Generální ředitel cestovní kanceláře Carlson Wagonlit Travel JUDr. Josef Šesták měl letos několikero důvodů k radosti. Nejenže získal dvě prestižní ocenění za svoji práci, ale především se mohl pochlubit velmi slušnými hospodářskými výsledky své firmy. V rozhovoru pro COT business ovšem přiznává, že tento úspěch není zadarmo. V době, kdy na jedné straně rostou ceny letenek i ubytovacích kapacit a na druhé straně zákazníci šetří a snaží se stlačit ceny, uspějí jen ti nejlepší…
Pane řediteli, na vašem stole od loňska přibyly dva nepřehlédnutelné skleněné artefakty připomínající ocenění, která jste letos získal. Oč přesně šlo?
První je z ankety vyhlašované Českou manažerskou asociací, Svazem průmyslu a dopravy ČR a Konfederací zaměstnaneckých a podnikatelských svazů, kde jsem letos v dubnu získal titul Vynikající manažer ČR malé firmy 2005. Druhá cena je naše firemní – na celoevropském setkání zaměstnanců Carlson Wagonlit Travel jsem byl vyhlášen Nejlepším pracovníkem CWT Zóny EMEA.
Dá se z toho usuzovat, že se podobně dařilo i celé vaší firmě?
Nerad bych to zakřiknul, protože pár dní do konce roku ještě zbývá, nicméně musím konstatovat, že letošní rok byl pro nás zdaleka nejlepší v celé naší dosavadní patnáctileté historii na českém trhu. Obrat i zisk před zdaněním se nám podařilo meziročně zvýšit o 37 %. To považuji v současných drsných podmínkách, kdy se musejí některé cestovní kanceláře svým klientům podbízet a nabízet své služby zcela zdarma, jen aby se udržely na trhu, za vynikající výsledek. My samozřejmě nikdy nepůjdeme cestou, že bychom svoji práci vysoce podceňovali. Známe svoji sílu a také svoji cenu. Myslím, že pro klienty má celosvětový non-stop servis spolu s monitorováním a zaváděním nové techniky dostatečné krédo na to, aby nám neutíkali ke konkurenci. Konkurence si ale považuji a samozřejmě sleduji, co se na trhu děje. A s kolegy z branže, s kterými si rozumím a kterým věřím, se pravidelně scházím, abychom v neformální atmosféře probrali některé otázky a abychom hledali cesty k co nejefektivnější spolupráci s leteckými společnostmi. Mám totiž pocit, že představitelé aerolinií jako by občas zapomínali, že my jsme jejich zákazníky, a ne naopak. Mělo by proto s námi být zacházeno minimálně na bázi solidnosti. Nástroje k ovlivnění klienta, respektive jeho volby, s kterou leteckou společností se na svoji služební či jinou cestu vydá, stále máme. A řekl bych, že jich budeme mít stále víc, neboť čím dál více firemních klientů svěřuje péči o své služební cesty do rukou specializovaných cestovních kanceláří. Mnoho klientů principiálně odmítá jednorázové obchody mezi nimi a leteckými společnostmi.
Co přesně vám na současných vztazích s aeroliniemi vadí?
Na Západě, a my už jsme de facto Západ, je běžné, že letecké společnosti podepisují s dobrými cestovními kancelářemi incentivní smlouvy. Ty jasně stanovují, že pokud se cestovní kancelář postará aeroliniím o prodej letenek v určité hodnotě, dostane od nich prostředky na investice do nových zařízení, na propagaci příslušné letecké společnosti, ale hlavně, aby taková spolupráce dále pokračovala. To u nás zatím není zcela pravidlem. V tomto ohledu budu nyní tlačit na naše partnerské aerolinie. Vím, že půjde o těžký boj, ale v zájmu firmy jej musím podstoupit. A až skončí, budeme již znát výsledky prvního čtvrtletí příštího roku a celý proces začne fakticky nanovo. Jde o „nekonečný příběh“.
Je současné klima příznivé takovýmto dohodám s leteckými společnostmi? Přeci jen některé nevykazují zrovna ideální výsledky a šetří, kde se dá…
Nevalné hospodářské výsledky některých aerolinií nás pochopitelně velmi trápí, už proto, že se většinou jedná o aerolinie, s kterými jsme dlouhodobě spřáteleni. Držíme jim proto palce, aby se jejich situace zlepšila. Respektive děláme vše pro to, aby se zlepšila. Je v pořádku, že tyto společnosti interně snižují náklady. Bylo by ale velkou chybou, kdyby se v rámci svých drastických úspor otáčely zády k cestovním kancelářím. Pro nás je totiž motivující nejenom citová, ale i finanční stránka věci. Aeroliniím, které skončí v mínusu, mohu pouze poradit, ať dělají vše pro to, aby přilákaly a udržely své zákazníky, ale aby přitom byly korektní také k nám, ke svým prodejcům. Měly by si uvědomit (a hlavně spočítat), jak moc se jim spolupráce s námi vyplácí.
Ztotožňujete se s nedávno zveřejněnými prognózami, že trendem v business travel bude i nadále zdražování?
Ano. Doba, kdy se po Evropě létá za dva tisíce korun, bude muset být i přes nevoli šéfů určitých aerolinií zvrácena. Vždyť do nejžádanějších destinací typu Londýn, Paříž, Frankfurt a dalších létá denně tolik mnohdy jen z poloviny obsazených letadel, a navíc za tak nízkou cenu, že se to nemůže vyplatit.
Naše cestovní kancelář vykazuje velmi dobrý yield, není naším cílem jít cestou prodeje tak extrémně levných letenek. Chceme totiž, aby naši klienti mohli létat pohodlně, měli možnost letenky měnit či vracet apod. To je jedna stránka mince. Tou druhou je skutečnost, že za služby se platí. A uvědomte si, že cena práce v České republice je v porovnání se Západem prozatím velmi levná. To se logicky promítá (prozatím kladně) v zisku firmy.
Musíme tedy vidět tlak na zvyšování platů, který bude samozřejmě pokračovat. Stejně jako tlak na zvyšování bezpečnostních opatření na letištích. A pominout nelze ani vývoj kurzu koruny vůči euru či dolaru. Zkrátka a dobře, náklady opravdu stoupají a klienti a i my to bohužel velmi cítíme. Zvlášť v době, kdy již třetím rokem od nás klienti neinkasují provize za to, že s námi cestují, ale naopak platí oni nám a musejí si na organizaci a zajišťování služebních cest vytvářet finanční rozpočty.
Zmiňovaná zpráva hovoří také o tom, že s výjimkou Evropy je na trhu nedostatečná nabídka ubytovacích kapacit. Cítíte to stejně?
Toto za problém nepovažuji. Nebude to dlouho trvat a přijde doba, kdy si vybudujeme silné incomingové oddělení, které bude do České republiky přivážet turisty. Tím se staneme pro místní hotely atraktivnějším partnerem a nebude pro nás problém získat potřebné kapacity. Pokud jde o hotely v zahraničí, máme centrálně nasmlouvané kapacity, takže opravdu jen výjimečně pociťuji převis poptávky po ubytování nad nabídkou. A když už se náhodou něco takového stane, například v době velkého veletrhu v daném místě, mohu požádat o pomoc svého kolegu s příslušné pobočky Carlson Wagonlit Travel. A pobočky dnes máme ve více než 150 zemích světa…
Zmínil jste incoming. Jak velký podíl vašeho obratu tvoří?
V současné době jde o poměrně malý podíl. Turisté k nám přijíždějící mají většinou letenku od některého z našich zahraničních kolegů a od nás vyžadují pouze ubytování či doplňkové služby. Situace by se měla změnit zhruba v polovině příštího roku, kdy nabereme nové zaměstnance a incomingové aktivity posílíme. Podstatné je, aby toto oddělení mělo co nabízet, tedy aby mělo smlouvy s hotely, které budou mít chuť s námi pracovat. A co vidím jako velkou devízu do budoucna, je fakt, že nové vedení Carlson Wagonlit Travel upravuje firemní politiku tak, aby spolu pobočky v jednotlivých státech více spolupracovali. Tedy aby se už nestávalo, že naši kolegové ze zahraničních poboček budou ubytováni a další služby v České republice nakupovat od naší konkurence. Od té si budou smět pouze vyžádat konkurenční nabídku. V případě, že bude cenově výhodnější, budeme situaci řešit s našimi dodavateli. Vytvoření malého, ale efektivně fungujícího incomingového oddělení je jedním z mých hlavních cílů před odchodem do důchodu.
Ekonomika roste, podobně životní úroveň. Projevuje se to i na poptávce po službách v oblasti business travel? Dopřávají si klienti více než v minulosti?
Kéž by tomu tak bylo! Bohužel opak je pravdou – firmy šetří, kde mohou. Dokonce i ty, které dosahují velmi slušných hospodářských výsledků. Snaží se proto od nás získat tzv. „CWT self-booking tools“, aby si rezervace mohly dělat samy a tím ušetřit peníze, které nám za tuto práci smluvně platí. My se tím ale ocitáme v neustále se rozevírajících nůžkách – od klienta dostáváme stále stejně vysoké (či nižší) transakční poplatky, ať mu zajistíme letenku za dva či za padesát tisíc. Nejsme tak zainteresováni na prodeji drahých letenek. Ovšem letecké společnosti nás hodnotí nejen podle počtu prodaných letenek, ale také (a to zejména) podle dosažených obratů. Najít bod, kdy budou spokojeni všichni, tedy klient, letecká společnost, i my, respektive náš majitel, je těžké. A když si uvědomíte, s jak nízkými maržemi pracujeme, je nabíledni, že i my musíme šetřit na všech frontách. Jen tak dosáhneme určitého zisku a obhájíme svoji existenci.
Petr Manuel Ulrych