Na konci dubna navštívila Prahu ředitelka hotelového řetězce City Partner Hotels Sabine Möller. A jelikož tu nebyla za zábavou, nýbrž za prací, je nabíledni, že „se něco chystá“. Z našeho rozhovoru vyplynulo, že řetězec plánuje velkou expanzi. Do deseti let by logo City Partner Hotels (dále jen CPH) mělo zdobit dveře dvou až tří desítek českých, moravských a slovenských hotelů. O detailech spolupráce s řetězcem jsme hovořili také s Janem Mikulkou, který je odpovědný za prodejní a marketingové aktivity CPH v České republice a na Slovensku.
Řetězec CPH není zatím v České republice příliš znám. Jaká já jeho historie a filozofie?
Sabine Möller: Začnu s dovolením trochu zeširoka. Pocházím z hoteliérské rodiny a v tomto oboru jsem před založením CPH pracovala, takže si myslím, že zkušenosti s provozováním hotelu mám značné. A právě tyto předchozí zkušenosti pro mě byly impulsem k založení vlastního hotelového řetězce – zdaleka ne všechno jinde fungovalo tak, jak bych si představovala. Historie CPH se datuje od roku 1997. Začátky nebyly jednoduché, musela jsem osobně objíždět vytipované hotely a jejich majitele přesvědčovat o výhodách vstupu do řetězce. Již v prvním roce se ale zapojilo dvacet hotelů v Německu, které oslovila moje vize. Od té doby se řetězec neustále rozrůstá, přibývají nám hotely nejen v Německu, ale i v jiných evropských zemích.
Na vaší vizitce se kromě loga City Partner Hotels skvějí ještě dvě podobná loga. Conference Partner Hotels a Country Partner Hotels. Jak si to mám vysvětlit?
Jde o další naše značky, které vznikly v reakci na poptávku zákazníků. Značka City Partner Hotels sdružuje hotely určené především pro účastníky „city breaks“, pro lidi, kteří chtějí poznat daná města, případně pro obchodníky cestující po Evropě za businessem. Jenže stále více zákazníků volalo i po hotelech s konferenčním zázemím. Ne že by je hotely v CPH neměly, ovšem není to jejich hlavní business a nemohou v tomto ohledu sloužit pro velké akce. Proto jsme založili odnož pod názvem Conference Partner Hotels. Třetím významným krokem pro nás bylo založení Country Partner Hotels, tedy sítě uspokojující potřeby těch zákazníků, kteří chtějí strávit pár dní mimo velká města či v přírodě. Naším cílem je co možná nejlépe pokrýt příslušnou zemi, abychom zákazníkům mohli nabídnout co nejširší škálu ubytovacích možností.
Po čase nám začalo být Německo malé a ohlíželi jsme se po případných nových článcích řetězce v zahraničí. Velmi rychle jsme si ale uvědomili, jak je komplikované zahájit činnost v zemi, kterou člověk detailně nezná. Mohu mít například celodenní jednání s potenciálním členem CPH v České republice. Bude mě vnímat jako milou ženu, rád si se mnou bude povídat, ale na závěr dne pro něj budu stále cizinka. Proto jsme se rozhodli jít cestou lokálních partnerů, kteří znají daný trh, mentalitu obyvatel, mají zkušenosti s jednáním s místními úřady a mají síť kontaktů, ale kteří zároveň rozumějí naší práci a sdílejí naše vize. Z těchto důvodů jsme již před časem otevřeli kancelář v Budapešti, ve Švýcarsku i u vás v Praze.
Kolik hotelů je v současné době sdruženo v CPH a z kterých zemí?
Máme zhruba 50 hotelů po Evropě, z nichž většina je pochopitelně v Německu. Šest hotelů najdete ve Švýcarsku, tři ve Velké Británii, po jednom zařízení máme ve Španělsku, Chorvatsku a Gruzii. Rádi bychom pronikli na Ukrajinu, případně na další východní trhy. Zde v Praze máme dva hotely – hotel Atos na Újezdě a hotel Victoria na Žižkově.
Mapa působnosti City Partner Hotels |
Jaká je ve stručnosti filozofie řetězce? Co nabízíte svým členům a klientům?
Podstatné je, myslím, ono slůvko „partner“ ve značkách City Partner Hotels, Country Partner Hotels a Conference Partner Hotels. Snažíme se být co nejlepšími partnery našim členským hotelům, ale také našim hostům i dalším subjektům. Pokud jde o vztah k členským hotelům, chceme být partnerem, který své zkušenosti, případně zkušenosti jednotlivých členů, předává ostatním, kteří by se mohli časem dostat do situace, kdy by jim byly k užitku. Tedy snažíme se jim radit, jak se chovat na příslušném trhu a jak reagovat v konkrétní situaci. Tento systém se nám osvědčil v Německu a nyní se pokoušíme ho vyvézt do dalších zemí, kde působíme. Samozřejmě ho musíme adaptovat na podmínky těchto trhů.
Vlastníte některé z členských hotelů, nebo pouze poskytujete franšízu?
Žádný z hotelů není naším majetkem. Ovšem ani slovo franšíza není úplně výstižné, jde o měkčí vztahy s hotely. Tedy zatím ve stávajícím modelu nechceme hoteliéry svazovat nějakými přílišnými požadavky na poskytované služby, nenutíme je měnit jména hotelů apod. Na druhé straně jsme si vědomi, že hosté od našeho řetězce očekávají určitý standard služeb a tomu by měli všichni členové dostát. Proto postupně vznikají nová a nová pravidla ve prospěch zákazníka, přeneseně ovšem také pro naše členy, kteří tím získávají navrch nad konkurencí.
Vraťme se k českému trhu. Jak se na něj díváte? Jaké největší výzvy na něm před sebou vnímáte?
Největší výzva? Bezpochyby další rozšiřování řetězce o nové členy a také navazování vztahů s novými partnery. Máme sice řadu zákazníků z řad korporátní klientely a spolupracujeme i s řadou cestovních kanceláří, rozhodně ale stojíme i o další. Rádi bychom všem hoteliérům v České republice i na Slovensku řekli, že hledáme nové partnery, kteří by se chtěli zapojit do CPH a profitovat z toho. A že zde máme pana Mikulku, člověka, který zná zdejší trh a jeho specifika. Jeho výhodou mimo jiné je, že pracoval nejen v hotelu, ale také v cestovní kanceláří, takže se na problematiku vedení hotelu umí podívat z různých úhlů.
Člověkem, který byl pověřen koordinací aktivit CPH v České republice, je Jan Mikulka, čtenářům COT business známý coby ředitel hotelů Atos a Victoria. Zeptali jsme se, jak on vnímá výhody zapojení do řetězce.
|
Jan Mikulka: Když jsem před třemi lety nastoupil do hotelu Atos, začal jsem hledat někoho, kdo by do hotelu přivedl nové klienty a pomohl nám objevit nové trhy. Ideálním řešením se ukázalo být zapojení hotelu do některého z řetězců. Nakonec jsme se rozhodli pro CPH, které nejlépe naplňovaly moji představu o vzájemných hodnotách a protihodnotách. Myslím, že se nám podařilo navázat velmi dobrou spolupráci, jejíž plody jsme okusili již v prvním roce. Nikdo mi tehdy nevěřil, že může být vstup do řetězce pro nás tak výhodným. Většinu ale přesvědčil příliv nových partnerů, kteří nás objevili právě díky CPH, a také podpora, kterou jsme ze strany řetězce dostali. Tou mám na mysli zejména podporu marketingovou, ale také know-how v oblasti vedení hotelu, řízení zaměstnanců a v dalších sférách.
Můžete přínos CPH pro hotel Atos kvantifikovat? O kolik se vám například zvýšila obsazenost?
Tato otázka si zaslouží širší odpověď. Obsazenost není v tomto ohledu úplně rozhodující, je třeba se podívat, jak se vyvíjela skladba klientů hotelu Atos po vstupu do řetězce. My jsme měli zkušenosti s chodem cestovní kanceláře a proto jsme začali hlavně se skupinovou klientelou. Je jasné, že v porovnání s klientelou individuální je tento segment „levnější“. Po vstupu do řetězce se tento poměr individuální a skupinové klientely změnil, dnes máme při průměrné celoroční 80% vytíženosti hotelu zhruba 90 % individuálních hostů. Adekvátně se nám zvýšil zisk.
Díky CPH jsme získali velké množství nových klientů například z Německa, kteří již měli předchozí dobré zkušenosti s členskými hotely v jejich zemi. Přes řetězec k nám ale míří hosté i z dalších zemí, například ze Španělska, z Velké Británie, Maďarska, Švýcarska a dalších zemí.
Ale zpět k našemu vývoji. Po těchto pozitivních zkušenostech s CPH jsme ani minutu neváhali, zda do řetězce zapojit také náš další hotel Victoria, který byl otevřen na počátku loňského roku. Právě díky CPH jsme již v době otevření měli řadu zahraničních klientů. Členství v řetězci si zkrátka nemůžeme vynachválit. A je nabíledni, že do něj začleníme i náš nejnovější čtyřhvězdičkový hotel, který vzáří otevřeme v Haštalské ulici.
Hoteliéři, s kterými o CPH mluvím, se mě často ptají, proč by měli vstupovat do řetězce, když mají hotely plné. Odpověď je jednoduchá. Je třeba vidět, a právě ukončená zimní sezona je toho jasným důkazem, že podíl turistů přijíždějících prostřednictvím cestovních kanceláří kolísá. Je proto nutné hledat nové trhy a tržní segmenty, učit se efektivně využívat internet a GDS systémy…
Sabine Möller: Navíc, pokud se bavíme o Praze, je třeba si uvědomit, že tento trh již má svůj boom za sebou a že počet přijíždějících turistů stoupá pomalejším tempem. Konkurence mezi hotely v Praze je velká a je logické, že lepší pozici má ten, kdo může těžit z benefitů silného řetězce.
Jaké to jsou?
Sabine Möller: Pochopitelně jedním z největších je napojení na náš rezervační systém, díky kterému se hotelu otevírají nové trhy. Mnohé hotely také oceňují naši pomoc při tvorbě cen, respektive cenové struktury pro různé tržní segmenty. Síla řetězce se ukazuje při uzavírání smluv s korporátními klienty a s cestovními kancelářemi, což jsou činnosti, které pro své členy zajišťujeme. Zapomenout nesmím ani na vzdělávací činnost, kterou členským hotelům pro jejich zaměstnance nabízíme. Tyto kurzy jsou samozřejmě zaměřené na problematiku té které profese. Některé jsou určené i pro hoteliéry, kteří se například učí, jak jednat s bankami apod. Kurzy vedou jak naši vlastní lektoři, tak externí odborníci, kteří mají cenné zkušenosti z hotelové branže. Další z výhod je možnost přímo čerpat informace a zkušenosti od kolegů z členských hotelů. Například během každoročního setkání ředitelů. Mimochodem – letos v lednu se poprvé v historii toto setkání konalo mimo Německo – dějištěm byla Praha…
|
Jak vidíte budoucnost CPH v České a Slovenské republice, řekněme v horizontu deseti let?
Sabine Möller: Detailní plány na tak dlouhou dobu dopředu pochopitelně nemáme, ale určitě bych byla spokojená, pokud by se nám podařilo do řetězce začlenit 20 – 30 hotelů po celé České republice a na Slovensku. Počítáme přitom s tím, že by se na tomto trhu měly postupně objevit všechny tři naše značky, tedy jak City Partner Hotels, tak Country Partner Hotels i Conference Partner Hotels. Čeští partneři budou pochopitelně moci využívat veškerého zázemí, které poskytujeme našim členům v zahraničí. Tedy i vzdělávacích programů, které budou probíhat zde v České republice.
Vývoj CPH na českém trhu bude pochopitelně odrážet i náš vývoj v zahraničí. A ten se ubírá směrem k těsnějším vazbám, tedy k tomu, co s sebou obvykle přináší franšízink. Většina pravidel řetězce přitom vzniká na základě hlasování na oněch ředitelských setkáních, o kterých jsem hovořila.
Pokud jde o blízkou budoucnost, již byla řeč o chystaném otevření hotelu v Haštalské ulici. Úplně nejbližším plánem je pak spuštění české verze našich webových stránek, kde zájemci o spolupráci s námi najdou veškeré informace o řetězci a jeho hotelech.
Každá mince má dvě strany a nic není zadarmo. Zatím byla řeč o benefitech, které členství v řetězci hotelům přináší. Jaké povinnosti hoteliérům z členství v CPH vyplývají?
Jan Mikulka: Vstupní poplatek do řetězce je 4500 eur a dále se platí měsíční poplatky podle velikosti hotelu. Z vlastní zkušenosti ale mohu říct, že přínosy tyto náklady mnohonásobně převýší.
Petr Manuel Ulrych
Foto: Jiří Suttner a archiv CPH
|