V lednovém rozhovoru pro COT Business prorokoval generální ředitel cestovní kanceláře Carlson Wagonlit Travel JUDr. Jiří Šesták, že letošní rok bude pro cestovní kanceláře zaměřené na služební cesty zlomovým – to kvůli postupnému přechodu na nový model spolupráce s leteckými společnostmi. O deset měsíců později jsme mohli hodnotit, zda skutečně došlo ke zlomu a jak se celkově žije cestovním kancelářím ve světle několika současných trendů v business travel.
Uplynulý rok, a především jeho poslední kvartál, opravdu považuji za zlomový. Zejména z toho důvodu, že právě probíhají jednání s leteckými společnostmi o podmínkách spolupráce na příští rok. Jak víte, od ledna přecházejí prakticky všechny letecké společnosti na nový model, v rámci kterého budou svým prodejcům poskytovat pouze jednoprocentní provizi z ceny letenek. My jako IATA kancelář tuto skutečnost maximálně podporujeme, zároveň ale při jednáních s leteckými společnostmi vycházíme z principu vzájemné výhodnosti – obě strany musí reagovat na požadavky místního i světového trhu a přizpůsobovat jim svoji obchodní politiku.
Při vědomí této skutečnosti jsme připraveni reagovat na ohlášené změny v agenturních provizích a začít účtovat klientům vlastní servisní poplatky. Potřebujeme však, aby letecké společnosti tuto změnu medializovaly, tedy aby zcela jasně řekly, jak vysoké poplatky hodlají vybírat. I my totiž musíme postupně klienty připravit na situaci, kdy pro ně již nebudeme pracovat zadarmo či jim formou rabatu vracet část naší provize od leteckých společností, ale kdy naopak budeme chtít dostat od klienta zaplaceno. Znamená to, že cestovní kancelář bude podstatně úžeji spojena s klienty, a naopak méně s leteckými společnostmi, než tomu bylo doposud.
Někteří dopravci včetně našeho národního již výše svých servisních poplatků zveřejnili. Dokážete na základě těchto signálů říct alespoň řádově, v jaké výši se bude pohybovat vaše transaction či management fee?
Představu máme, ale o konkrétní výši zatím jednáme. Bude každopádně ovlivněna jednak poměrem nabídky a poptávky, ale také postupem konkurence. V každém případě se budeme snažit klientům nabídnout rozumnou variantu za rozumný servis.
Jak reagují Vaši klienti na tuto novou situaci?
I nás samotné mrzí, že budeme muset klientům zatížit rozpočet, protože jsme s nimi měli dosud ty nejlepší vztahy. Nicméně klienti sami situaci chápou. Společně tak hledáme řešení, které by nám pokrylo náklady, ale zároveň také umožnilo poskytovat ještě kvalitnější služby. Budou-li nám totiž klienti platit, budou mít logicky vyšší nároky na naše služby.
Odrazí se podle Vás tato nová situace v zájmu o leteckou přepravu?
Neřekl bych. Zejména ne u nás, kteří se specializujeme na služební cesty. Jestliže totiž naši klienti potřebují kvůli obchodu letět do zahraničí, transakční poplatek a jeho výše jejich rozhodnutí neovlivní. Koneckonců částka 800 korun, kterou zveřejnily třeba České aerolinie, je minimální v poměru k tomu, jak se může měnit cena letenek v závislosti na cenách paliva a dalších přirážkách, které letecké společnosti ve vší tichosti zahrnují do cen letenek. Navíc je třeba vidět, že průměrné ceny letenek neustále klesají, zejména proto, že i klasické aerolinie musejí přizpůsobovat svoji cenovou politiku nízkonákladovým dopravcům. Takže klient, který nám zaplatí několik stokorun jako transakční poplatek, zaplatí ve finále za letenku mnohem méně než před několika lety.
Zmínil jste low-cost dopravce – je o jejich služby zájem i v oblasti služebních cest?
Ano, tento trend pozorujeme. A pokud si nízkonákladového dopravce prověříme, zda létá bez zpoždění, neruší lety a i jinak je zárukou spolehlivosti, rádi jeho služby svým zákazníkům nabídneme. Snižuje se nám tím samozřejmě obrat, ale nemusí to znamenat snížení zisku. Ostatně cestovní kanceláře budou v budoucnu mnohem méně závislé na výši obratu, zato o to víc na počtu vystavených letenek a penězích vybraných za svoji práci. Pokud bych dnes vystavoval pouze letenky první třídy a měl sedmiprocentní provizi od leteckých dopravců, měl bych obrovský obrat i zisk. Budu-li v budoucnu vystavovat letenky nízkonákladových dopravců či levné letenky klasických dopravců, prudce mi sice ve srovnání s dosavadním stavem poklesnou výnosy, ale vzroste produktivita práce, a budu-li mít dobře nastavenu výši transakčních poplatků, nebudu ani finančně škodný.
Do jaké míry je pro Vás hrozbou fenomén přímých rezervací? Díky internetu jsou možnosti rezervace letenek i ubytování snazší než kdykoli dřív…
Pokud vím, nikde na světě nebyly cestovní kanceláře tímto trendem ohroženy na životě. Firma, která chce mít opravdu přehled o využívání cestovních služeb svými zaměstnanci, bude dlouho trvat na opravdu profesionálním managementu svých služebních cest s využitím všech výhod (včetně trojstranných smluv) a nebude se zatěžovat složitým hledáním různých kombinací dopravy a ubytování na internetu. Toto je ovšem můj subjektivní názor, s kterým ne všichni musí souhlasit.
Rizikem pro business travel jako takový jsou ale i videokonference. Bojíte se jich?
Toto je realita, se kterou se pochopitelně setkáváme. Klienti, kteří dřív létali za svými šéfy třeba do Londýna, dnes častěji zasednou v kancelářích a účastní se videokonferencí. S tím se musíme smířit, vývoj v oblasti technologií nelze zastavit. Budoucnost cestovních kanceláří proto vidím v tom, že se budou věnovat i ostatnímu businessu pro klienty. Neznamená to, že když jsme zaměřeni na business travel, nebudeme se věnovat i leisure travel či organizaci konferencí pro hosty přijíždějící ze zahraničí apod. Jde zkrátka o to rozumně vyvážit aktivity firmy. Jestliže například dnes osmdesát procent našich klientů vyjíždí na služební cesty do zahraničí a dvacet procent tvoří zahraniční účastníci přijíždějící za obchodem do České republiky, v budoucnu bych rád tento poměr vyvážil na 65 : 35.
Zmínil jste členství Carlson Wagonlit Travel v nadnárodním řetězci. Je to z pohledu zákazníka opravdu taková výhoda?
Je to velká výhoda. Na jednu stranu mám trochu svázané ruce rozhodnutími z ústředí, na stranu druhou ovšem mám za sebou někoho, kdo denně oslovuje nové a nové potenciální klienty a zároveň se 24 hodin denně stará ve světě o mé klienty. Zároveň ale obdivuji všechny, kteří si musí svůj business od začátku do konce budovat sami.
S jakými plány a očekáváními vstupujete do roku 2005?
Především chystáme zavést další vlastní softwarové produkty šité klientům na míru, které jsou kompatibilní s rezervačními systémy Amadeus a Galileo. A také kontrolní mechanismy, což nám umožní nabídnout klientům opravdu zajímavé ceny.
Mám-li zhodnotit letošní rok, musím konstatovat, že úkoly dané nám rozpočtem máme de facto splněné na více než 100 %. Tajně jsme si dávali ještě vyšší cíle, ale vzhledem k vývoji v letecké dopravě z nich musíme slevit. Do roku 2005 si dáváme za cíl udržet stabilitu na trhu, pracovat pro spokojenost klientů a hlavně dostat za svoji práci zaplaceno tak, abychom si vytvořili solidní základnu do dalších let. Proto opakuji, že na konci letošního a během celého příštího roku se bude lámat chleba. Pak, pokud se ve světě již nic podstatného nestane, bychom se měli vrátit do již vypilované a zaběhnuté spolupráce s leteckými dopravci na straně jedné a klienty na straně druhé.
Naší snahou bude dále velmi dobře spolupracovat s aerolinkami, protože jsme na jedné lodi. Musíme si ale uvědomit, že my jsme klienty leteckých společností, a ne opačně. Věřím, že si nás proto letecké společnosti budou do budoucna vážit stejně jako my si vážíme klientů svých. Uděláme vše pro to, aby s naší prací byly letecké společnosti plně spokojeny. A zároveň, aby s ní byl spokojen i náš klient, jemuž náš kompletní produkt bude jako vždy dodáván v pravý čas na pravé místo za rozumnou a nyní již předem sjednanou cenu.
Petr Manuel Ulrych
Carlson Wagonlit Travel
Americká 41, 120 00 Praha 2
tel.: +420 222 521 923, fax: +420 222 522 591
e-mail: sale-am@cwt.cz
www.cwt.cz