Konzumace kávy mimo domov roste. Důvody jsou nasnadě, změna životního stylu a forem pití kávy. Ráno si dáme první kávu cestou do práce, v práci, v hotelu, fast foodu. Se svými známými rádi posedíme u šálku dobrého espressa nebo speciality v kavárně.
Dva úhly pohledu na kávu z pozice dodavatele a odběratele, profesionálů, které káva sblížila, přinášíme v rozhovoru s Markem Sedlákem, generálním ředitelem Tchibo Café Service pro Českou republiku, a Václavem Hrubým, ředitelem Konferenčního centra „Zámek Štiřín“.
Generální ředitel Tchibo Café Service |
Jsme v krásném prostředí zámku Štiřín. Proč jste se rozhodli vybrat jako dodavatele kávy Tchibo Café Service?
VH: Kromě hotelových služeb jsme zaměřeni na konference, společenské akce, prezentační akce velkých firem, ale také na individuální klientelu včetně golfu, jehož existence v zámeckém parku je unikát. Klienti, kteří vstoupí na zámecké nádvoří za jakýmkoliv účelem, který jsem zmínil, očekávají určitou kvalitu, servis, etiku. Čili první důvod je vysoká kvalita, která je zastoupená značkou Tchibo ve snídaňové kávě a v přípravě filtrované kávy na společenské akce. Vysokou kvalitu a prestiž dodává i druhá značka, kterou jsme vybrali pro zámeckou restauraci – Davidoff Café. Druhým důvodem je komplexnost. Tím myslím dodávky doplňkového sortimentu, technologií na přípravu kávy, ale zejména řešení podávání kávy na všech provozech, např. i recepce, kde je možné dát si kávu i v pozdních nočních a ranních hodinách. Pro naše rozhodování byl důležitý i servis. Kromě servisu technologií je pro nás služba specialisty, který kontroluje kvalitu kávy a školí personál velkým přínosem.
Za vším vidíme spokojeného hosta a tady máme řešení na míru od jednoho dodavatele.
Určitě se Vám tato odpověď dobře poslouchá?
MS: Samozřejmě. Zejména u takového zákazníka, jako je Zámek Štiřín. Protože v tak špičkovém a náročném provozu se ukáže každá nedokonalost. Naše práce je alchymie. Musíme spojovat v uvozovkách drobné věci, jejichž výsledkem je konečný šálek podávané kávy, který reprezentuje nejen značku, ale i našeho zákazníka a poskytne kávový požitek, kvůli kterému se káva pije. Našim cílem je jít důsledně do konkrétních potřeb jednotlivých míst konzumace kávy, např. hotel, restaurace, kavárna, fast food, a k nim vypracovat řešení tzv. subkanálové strategie. V praxi to znamená cílení značek, které máme – Tchibo a Davidoff Café, správně zvolené technologie, optimální kávové směsi pro přípravu filtrované kávy, espressa a kávových specialit, optimální podmínky a postupy při přípravě kávy, profesionální podávání kávy a marketingová podpora ve formě podpory prodeje a podpory značky v místě podávání kávy v případě, že je potřebná. A to jsem řekl ve zkratce. Denně se konzumují mimo domov více než tři miliony šálků denně z dílny Tchibo Café Service v Evropě.
Můžete uvést jeden konkrétní případ subkanálové strategie?
MS: Můžu Vám to vysvětlit na programu office. Základní fakt, že se káva pije v práci a práci většina z nás věnuje podstatnou část produktivního dne, je základem k řešení pokrytí této potřeby. Co se očekává od optimálního řešení? Rychlá, nenáročná příprava kávy, kvalitní káva, šíře nabídky nápojů a nenáročná údržba technologií. Toto všechno splňuje naše nabídka. Připravili jsme tři základní linie. V případě běžné konzumace zaměstnanci je to automatický přístroj s nabídkou osmi druhů nápojů.
Druhá volba je pod názvem business line určená pro porady, školení a obchodní schůzky. Příprava kávy je nenáročná. Připravený sáček s kávou tzv. pouch se vloží do zařízení, které připraví do výdejní termosky 2,2 l kávy. Káva si udržuje po dlouhou dobu vynikající kvalitu a její výdej je jištěn pumpičkovým výdejním systémem, kde nehrozí rozlití kávy. Tímto je možné připravit libovolné množství kávy bez přerušování porady. Zároveň tento systém je velmi ekonomický. Takovou třešničkou na dortu je management line. Je to systém přípravy originální espreso kávy. Káva se připravuje jednoduše ve speciálním zařízení z jednoporcových balení tzv. pods (speciálně upravená a optimálně upěchovaná káva ve filtrovacím papíře).
Tady se mi nabízí otázka co Vy a káva?
VH: Samozřejmě kávu piji, ačkoliv v minulosti tomu tak nebylo. Zvykl jsem si na kávu Davidoff tak, že si neumím ráno bez šálku kávy představit. Za den jich pak vypiji ještě několik, a to i díky pracovním schůzkám.
MS: Já očekávám ode dne, do kterého vstanu, že jedna z prvních věcí bude, že si dám dobrou kávu. Toto očekává spousta lidí, buď si dá dobrou kávu, nebo si dá dobrý čaj. Je to jeden z prvních prožitků dne. I proto je koncept snídaňové kávy jeden z našich nejstěžejnějších konceptů.
Zdánlivě nenápadný požitek ze šálku kávy se skrývá za úspěšnou obchodní |
Pijete i jiné kávy než jen vlastní značku?
MS: Ano, a vůbec se tomu nebráním. Nepatřím mezi ten typ manažerů, kteří jen proto, aby za každou cenu hájili svou značku, odmítají konkurenci. Naopak si myslím, že právě ochutnávání jiných značek kávy nás udržuje ve střehu – umožňuje nám sledovat, co se děje na trhu, a nezaostat za konkurencí. Porovnávání je pro odborníka nutností.
R: Vaše firma má dokonce svého kávového specialistu. Můžete jeho pozici nějak přiblížit?
MS: Jedná se o pana Pavla Šťastného, který uvádí v život náš cíl dbát na pravidelnou kontrolu kvality. Na to klademe velký důraz. A právě za tímto účelem máme ve svých řadách kávového specialistu. Je to zkušený odborník ve světě kávy. Ten proto jako jediný neprodává ani neobjednává. Zákazníky navštěvuje za účelem konzultace kvality kávy nebo přípravy různých řešení na míru zákazníka. A třebaže je to firemní zaměstnanec, je natolik pečlivý a striktně nezávislý, že si ho na odborné konzultace zvou překvapivě i klienti, kteří naši kávu neprodávají. Jeho názor má totiž pro ně nezřídka cenu zlata, což je pro nás samozřejmě vyznamenání. Pana Šťastného bych přirovnal profesi ladiče pián. Podobně jako ti, také on má velmi vyvinutý cit pro svoji profesi, a současně, neboť loni oslavil padesátileté jubileum, velké zkušenosti, trénink a praxi. Je to odborník, kterého na inzerát neseženete. Na takového si musíte počkat, než vyroste, a potom si na něj políčit.
Nabízí se tedy otázka – je konkrétně pro Vás důležitější reklama, nebo komunikace se zákazníkem?
MS: Reklama samozřejmě důležitá je, ale konkrétně v našem případě, to znamená na poli prodeje a distribuce kávy Tchibo zákazníkům ze sféry hotelových a gastronomických služeb, se často absurdně může obrátit proti nám. Reklama Tchibo, jak je vysílána třeba v televizi, je spotřebiteli často kuriózně vnímána především jako káva pro konzumenta, který si ji vaří v teple svého domova. My se ale bavíme o kávě, kterou požíváte mimo něj. A toto vnímání značky Tchibo je taková první a nejtěžší bariéra, kterou při kontaktu s potenciálním klientem musíme prolomit.
Při takovém prodeji nelze volit standardní postupy?
MS: Řekněme spíše, že to nestačí. Ale to se netýká jen kávy. Dobrý byznys by měl být vždy postavený na vyjednávání tváří v tvář a v oblasti gastronomie to platí dvojnásob. Je třeba vzít na vědomí, že se při něm setkáváme s majitelem nějakého restauračního zařízení, jemuž jde na prvním místě o jeho vlastní podnik, o dobrou reklamu pro něj a o živnost jako takovou. A ten očekává úplně jiný druh komunikace než jen představení nějakého univerzálního produktu.
Pane Hrubý, o Vás je známo, že změny Štiřína k lepšímu byly vždy zejména Vaší zásluhou. Dnes zámek, jehož jste ředitelem, opět – po nevděčné přestávce – dýchá pohodou „starých dobrých časů“. Spojení této atmosféry a kávové kultury asi koresponduje i s vaší filozofií servírování kávy, která by měla přinést gastronomický požitek? Je tomu tak?
VH: Ano, kavárenská kultura mi evokuje noblesu a eleganci první republiky. Návrat k její atmosféře, kterou se místním prostředím skutečně snažíme v tom nejlepším smyslu slova navodit. V tom nám ostatně pomáhá i řada kulturních akcí, například jazzové koncerty s Ondřejem Havelkou, které zde často pořádáme. Naším cílem je lidem nabídnout absolutní pocit klidu a pohody. A opravdu to tak funguje. Hosté přijedou na zámek, vystoupí z vozu, projdou dveřmi na terasu s výhledem na park a – najednou si uvědomí, že ten chaos a zmatek na cestě z Prahy nechali daleko za sebou a vyměnili za úplně jiný svět.
Jaké plány tedy máte, pánové, do budoucna?
VH: Je jich mnoho. V současnosti se dávají do podoby generelu, který určí směr rozvoje. Hlavní záměr je dokončit opravy Salmova dvora, to znamená zachránit a využít pro hotelový provoz okolní památkové budovy. Prostor současného parkoviště pak bude již jen čekat na svou kašnu. Vznikne zde nádherný prostor ve stylu atria, kde bude možné pořádat koncerty či jiné akce pod širým nebem i pro tisíc lidí.
V plánu jsou však i bazén, bowling nebo squash a mnohé jiné doplňkové služby, které hostům zpříjemní pobyt v našem hotelu. Velkému očekávání se pak těší rozšíření golfového hřiště z devíti na 18 jamek.
MS: My pro změnu chceme pokračovat v již navržených programech a současně otevřít nové určené tzv. subkanálům. Spokojenost našich zákazníků nám potvrdila správnost zvolené strategie. Aktuálně jsme proto uvedli i nový program pro Fast foody, součástí kterého je koncept Coffee to go čili kávy s sebou. V současné době rovněž analyzujeme dopravce a cestovní kanceláře.