Trend hromadného nakupování si svou cestu našel i do sféry cestovního ruchu. Můžeme dokonce říci, že cestovní ruch představuje jeden z nejdůležitějších segmentů byznysu slevových portálů. Jak je tomu ale naopak? Jakou roli hrají slevové portály v prodeji pobytů?

Pro slevové portály spolupráce s podnikateli v cestovním ruchu představuje velkou příležitost. Statistky slevového agregátoru Skrz.cz ukázaly, že nabídky pobytů na slevových portálech tvoří sice jen 8 procent z celkového počtu prodaných voucherů, avšak co se týče tržeb, představuje tato kategorie 38 procent celého trhu.

Hromadné nakupování tak pozitivně ovlivňuje poptávku. Když se však na problematiku podíváme z druhé strany barikády – tedy z pohledu hoteliérů – najdeme zde i stinné stránky této kooperace. Asociace hotelů a restaurací České republiky v listopadu loňského roku zveřejnila výsledky průzkumu, který analyzoval využití slevových portálů hoteliéry. Podle názorů samotných provozovatelů ubytovacích zařízení tyto nákupní systémy nepřinášejí více opakovaných hostů a zároveň snižují loajalitu jejich stálých klientů. V době kampaní na slevových portálech se dokonce snižuje hodnocení hostů v recenzích až o 10 %.

„Klientela, která normálně do hotelů nejezdí nebo jezdí maximálně do dvouhvězdičkových hotelů, najednou díky slevě jede do hotelu se čtyřmi hvězdičkami. Zde se při vší slušnosti nemusí mnohdy takový klient chovat odpovídajícím způsobem a standardní ‚čtyřhvězdičková‘ klientela je tímto velmi nepříjemně překvapena, nehledě na to, když se třeba u snídaně dozví, že tato klientela je zde za poloviční ceny, zatímco on, věrný klient, stále platí plnou cenu … důsledky netřeba rozebírat," uvádí Roman Šikuta, jednatel společnosti CK Régio.

Ovlivňují kvalitu?

Podle oslovených respondentů ano. Základní podmínkou pro zveřejňování zájezdů přes tyto portály, je nabízet kvalitu za nízkou cenu, což je v cestovním ruchu v dnešní době velmi obtížné. Proto je také podle Asociace českých cestovních kanceláří a agentur zvýšený zájem spíše o pobyty v rámci České republiky.

Slevové portály jako forma prodejního kanálu nemohou nahradit prodej zájezdů přes autorizované prodejce, boom prodeje touto cestou ale nelze přehlížet. Dlouhodobé využívání těchto prodejních systémů podle některých hlasů dokonce může negativně ovlivňovat kvalitu poskytovaných služeb. „Je zde vyvíjen tlak poskytnout služby co nejlevněji, tedy v některých případech bohužel s menší kvalitou. Poskytovatel se musí prostě vejít do požadavku na 50procentní slevu a provizi 20 procent ze zbytku, celková sleva tak činí 60 procent," říká Roman Šikuta.

Řada hoteliérů zprvu chápala slevové portály především jako výhodný marketingový nástroj, avšak vzhledem k cenám, za které se služby na portálech prodávají, a účtovaným provizím je to relativně drahá forma propagace. „Komerce pobytů přes slevové portály není adekvátním způsobem prodeje, z našeho pohledu se jednoznačně jedná o formu reklamy, marketingový tah některých hoteliérů či cestovních kanceláří. Pokud podnikatel využívá slevové portály, činí tak zejména s cílem zviditelnit se mezi veřejností," potvrzuje tento názor za Asociaci českých cestovních kanceláří a agentur její tajemnice Kateřina Petříčková.

Pro některé podnikatele jsou slevové portály noční můrou

Mezi hlavní rizika tak patří právě vysoké distribuční náklady, ale také dlouhodobé snižování loajality zákazníků k danému zařízení. „U tuzemských pobytů je hlavním problémem to, že česká klientela sleduje především slevu, nikoliv samotný produkt. Proto se při dalším nákupu z klienta nestane stálý zákazník daného ubytovacího zařízení, ale jeho nákup bude záviset pouze na výši slevy u jakéhokoliv ubytovatele," vysvětluje Kateřina Petříčková.

Nízké loajality klientů nakupujících přes slevové servery si všímá také Martin Fiala ze Slevopolis.cz: „Slevový portál ve své současné podobě nedokáže sám o sobě vygenerovat stálou klientelu, která se bude vracet." Kdo usiluje o stálou klientelu, musí se slevovým portálem navázat partnerství v pravém slova smyslu a také sám přiložit ruku k dílu. Nabídka umístěná na slevový portál musí být společně vypiplána do nejmenších detailů a také maximálně cenově stlačena, jedině tak může podle Fialy portál splnit svůj úkol a přivést dostatečný počet zákazníků. Pak už je vše v rukou daného poskytovatele služeb, který si musí s klienty „pohrát" a pokusit se z nich učinit zákazníky věrné, třeba nabídkou další menší slevy na příští návštěvy.

Slevové portály mohou mít také negativní dopad na hodnocení kvality služeb prostřednictvím recenzí hostů. Ve většině případů se také klienti, kteří pobyt takto zakoupí, snaží minimalizovat konzumaci nad rámec předem zakoupených služeb.

Pohled z portálu

Názor zástupců slevových portálů se v některých bodech odlišuje. „Portály měly primárně plnit volné kapacity poskytovatelů služeb a být novou formou propagace," říká Lukáš Przybylski, jednatel společnosti Slevoteka.cz. Do tohoto okamžiku se názory obou stran shodují. „V průběhu historie českých slevových portálů se ovšem ukázalo, že při dobře nastavených prodejních podmínkách, nabídnutí služeb s vysokou přidanou hodnotou a správném načasování spuštění prodejní kampaně, mohou být kvalitní slevové servery dalším dlouhodobým distribučním kanálem."

„Kvalitu cestování obecně portály ovlivnit nemohou. Ovlivňují pouze cenotvorbu a otevírají zákazníkům nové možnosti a příležitosti, které si dříve nemohli dovolit," míní David Antić z Berslevu.cz a mluvčí Asociace portálů hromadného nakupování. Zde se názory rozcházejí. Zároveň slevové portály jako nejsilnější marketingový nástroj současnosti motivují zákazníka k nákupu zážitků v míře, která v naší historii nemá obdoby. A týká se to i cestování.

Nový distribuční kanál tak významně ovlivňuje poptávku. Před třemi lety by si člověk ze střední či nižší vrstvy asi těžko dokázal představit, že bude trávit týdenní dovolenou ve čtyřhvězdičkovém zámeckém hotelu v České republice. Formuje se tak cílová skupina zákazníků, kteří primárně vybírají a kupují právě přes slevové portály. „Navíc, před dvěma lety byly hotely v krizi. Dovolíme si tvrdit, že řada hotelů tuto dobu přežila právě díky přísunu klientů ze strany slevových portálů," říká Martin Lošťák, projektový manažer Vykupto.cz.

„Slevové portály hlavně podpořily domácí cestovní ruch. Čísla a naše výzkumy nám jednoznačně říkají, že příznivou cenu využívají lidé, kteří by jinak zůstali doma – tzn. zde je jasně vidět pozitivní přínos tohoto kanálu," dodává Jiří Carba zeZapakatel.cz.

Dolů jde cena, ne kvalita

Zajímalo nás, do jaké míry hromadné nakupování ovlivňuje cenovou politiku. Nenasazují například hoteliéři vyšší ceny, proto aby byl prostor pro akční nabídky na slevových portálech? „Podle mého názoru u cestovních kanceláří není prostor, aby běžně do katalogu byla dána taková cena, kde by potom zlevnění znamenalo, že na produktu bude standardní marže. Takto postupují spíše některá ubytovací zařízení v oblasti balíčků, kde vytvoří takový produkt, kde se již se slevou počítá. Je otázka jak dlouho toto budou klienti akceptovat," říká Roman Šikuta.

Oslovené slevové portály potvrzují, že hoteliéři při tvorbě ceny čas od času na slevové portály pamatují. „Takové snahy tu samozřejmě jsou ze strany klientů. My se jim snažíme důsledně bránit ať už hledáním v historii nabídek či srovnáváním tak, aby zákazník viděl skutečnou cenu před slevou a výši slevy," uvádí Evžen Rejfíř ze Slever.cz. Navíc si zákazníci slevových portálů většinou nabídku důkladně prověřují – Češi prostě na slevu slyší a chtějí ji – prostor pro navyšování cen se tak snižuje. Pokud zákazník objeví, že je sleva pouze fiktivní, pobyt si nekoupí a toto počínání poškodí nejen dobré jméno slevového portálu, ale i samotného provozovatele ubytovacího zařízení.

Pavel Poulíček z portálu Kuplon.cz se s tímto nešvarem také setkal: „To je největší chyba, jaké se dopouštějí hotely. Zvyšují oficiální ceny, aby mohly prodat rádoby se slevou. Problém je v tom, že zákazník poměřuje víc faktorů najednou. Zdánlivě vysoká sleva nezachrání prodej, pokud koncová cena po slevě je příliš vysoká ve srovnání s jinými hotely ve stejné lokalitě. Obzvlášť v Praze nebo Českém Krumlově je to vyloučené a ten, kdo to udělá, nemá stejně u zákazníků šanci. Navíc zvyšování oficiálních cen likviduje zájem hostů, kteří do té doby jezdili bez slevových webů. Takže radíme: dejte raději malou slevu, ale poctivě. Tohle zákazník ocení. Poctivost a serióznost. Hoteliérům už na začátku říkáme: dobře si spočítejte vlastní zisk, aby pokryl veškeré náklady na provoz pokoje. Naším cílem je, aby hotely fungovaly a hostům poskytovaly maximální servis. Je to jako, když si koupíte v supermarketu jogurt v akci. Musí chutnat stejně jako jiný den, kdy stojí plnou cenu, protože pokud ho ošidíte, příště si ho zákazník nekoupí."

Pokud se však hotely snaží stůj co stůj svoji nabídku představit na slevovém portálu, přitom však není nabídka dobře promyšlená, a musí tedy ubrat na kvalitě, spíše si uškodí. „Zákazníci si pak stěžují na nekvalitní služby v hotelu, což vztahují právě k tomu, že jsou zákazníky slevového webu. V některých hotelích dokonce rozdělují zákazníky na běžné a slevové. Podle toho k nim také přistupují. Mají pro ně speciální jídelní lístky nebo je ubytují v horších pokojích. Tohle jakmile se dozvíme, ukončujeme spolupráci. Akční cena musí být pro hotely jako nástroj výprodeje s omezenou kapacitou. Nikoli příležitostí jak hosta ošidit," říká Pavel Poulíček.

Proč nabídnout slevu?

Hlavní výhoda, která se spoluprací se slevovými portály hoteliérům nabízí, je možnost velice pružně reagovat na aktuální obsazenost, vyprodat volné kapacity, a zamezit tak ztrátě z neobsazených lůžek. Dalším benefitem je i fakt, že nemalé množství zákazníků, kteří si nakonec vyberou třeba jinou nabídku, zhlédne internetovou prezentaci hotelu, a tím se zvýší povědomí o jeho existenci a poskytovaných službách. Tito zákazníci si na hotel vzpomenou třeba někdy v budoucnu, například při plánování různých soukromých i firemních akcí a podobně.

Největší zájem

Zástupci slevových portálů se shodují, že je největší zájem o luxusní ubytování s wellness službami na českých a slovenských horách a v lázeňských městech. U těchto typů pobytových balíčků je výše slevy vyjádřená procentuálně i absolutně pro zákazníky zajímavá, a to je motivuje k nákupu. „Naopak malý nebo téměř nulový zájem je o služby ubytovacích zařízení podprůměrného standardu s absencí stravování a wellness služeb," říká Lukáš Przybylski, jednatel společnosti Slevoteka.cz.

„Například před Vánocemi nejvíce letěly na Berslevu.cz adventní zájezdy, kterých jsme prodali přes 3 000," doplňuje David Antić za Berslevu.cz. Ve Vykupto.cz jsou přesvědčeni, že o úspěchu nabídky vždy rozhoduje více faktorů, zejména vhodné načasování, tedy letní lokality v létě, zimní v zimě. Klíčový je samozřejmě výhodný poměr kvalita/cena.

Text: Kamila Ondráčková a -pmu-
Ilustrace: Thinkstockphotos.com

Slevové portály očima Petra Krče z CK Atis

V domácím cestovním ruchu představují dominantní problém slevové portály, resp. skutečnost, že ubytovatelé si neumějí dát dohromady jedna a jedna. Občas se stane, že náš dlouholetý obchodní partner, s kterým se každý rok „bijeme" o každé procento z pultové ceny, abychom jeho zařízení mohli zařadit do naší nabídky, naváže spolupráci se slevovým portálem a nabízí pobyty za poloviční cenu. Nemluvě o tom, že i slevový portál si bere provizi od 15 do 30 procent. Nejvíce mne ale irituje, pokud se takový ubytovatel nechá natlačit do situace, kdy jeho vouchery prodávané přes slevový portál nejsou časově omezené, resp. určené pro pobyt v konkrétním termínu, a je jich přes portály prodáno mnoho. Pak se lehko stane, že si několik stovek lidí zarezervuje pobyty v tomto hotelu ve špičkovém termínu. Hoteliéři se v takových chvílích dostávají do svízelných ekonomických situací, někteří dokonce museli skončit. Žádný obchodní zástupce slevových portálů je totiž na toto riziko neupozornil. Řešení podle mne spočívá v tom, že by ubytovatelé konečně měli začít pracovat s velkoobchodními cenami.

Cestovní kanceláře a slevové portály si nekonkurují, každý zasahuje jinou cílovou skupinu. Náš stávající klient nesurfuje po internetu – on si nechá poradit od našich prodejců, případně si nabídku najde v katalogu a pak o ní zjišťuje další informace. Slevové portály naproti tomu vyhledávají lidé, kteří vynechávají cestovní kanceláře – mají zažito, že cestovní kancelář je „lupič", který je chce „okrást". Přitom cestovní kanceláře mají mnohdy vyjednány mnohem lepší podmínky, než které dostává klient nakupující pobyt za pultovou cenu. Já jako touroperátor proto musím hledat nové cesty, jak svůj produkt nabídnout dalším cílovým skupinám. Jednou z cest jsou i slevové portály. Ovšem místopřísežně prohlašuji, že slevový portál ode mne nikdy nedostane vyšší provizi než standardní provizní prodejce. Její výše se pohybuje od 10 do 15 procent. A zároveň nikdy neuděluji exkluzivitu. Pokud nabídnu nějaký produkt přes slevový portál, současně tuto nabídku pustím i do sítě provizních prodejců. Pro cestovní kancelář je slevový portál prodejním, nikoli marketingovým kanálem.