Válka netransparentních poplatků v oblasti služebních cest pokračuje. Podezřelé zakázky se netýkají jen soukromého sektoru, ale i státní správy. Existuje cesta, jak dostat trh ze slepé uličky? A mají o to cestovní kanceláře a agentury vůbec zájem?

Problém s netransparentními poplatky při zajišťování letenek v oblasti business travel je ožehavým tématem. Když jsme o něm před víc než půl rokem psali naposledy, většina oslovených cestovních kanceláří a agentur uznala, že je v Česku trh se služebními cestami deformovaný a že je potřeba, aby se proti tomu začalo něco dělat. Ve skutečnosti se ale nestalo vůbec nic. A žádný signál nepřichází ani od zadavatelů zakázek. Ti se totiž soustřeďují především na servisní poplatky, které však tvoří jen zhruba tři procenta z celkových cestovních nákladů. Ve skutečnosti tak „nulové“ servisní poplatky nemusejí znamenat žádnou úsporu.

To už si ale firmy a úřady příliš neuvědomují. Zkrátka chtějí za každou cenu stlačit viditelné a předem dané náklady.„Zadavatel vybere vítěze jen podle toho, že je nejlevnější. Cena sice nesmí být nulová, ale když je jeden halíř, tak už to nikomu nevadí. Pokud je celková cena jediným (nebo dominantním) kritériem, tak se vždy najde někdo, kdo to riskne a potom doufá, že to někde jinde ‚dožene‘. Prodá například deset letenek zadarmo a jedenáctou navýší o pár tisíc sezdůvodněním, že se náhle zvýšila cena. Spoléhá přitom na to, že si to objednavatel nemá moc možnost ověřit,“ popisuje neutěšený stav na našem trhu Roman Fritschka, ředitel business travel a outgoingu společnosti OK-Tours.

Veřejná zakázka za stovku

Ukázkovým příkladem podivného tendru je státní zakázka z přelomu let 2012/2013 s názvem Zabezpečení letecké přepravy a dalších služeb pro účely realizace pracovních cest Ministerstva zahraničních věcí České republiky. Jejím předmětem bylo zajištění „mezinárodní letecké komerční přepravy a s tím souvisejících služeb do vybraných destinací pro realizaci zahraničních cest zaměstnanců MZV, jejich rodinných příslušníků a spolupracovníků v jednotlivých cestovních třídách.“ Ministerstvo navíc požadovalo, aby vybraný uchazeč pro potřeby úřadu zřídil kancelář, kterou na své náklady vybaví nezbytnou výpočetní technikou a zajistí instalaci akreditovaného rezervačního systému. V kanceláři pak musí být k dispozici odborně způsobilý zaměstnanec, který bude vyřizovat výhradně požadavky zadavatele. Uchazeč by měl tyto služby ministerstvu poskytovat po dobu čtyř let.

Ministerstvo nakonec přijalo nabídky od sedmi uchazečů, kteří splnili zadání výběrového řízení. A podmínky, za kterých by jednotlivé cestovní kanceláře byly ochotné poptávané služby zajišťovat, se výrazně lišily. Tři společnosti nabízely splnit zakázku za částku v rozmezí od 88 do 1 770 korun. Další čtyři firmy pak za stejnou práci požadovaly od 1,6 do 2,6 milionu korun. Takto propastný rozdíl v cenových nabídkách je samozřejmě velmi podezřelý a navozuje spoustu otázek. V zahraničí se dokonce můžeme běžně setkávat s tím, že pokud se u zakázky objeví podezřele nízká nabídka, je ze soutěže automaticky vyškrtnuta. Ministerstvo zahraničí si s tím ale hlavu příliš nelámalo a jako vítěze vyhlásilo uchazeče s nejnižší nabídkou 88 korun, tedy společnost HRG.

„Zadávací podmínky včetně způsobu stanovení výpočtu nabídkové ceny byly srozumitelné všem uchazečům. V zákonné lhůtě je žádný z nich nerozporoval, nezpochybnil vodítko pro stanovení výpočtu nevariantní nabídkové ceny, ani se proti zadávacím podmínkám neodvolal. Polovina účastníků řízení se u nabídkové ceny pohybovala v obdobném rozmezí jako vítězný uchazeč. Základním kritériem v řízení k dotazované veřejné zakázce byla nejnižší nabídková cena,“ vysvětluje rozhodnutí ministerstva zahraničí tisková mluvčí úřadu Johana Grohová,podle které bude ministerstvo zpětně pečlivě kontrolovat všechny složkykonečné ceny. Některé společnosti však nad tímto zdůvodněním jen kroutíhlavou. „Samozřejmě to je nejen podezřelé, ale odporuje to i zákonu,který zakazuje podnákladové ceny. Koncová cena letenky se skládá z tarifu a leteckých tax (obojí určuje letecká společnost, resp. letiště) aservisního poplatku, který je manévrovacím prostorem pro agenturu. V současné době je servisní poplatek jediným jistým výdělkem cestovní agentury,“ zlobí se Alexej Litvin, ředitel společnosti Asiana, která služební cesty ministerstvu zahraničí zajišťovala doposud.V současné době je veřejná zakázka posuzována ve správním řízení Úřadu pro ochranu hospodářské soutěže, protože se Asiana proti výsledkům tendru odvolala.

Radši pod cenou než vůbec

A proč se firmy ucházejí o zakázky, které pro ně v podstatě nejsou vůbec výhodné? „Část našich klientů zásadně šetří na služebních cestách a situace se dlouhodobě nezlepšuje, je tedy potřeba doplnit obrat. MZV je jednoznačně dobrá reference a prestižní klient, tedy zapadá to do strategie pro získání dalších klientů. Snažíme se dlouhodobě stavět na špičkových cestovních konzultantech a moje osobní motivace je udržet si ve firmě maximum lidí a nepouštět je konkurenci. I v tom nám pomůže zakázka ministerstva, která dá našim lidem práci, a to i přesto, že zisk z podobného klienta bude nízký,“ vysvětluje Pavel Němec, ředitel společnosti HRG pro Českou republiku, která ministerskou zakázku vyhrála s nabídkou 88 korun. O navýšení obratu a práci pro prestižního klienta hovoří i Martina Horníčková, ředitelka společnosti Orbix, která v tendru nabídla druhou nejnižší cenu – 101 korun. Zároveň se brání, že by na tomto způsobu získání zakázky mělo být něco netransparentního. „Chápu, že toto jednání může vyvolávat podezření, že když částku nevybereme v transakčním poplatku, tak ji vybereme někde jinde. Nicméně odběratel si může ve stejný okamžik s pracovníkem rezervačního oddělení zkontrolovat cenu přímo u leteckých a konkurenčních společností prostřednictvím dnes tolik rozšířených on-line rezervačních nástrojů, takže by jakkoliv ‚uměle‘ navýšenou hodnotu v celkové ceně letenky brzy rozpoznal – a samozřejmě reklamoval u dodavatele,“ říká Martina Horníčková.

Jak kultivovat trh?

Cestovní kanceláře a agentury si sice uvědomují, že neprůhledné tržní prostředí se klientům příliš nezamlouvá, samotný problém ale příliš neřeší. Nikdo si totiž prý nedokáže představit, že by všichni důležití hráči táhli za jeden provaz. „Nenazval bych to problémem, je to spíš dlouhodobý stav, a pokud chcete na trhu působit i nadále, musíte se přizpůsobit. Třeba tím, že si vyjednáte lepší smlouvy s aerolinkami, že máte super technologie, které nahrazují lidi anebo tím, že prodáváte další služby. Také svým zákazníkům můžete vysvětlit, že nulová cena je rozhodně divná a že zadarmo nikdo nikdy nic nedělá. Jde to ale hodně těžko a trvá to dlouho. Osobně vidím letenky jako naprosto neperspektivní byznys, který se už dávno stal jenom doplňkem jiných aktivit,“ říká Pavel Němec ze společnosti HRG.

Stále ve větší míře se objevují názory, že našemu trhu chybí návyky běžné v západní Evropě, bez kterých ke kultivaci jen těžko dojde. „V zahraničí se v oblasti služebních cest klade mnohem větší důraz na doprovodné služby, kontrolu procesů a přesnou organizaci. Od roku 2008 se ale všichni kvůli ekonomické krizi snaží co nejvíc ušetřit a mají pocit, že když budou vybírat cestovní kanceláře, které jim nabídnou nejlevnější servisní poplatky, tak to pro ně bude výhodné. Často to tak ale vůbec není,“ vysvětluje Udo Wichert, šéf společnosti Thomas Cook. Částečný obrat k lepšímu by podle něj mohl nastat například také tím, že se budou i v České republice v oblasti business travel ve větší míře využívat kreditní karty. Ty jsou totiž mnohem transparentnější a klient si s jejich pomocí může zpětně překontrolovat všechny platby a částky.

Zadavatelé zakázek dělají chyby

Odborníci z cestovního ruchu upozorňují na to, že způsob, jakým jsou v České republice zadávány zakázky v oblasti business travel, není příliš profesionální. ­„Nesmyslně zpracovaná nabídka obvykle reaguje na nesmyslně zpracované zadání. Stejně jako u veřejných zadavatelů není možné ani v soukromém sektoru problém letenek omezit na servisní poplatek. Jenže, v řadě případů o tom rozhoduje pracovník centrálního nákupu, který kromě letenek nakupuje i auta, kancelářský papír, nábytek apod. a nemůže tedy pochopit skutečnou podstatu problému. Nejsnadnější cesta je seřadit si jednotlivé nabídky dodavatelů do tabulky, kde je název firmy a servisní poplatek, a ten nejlevnější je automaticky vítěz. To je samozřejmě omyl. Takových případů je bohužel spousta, vzniklá úspora je pouze virtuální. Ve skutečnosti platí daleko víc a zjistí to až se zpožděním, většinou jen náhodně,“ říká Roman Fritschka z ­OK-Tours. Podle něj současná situace nenahrává vůbec nikomu. Všichni jsou poškozeni a nejvíce ti, kteří se snaží vůči zákazníkům postupovat transparentně a férově. Možnost brzkého zlepšení situace na trhu prý ale nevidí příliš reálně. „Ten, kdo by měl jako první dát signál, že pravidla existují a že se mají dodržovat, tedy státní správa, se v tomto problému neorientuje,“ uzavírá Roman Fritschka.

Všichni dobře víme, že stát není, a sotva někdy bude, dobrým hospodářem. Postupný tlak se tedy dá spíš očekávat ze soukromého sektoru. A pokud se v České republice nepodaří oblast business travel skutečně zkultivovat, může se stát, že si firmy najdou svůj vlastní způsob, jak si efektivně zajišťovat letenky, a cestovní kanceláře, které se zaměřují pouze na tuto oblast, odsunou na vedlejší kolej. Doba, ve které si firmy u výdajů na služební cesty pečlivě nehlídají každou jednotlivou složku ceny a případné nejasnosti nijak vážně neřeší, totiž nemusí trvat věčně.

Text: Ondřej Tůma (autor je redaktorem internetového magazínu Peníze.cz)
Foto: Thinkstockphotos.com a archiv Romana Fritschky