Nová studie, kterou vypracovala profesorka Cornellské hotelové školy Sheryl Kimesová, poskytuje svěží náhled na to, jakým způsobem mohou manažeři v restauracích zvýšit své zisky. Studie, kterou nedávno vydalo Centrum pro výzkum pohostinství při Cornell Hotel School, objasňuje, jak mohou manažeři přijít k vyšším tržbám tím, že se zaměří na provoz a jídelní lístek, místo aby se věnovali tradičnějším pojetím, jako je průměrná útrata nebo poměr mezi náklady na jídla a pracovní síly a celkovými tržbami.
Kimesová používá model, založený na tržbě za disponibilní hodinu sezení (něco jako revPAR u hotelů) a identifikuje dvě klíčové páky, pomocí nichž se dá maximalizovat tržba – cenotvorbu založenou na poptávce a řízení doby procesu konzumace. Studie zdůrazňuje význam nastavení cen podle určitých rysů zákaznické poptávky. Kimesová doporučuje vedoucím pracovníkům, aby sledovali dvě klíčové charakteristiky – míru ochoty zákazníků jíst mimo dobu špičky a relativní význam, který zákazník přikládá ceně ve srovnání se zážitkem z jídla a z prostředí restaurace. S přispěním tohoto průzkumu manažeři možná zjistí, že nabídkou vybraných slev a speciálních cen některých jídel pomohou zvednout tržby restaurace.
„Správně postavené menu může hrát důležitou roli při maximalizaci restauračních tržeb, zvláště pak během tradičně pomalejších období,“ poznamenala Kimesová.
Řízení doby konzumace pomáhá restauratérům získat kontrolu nad nejkolísavějším aspektem jejich operací, což je doba, po kterou zákazníci sedí u stolů. Studie předkládá několik taktik, pomocí nichž se tato doba dá ovlivnit, je to například omezení nejistoty příchodu, omezení nejistoty doby konzumace a redukce času mezi jídly. Studie dále uvádí, že manažeři mohou přiměřeně odhadnout, kdy se zákazníci s největší pravděpodobností objeví, pomocí pečlivě vedených rezervací a vytvořením prognostiky, založené na historii restaurace. I když restauratér nemůže přímo ovlivnit dobu, po kterou je zákazník u stolu, může mu pomoci důkladné řízení operací včetně designu menu, kuchyňských operací a procedur s obsluhou. To vše může maximalizovat tok zákazníků, aniž by to zmenšovalo zážitek ze stolování. Kimesová uvádí příklad restaurace Chevys Arrowhead, restaurace ve Phoenixu, která za účelem zlepšení tržeb přepracovala své operace. Analýzou jejích operací a charakteristik zákazníků se přišlo na to, že skladba stolů (většinou čtyřmístných) restaurace neodpovídá složení zákaznické základny (ve které převažovali jednotlivci a páry). Zjistilo se také, že se dají urychlit procedury po jídle, a to zejména proces vyrovnávání účtu. Restaurace byl rekonfigurována, obsluha přeškolena a byly přidány některé klíčové funkce.
„Výsledkem byl nárůst tržeb z vyšší obsazenosti, který za rok pokryl kapitálové náklady,“ řekla Kimesová. „V tomto případě bylo zvýšení tržeb ku prospěchu zákazníkům, protože součástí tohoto opatření ke zvýšení výnosů bylo také to, že se ceny jídel na jídelním lístku nezměnily.“
Zdroj: TravelDaily