S viceprezidentem ČSA pro marketing a obchod jsme hovořili o připravované marketingové ofenzivě národního leteckého dopravce, o nových technologiích, budoucnosti charterového trhu v České republice a o dalších rozvojových plánech firmy.
S jakými plány jste před půl rokem usedal do křesla viceprezidenta ČSA pro marketing a obchod?
Moje hlavní idea byla pokusit se britský trh s jeho dynamikou a moderními technologiemi alespoň zčásti přenést sem do České republiky. Začali jsme proto s mapováním a později i vytvářením zásadních projektů, jako je elektronické obchodování, elektronické letenky, povýšení internetových možností knihování, webových stránek, ale i zajištění podpory prodeje a marketingu tak, abychom nebyli slepí vůči konkurenci a znali její tahy na jednotlivých trzích. Člověk není nikdy úplně spokojen, nicméně mohu říct, že řada těchto projektů se nám daří a že od září do konce roku bychom mohli být svědky milé změny Českých aerolinií, které by se měly stát dynamičtější společností a mělo by o nich být více slyšet. Zejména pak na trhu České republiky, kde ačkoli jsme národním dopravcem, byli jsme spíše Popelkou postávající někde vzadu.
V současnosti jsou více než tři čtvrtiny výnosů ČSA generovány v zahraničí. Změní se tedy tento poměr?
To je složitá otázka. Z oněch bezmála 80 % zahraničních výnosů připadá největší, zhruba 11%, podíl, na trh Velké Británie. Ale opačně podíl Českých aerolinií na celkovém trhu ve Velké Británii je 0,38 %. Sám si tedy můžete představit, jak asi můžeme tento trh ovlivnit. Z toho vyplývá, že my se musíme vrátit k trhu, který máme mnohem víc v ruce a který ovlivňovat můžeme. Pokud chceme někde hledat nové zdroje, musíme tak činit na domácím trhu. Nezbývá nám než hledat lépe placenou klientelu, která bude opakovaně využívat služeb ČSA. Mluvím o business klientele, kongresových turistech a dalších. Jedním z mých osobních úkolů je proto posilování pozice ČSA na trhu v České republice.
Co vás osobně z práce viceprezidenta pro marketing a prodej nejvíce zajímá a baví?
Já s oblibou říkám, že letectví je droga, kterou když jednou začnete brát, už se jí nezbavíte. Přiznávám, že na této droze jsem závislý a že letectví beru jako komplex činností. Nejvíce vzrušení mi asi skýtá samotný business. Tedy získávání nové klientely, aktivity na její udržení, boj s konkurencí.
Čemu se budete nejvíce věnovat v příštích měsících?
Největší práci budu mít s tím, abych u všech lidí ve firmě probudil vědomí, že úsek marketingu a prodeje je ten rozhodující. Jsme to my, s kým je zákazník v kontaktu od první chvíle, kdy projeví zájem někam letět, až do okamžiku, kdy jej v cílové destinaci předáváme do péče pozemního personálu. A druhou největší část mé práce bude představovat implementace oněch nových technologií, zejména e-ticketingu.
České aerolinie mají zhruba 5000 zaměstnanců. Přesvědčit je, že právě váš úhel pohledu je ten správný, asi není úplně jednoduché, že?
Já mám nadefinovanou vlastní představu, jak by měl vypadat tým, který to se mnou bude dělat. Měl by být rozhodně chytřejší, než jsem já, měl by být velmi dynamický, aktivní a loajální. Přeložím-li to do češtiny, mělo by jít o kombinaci současných zkušených pracovníků s mladými novými lidmi. Jsem rád, že dostávám od vedení podniku možnost vybrat si špičkové odborníky do pozic stínových manažerů současného managementu, aby se mohli časem vypracovat do rozhodujících pozic a pomohli nám všem změnit tvář ČSA v oblasti marketingu a prodeje.
Nedávno jste prohlásil, že po období masivní expanze by rok 2006 by měl být pro ČSA rokem stabilizace. Co jste tím přesně myslel?
Určitě nejde každý rok opakovat obrovské skoky v nákupu nových letounů, jaké jsme udělali v posledních dvou letech. Flotila ČSA se v posledních 24 měsících rozrostla o 15 nových strojů – rok 2003 jsme končili s 35 letadly, nyní jich máme 50, což je opravdu nebývalý skok v nabízené kapacitě. Nyní je čas situaci trochu zklidnit, stabilizovat, a nadechnout se k dalšímu případnému rozvoji. K prvnímu zmrazení dojde na linkách do Spojeného království, kde je současných 96 linek týdně pravděpodobně na delší dobu maximem, které můžeme nabídnout. Sedmkrát denně například létáme do Londýna, přičemž jako jediná společnost nabízíme spojení z Prahy na všechna tři londýnská letiště. Další rozvoj a přidání dalších bodů na území Velké Británie budeme velmi opatrně zvažovat.
Jsou ale naopak destinace, kde nemáme tak dobré pokrytí a kde se o nových linkách můžeme bavit. Příliš obnaženou máme například Francii. Létáme pouze do Paříže a v code sharu s Air France do Nice. Jako nový možný bod vidíme jednoznačně Marseille. Další expanze by mohla směřovat do některých bodů ve Španělsku, například do Malagy. Pak bychom rádi rozvíjeli i východní trhy, nicméně ty jsou aeropoliticky velmi složité. Aeroflot si tam drží své výsadní pozice a je chráněncem vlády a civilních leteckých úřadů, jisté šance ale máme. Zapomenout nechceme ani na Slovensko, které je sice naším druhým přirozeným trhem, ale zatím jen málo tam využíváme obrovské výhody v podobě jazykové příbuznosti. V následujících dvou třech letech máme v plánu rozvinout některé body na Slovensku. Chceme spojit Bratislavu s některým z hlavních měst Evropské unie a rozvinout Tatry coby velké turistické centrum.
Figuruje ve vašich úvahách Čína? Podle většiny prognóz jde o jednu z hlavních turistických destinací příštích let…
To je případná otázka. Chvíli před vámi u tohoto stolu seděli členové Českého olympijského výboru, kteří nám přišli navrhnout projekt spolupráce na dopravě na olympiádu, která proběhne v roce 2008 v Pekingu. Já bych ovšem slovo Čína rozklíčoval do vlastní existence dálkové flotily, jejíž obnovu právě zvažujeme. To je samozřejmě velmi obtížné, protože tato letadla jsou velmi drahá, český trh relativně malý, a musíme proto hledat klientelu i v zahraničí. Nyní provádíme důkladné analytické studie, které by ještě v průběhu tohoto měsíce měly vyústit v první návrh strategie dálkové přepravy ČSA od roku 2007 nebo 2008. V těchto úvahách figurují destinace v oblasti Severní Ameriky, resp. Kanady, uvažujeme o některém bodě v Indii a mezi novými destinacemi i o Číně.
Jedním z pilířů ČSA by v souladu s novou strategií měly být charterové lety. Jak vidíte budoucnost této oblasti? Stále častěji se znovu hovoří o akvizici konkurenčního Travel Service…
V oblasti charterů zažívají ČSA ještě větší dynamiku než v oblasti rozvoje flotily. V loňském roce generovala charterová přeprava zhruba 600 milionů korun, letos půjde o více než 1,8 miliardy! Postavení ČSA na poli charterů má posilující tendence, klienti by s námi rádi rozšiřovali spolupráci. To nás samozřejmě těší a v naší strategii je rozvoj charterové přepravy velmi silně akceptován.
Pokud jde o Travel Service, nejsem sice členem týmu, který o této možné transakci jedná, ale jako člen vedení ČSA znám její podrobnosti. Obě společnosti dosud předložily své představy a vyměnily si základní data. V tuto chvíli je rozhodujícím momentem pro pokračování vyjednávání rozhodnutí Úřadu pro ochranu hospodářské soutěže, které bychom měli znát do poloviny srpna. Posvětí-li úřad tuto dohodu, již příští letní sezonu bychom mohli zajišťovat jiným způsobem než dosud.
Jakou budoucnost chystáte jednotlivým prodejním kanálům ČSA?
Naší snahou bude čím dál méně prodávat přes síť vlastních kanceláří, což je nejdražší varianta, která je všude na světě na ústupu. Call centrum by se mělo výhledově stát spíše informačním a poradním centrem, vlastní prodeje by měly jít přes zbylé dva kanály, tedy přes internet a přes agentury. Ani v „době elektronické“ se bez agentur neobejdeme. V současnosti jde 70 % našich prodejů právě přes ně a i v budoucnu zůstanou naší prioritou. Na druhé straně máme internet coby nový produkt, o jehož budoucnosti rozhodne trh. Zákazník si sám vybere, co mu bude vyhovovat, tedy zda si nechá vše zajistit agenturou, nebo bude sám na síti hledat různé varianty, aby měl pocit, že si zájezd sestavil sám. Otázkou druhou je to, co znám ze svého působení v Londýně, tedy že mnoho agentur opustí své kamenné kanceláře a přemění se v agentury virtuální, působící pouze na internetu.
Petr Manuel Ulrych
Bohuslav Šantrůček o COT Business:
Váš časopis mám rád a vždy jsem byl jeho pravidelným čtenářem, protože mi docházel i na zahraniční zastoupení, na kterých jsem působil. Pokaždé jsem v něm našel řadu podnětných článků nejen z oblasti letecké dopravy, ale z cestovního ruchu jako takového. Cestovní ruch a ČSA jsou spojené nádoby – když se daří cestovnímu ruchu, daří se naší firmě, a naopak.