Trh prodeje letenek v oblasti služebních cest se i nadále potýká s netransparentností. V zakázkách totiž často vítězí dodavatelé, kteří své služby nabízejí výrazně pod cenou. Jak ale tento problém vyřešit?

Problémům při prodeji letenek v oblasti business travel jsme se věnovali ve dvou obsáhlých článcích už loni v dubnu a v prosinci. Jelikož se ale situace nijak nelepší, nezbývá nám nic jiného, než na neutěšený stav znovu důrazně upozornit. Někteří hráči z řad cestovních kanceláří a agentur se sice snaží o kultivaci trhu, avšak zavádění různých etických kodexů a transparentních prodejních webů zatím připomíná spíš jen boj s větrnými mlýny. Stále se totiž najde řada těch, kteří před problémy strkají hlavu do písku a v podstatě tím naznačují, že jim současná situace vyhovuje. A protože zadavatelé zakázek z korporátního a státního sektoru mají většinou dost starostí sami se sebou, takže jim na hloubkové kontroly jednotlivých složek všech výdajů při služebních cestách nezbývá dost času ani sil, neexistuje tím pádem dostatečná poptávka po „narovnání" trhu ani ze strany klientů. Nutno dodat, že k jejich vlastní škodě.

Zadavatelé zakázek velmi často hodnotí nabídky pouze podle toho, o jak velké transakční poplatky si uchazeč v tendru řekne. Skutečné dovednosti při vyhledávání vhodné letenky a zprostředkovávání doplňkových služeb jdou proto většinou stranou. Servisní poplatky přitom ve skutečnosti tvoří pouze jednotky procent z celkové ceny služební cesty. Slibované úspory tak mohou být nakonec jen fiktivní, protože se dodavatel bude chtít „zahojit" jinde. Roman Fritschka, ředitel business travel a outgoingu společnosti OK-Tours, upozorňuje na následky, jaké mohou podobné hrátky s čísly mít: „Na trhu se setkáváme s tím, že někteří prodejci svévolně a skrytě navyšují ceny letenek, tax a dalších poplatků proto, aby vygenerovali chybějící výnos. Řada zejména menších prodejců se netají tím, že takovým způsobem si vydělají daleko víc, než kdyby k zakázce přistupovali transparentně."

Zpackané státní zakázky

Ukázkové příklady zakázek, ve kterých se vyskytují dodavatelé služeb s podivně nízkými cenami, přináší státní správa. Tak třeba zakázku Ministerstva zahraničních věcí z přelomu let 2012/2013, jejímž předmětem bylo zajištění „mezinárodní letecké komerční přepravy a s tím souvisejících služeb do vybraných destinací pro realizaci zahraničních cest zaměstnanců MZV, jejich rodinných příslušníků a spolupracovníků v jednotlivých cestovních třídách", ale také zajištění kanceláře s potřebnou technikou a obsluhujícím personálem, chtěly plnit některé společnosti za cenu kolem sta korun (za čtyři roky práce!).

Problematickou zakázku ale nakonec ministerstvo přece jen zrušilo, avšak s nepříliš srozumitelným zdůvodněním: „Zadavatel (MZV) zrušil zadávací řízení dle ust. § 84 odst. 2 písm. e) zákona o veřejných zakázkách, neboť se v průběhu zadávacího řízení vyskytly důvody zvláštního zřetele, pro které nelze na zadavateli požadovat, aby v zadávacím řízení pokračoval." Paradoxní je, že ještě předtím si na ministerstvo kvůli této zakázce vyšlápl i Úřad pro ochranu hospodářské soutěže (ÚOHS). „Uvedenou veřejnou zakázku Ministerstva zahraničních věcí Úřad pro ochranu hospodářské soutěže prověřoval a vydal prvostupňové rozhodnutí, jímž zadávací řízení zrušil. Zadavatel následně podal rozklad, avšak poté zadávací řízení sám zrušil a Úřad tedy řízení ve druhém i prvním stupni zastavil pro bezpředmětnost," řekl nám k problematické zakázce předseda ÚOHS Petr Rafaj.

Člověka logicky napadne otázka, jak to tedy bude se zajišťováním služeb pro ministerstvo dál. Případně, kolik úřad za vypsání zpackaného tendru zaplatil a zda někdo ponese za nevydařený projekt zodpovědnost. Z odpovědi tiskového oddělení ministerstva je ale patrné, že si s podobnými úvahami státní úředníci hlavu příliš nelámou: „Stávající služby poskytuje i nadále společnost Asiana. Z pohledu zadavatele nepředstavuje v dané chvíli zrušení uvedeného zadávacího řízení žádné vážnější komplikace. Možné personální či sankční důsledky jsou v tomto případě zcela irelevantní." Ministerstvo zahraničí prý aktuálně zvažuje vypsání nového výběrového řízení.

U letenek je v módě práce „zdarma"

Že by nízké ceny poskytovaných služeb měly být indikátorem případného nekalého jednání ze strany cestovních kanceláří či agentur, vehementně odmítají zástupci společností, které se „nebojí" jít s cenou za vystavení letenky takřka k nule. „Náklady, které bychom vložili do této zakázky, jsou pro nás investice, aby společnost i nadále rostla v obratu, a díky tomu získávala pro klienty od leteckých společností exkluzivní ceny a podmínky. Samozřejmě, že zajišťování letenek pro státní správu je pro nás i otázkou prestiže," vysvětlovala vloni v listopadu ředitelka společnosti Orbix Martina Hrnčířová, co motivuje její cestovní agenturu k cenám hluboko pod úrovní rentability. Jiří Homolka, generální ředitel cestovní kanceláře Carlson Wagonlit Travel, ale s takovým výkladem nesouhlasí: „Doba, kdy se navýšením obratu u letecké společnosti mohlo dosáhnout na tučnou přímou či zpětnou provizi, je dávno pryč. Dodavatelé z řad těchto společností jsou dlouhodobě vesměs v červených číslech a nemají zájem platit odměny za prodeje. Zvýhodňování těch, kdo mají vysoké obraty pomocí lepších cen, se děje naprosto minimálně a když, tak jen na nějaké vybrané destinaci, nikoli plošně."

Můžeme se tak setkat s názorem, že by přehnaně nízké nabídky měly být z veřejných zakázek automaticky vyřazovány. Podle Petra Rafaje z ÚOHS je ale něco takového jen sotva možné: „Náš úřad může poskytovat závazný výklad zákona o veřejných zakázkách pouze v rámci správního řízení po prošetření všech podmínek a okolností konkrétního zadávacího řízení. Obecně však zadavatelé mají povinnost se zabývat tím, zda nabídka neobsahuje mimořádně nízkou nabídkovou cenu a uchazeče s takovou nabídkou musejí požádat o zdůvodnění ceny. V žádném případě se tak nicméně nesmí dít automaticky a k vyřazení může dojít až poté, co uchazeč nedokáže svou nabídkovou cenu řádně zdůvodnit."

Nabídka pod cenou? Nic podezřelého

Levně chtějí létat i na Ministerstvu dopravy, kde vypsali rovněž nový tendr na zajišťování letenek a doprovodných služeb při zahraničních cestách pracovníků úřadu. Rozhodovat ale podle všeho opět budou „dumpingové" transakční poplatky. Ty se totiž v tomto případě u společnosti Orbix pohybují na hodnotě 0,001 koruny za jednu vystavenou letenku. Ani ministerstvu dopravy, podobně jako předtím ministerstvu zahraničních věcí, však nepřijde na nízkých cenách nic podezřelého. Oba úřady nás ve stejném stylu ujišťovaly, že si konečné výdaje dokážou pohlídat a že budou zpětně kontrolovat, jestli nedochází k nějakému nekalému jednání ze strany poskytovatele služeb. „Součástí požadavků zadávací dokumentace i návrhu smlouvy je podmínka, aby dodavatel vždy uváděl na faktuře cenu za letenku či ubytování odděleně od ceny za poskytovanou službu. V případě letenek se cena dá snadno zkontrolovat na elektronické letence, kde je vždy uvedena cena rozdělená na tarif aerolinky a letištní poplatky, palivové příplatky a další složky," říká Andrea Volaříková z tiskového oddělení Ministerstva dopravy.

Roman Fritschka z OK-Tours by ale rád od úřadů jasně slyšel, že jsou podezřele nízké nabídky pro státní správu neakceptovatelné. „To, co na první pohled vypadá lákavě, se může následně ukázat jako neférová praktika. Trochu mi to připomíná situaci, kdy někteří směnárníci lákají na to, že při výměně valut neúčtují žádné poplatky. Až následně zjistíte, že tato výhoda byla kompenzována značně nevýhodným kurzem. Prezentovaná úspora se tak rázem změnila na faktickou ztrátu pro zákazníka." Generální ředitel společnosti Asiana Alexej Litvin zase připomíná případ z minulosti, kdy se staly příliš nízké ceny dodavateli osudné: „U zakázky ministerstva školství v roce 2010 byl vybrán uchazeč s nabídkovou cenou 1 Kč za službu, který ale přibližně rok po uzavření smlouvy a dodávání služeb za této podmínky, přišel o svoji IATA akreditaci z důvodů neplnění finančních závazků. Nakolik se na tom podílela podnákladová cena za dodávání letenek u velké zakázky, se můžeme dohadovat."

Trh může narovnat jen transparentnost

Otázkou tak zůstává, jak v případě prodeje letenek v oblasti business travel kultivovat trh, který je hodně pokřivený. Například cestovní kanceláře a agentury sdružené do uskupení Travel Alliance se svým etickým kodexem zavázaly k tomu, že taxy, poplatky, tarifní pokuty a jiné příplatky budou zákazníkům striktně nabízet jen v takové výši, jaká je stanovena v rezervačním systému, a nebudou tyto ceny svévolně navyšovat o skrytý výnos pro zajišťovatele. „Členové Travel Alliance poskytují svoje služby na základě transparentní kalkulace a vyzýváme ostatní konkurenční společnosti, aby postupovaly stejně," nabádá Roman Fritschka.

Tolik potřebnou transparentnost by trhu mohla přinést i celková elektronizace a modernizace rezervačních a platebních systémů. „Společnosti by měly dbát na kontrolování procesu řízení nákladů, aby se vyhnuly nekalým praktikám, které se bohužel můžou na trhu vyskytovat.Platby kartou a systémy kontroly výdajů jsou jednoduchým prostředkem pro letenky, stejně tak jako pro všechny další transakce," vysvětluje ředitel české pobočky American Express Michael Fabián.Aktuální statistiky o využití firemních platebních karet na českém trhubohužel nejsou k dispozici. Odborníci nicméně odhadují, že karty pro obchodní účely využívá přibližně 20–30 procent společností věnujících semezinárodnímu obchodu. Zbývající část obchodních nákladů je řešena předplacenými poukázkami, hotovostí a peněžními zálohami. 

„Nevím, jestli může větší zapojení plateb kreditními kartami aktuální problémy úplně vyřešit, ale v každém případě platby za služby (tedy i letenky) prostřednictvím karet nedávají žádný prostor k samovolným úpravám cen. Rekonciliace je naprosto transparentní, navíc údaje se snadněji zpracovávají i ve prospěch různých analýz a reportů, se kterými dodavatel a odběratel pracují při společném nastavování travel policy," myslí si Jiří Homolka ze společnosti Carlson Wagonlit Travel. A Michael Fabián k tomu dodává: „Transparentnost cen by měla být prioritou pro hráče působících v oblasti průmyslu, pro cestovní kanceláře a agentury, aerolinie a samozřejmě také pro zákazníky." Největší překážkou rozšíření karetních systémů je podle něj většinou odpor ke změnám procesů uvnitř firem. Dokud ale nebudou transparentní prostředí vyžadovat samotní klienti, trh se sám jen tak nezmění.

Text: Ondřej Tůma
(autor je redaktorem internetového magazínu Peníze.cz)
Ilustrace: Thinkstockphotos.com