty, včetně jejich jistoty a ochoty k dalšímu inovování produktů i technologií. Proto by zejména v těchto případech, kdy v politice a strategii vztahu s dodavateli převládne využívání služeb jediného zdroje dodávek, resp. kde bude snahou redukovat celkový počet dodavatelů, měli odběratelé přicházet k dodavatelům s nabídkou dlouhodobých kontraktů, samozřejmě na základě opakovaného prokazování vysoké způsobilosti těchto dodavatelů plnit všechny požadavky odběratele. Protože jsou to právě dlouhodobé vztahy, které pro dodavatele představují motivační faktor zásadní důležitosti.

Komunikovat, komunikovat, komunikovat!

Základem každého úspěšného obchodního vztahu je komunikace. Jasná a stručná komunikace umožňuje odběratelům a dodavatelům navzájem si porozumět a odpovídat na vzájemné potřeby účinně a efektivně. Kupující a dodavatelé si musejí umět položit otázky a poslouchat odpovědi tak, aby se mohli učit, co je třeba udělat, aby růst jejich vzájemného podnikání byl efektivní. Mnoho dodavatelů nabízí služby s přidanou hodnotou, aby mohli odlišit své výrobky nebo služby od konkurence, ale ne vždy to zmíní v nabídce. Pokud například hotel nabízí kávu a noviny zdarma jako přidanou hodnotu pro své hosty, musí být tento „marketingový tah" zmíněn v nabídce při obchodním jednání při uzavírání smlouvy.

Mnoho rostoucích společností se soustřeďuje pouze na jednu zvláštnost svých dodavatelů, a tou je cena. Samozřejmě, že cena je důležitá a pro některé odběratele možná dokonce nejdůležitějším faktorem, který ovlivní výběr kupovaného zboží, ale často se zapomíná na vytváření a rozvoj dlouhodobých dodavatelsko-odběratelských vztahů, které odběratelům v některých případech zaručí stabilní cenu, etické jednání a seriózní přístup, který je zárukou růstu jakéhokoli podnikání. Pokud jste velký zákazník v malé firmě, dostane se vám větší pozornosti a možná i lepšího servisu a spolehlivosti, než když jste malý zákazník velkého dodavatele. Měli byste také zvážit štěpení jedné objednávky u dvou menších firem.

Důraz na stabilitu

Stabilita podnikatelských vztahů je dalším klíčovým ukazatelem dobrého podnikání. Společnost, která má dlouhodobě ve svém vedení stejné vrcholové manažery, je další dobré znamení a solidní pověst firmy, o které uslyšíte ze zpětné vazby od ostatních zákazníků na základě jejich spokojenosti, je slibným indikátorem toho, že firma je stabilní. Pokud organizace má dostatek dobrých zkušeností s určitým dodavatelem, je riziko koupě velice malé, protože firma má ověřenu kvalitu a standard služeb dodavatele. Nákup je již vždy svěřován stejnému dodavateli. Zboží je dodáváno na základě objednávek, bez rozmyslu (odběratelská organizace neřeší výběr dodavatele). Jelikož byl nákupní problém již v minulosti řešen, není třeba získávat nové informace týkající se příslušného zboží. Takovéto nákupní chování probíhá při nákupu běžného zboží, jako jsou kancelářské potřeby, případně nějaké menší investice do jiného spotřebního materiálu. Jako zákazník budete chtít dodavatele, kteří mohou nabídnout nejnovější, nejmodernější produkty a služby. Budou muset mít dobře vyškolené zaměstnance na prodej a servis svých výrobků. Měli by být schopni nabídnout širokou škálu atraktivních finančních podmínek na nákupy a měli by mít realistický postoj k vám, svým zákazníkům tak, že jsou ochotni pracovat na růstu vaší firmy. Mít méně kvalitních dodavatelů je obvykle lepší, než mít dodavatelů mnoho. Těsnější vztahy s menšími prodejci vám umožní pracovat společně a snižovat náklady.

Pozor na přehnané nároky

Velice důležitou oblastí při uzavírání kontraktu je rozsah a kvalita poskytovaných služeb. Odběratel by měl pečlivě strukturovat předmět svého zájmu do jednoznačných logických celků (balíků služeb) a měl by se vyvarovat přehnaných, mnohdy nereálných nároků na jejich kvalitu. Současně se doporučuje poradit se také s nezávislými odborníky a nezkoumat předmět kontraktu jen po právní stránce. Dodavatel ve snaze získat novou zakázku slíbí prakticky cokoliv a tam, kde ví, že požadovanou kvalitu nebude schopen dodávat, započte predikované sankce do ceny služeb. To je standardním postojem dodavatele (po uzavření kontraktu) k nestandardním požadavkům odběratele. Odběratel pak platí za každou drobnost, kterou opomněl smluvně ošetřit. Je také nutné dodat, že samotné sankce žádným způsobem kvalitu smluvního vztahu nepodpoří. Navrhuje-li odběratel sankce za nedodržení smluvních podmínek a nedodržení kvality dodaného zboží, měl by také navrhnout motivující odměny dodavateli za nadstandardní výkon. Ukončení smluvního dodavatelsko-odběratelského vztahu bude vždy bolestné, stresující a finančně náročné pro obě smluvní strany. Právě z tohoto důvodu by si měl odběratel uvědomit, že je sice ten, kdo platí a diktuje pravidla, na druhou stranu arogance moci sebelepšímu vztahu neprospívá. Dodavatelsko-odběratelský vztah je vztah, kde i vzájemné kompromisy mají své opodstatnění.

Ilustrace: thinkstockphotos.com