Mimosezonu lze přežít. Pomohou eventy a balíčky

Mimosezona je obdobím, ve kterém se hotely setkávají s úbytkem návštěvníků a s tím souvisejícími nižšími příjmy. Proto jejich provozovatelé v průběhu mimosezony přicházejí s nejrůznějšími tipy, jak své zákazníky přilákat i v tomto, pro hotelová zařízení méně příznivém čase.

S mimosezonou se v jednotlivých hotelových provozovnách lze setkat v různých časových obdobích v závislosti například na poloze, zaměření, nabídce či klientele hotelu. Podle Ivo Skalického, obchodního náměstka brněnského Hotelu Slovan, je například zájem o městské hotely, pro které je rozhodující firemní klientela, závislý také na okolnostech, které hotel prakticky nemůže ovlivnit. Uvádí: „Město Brno je typickou destinací, kam hosté přijíždějí, jelikož do města přijet musí, například na služební cestu. Není běžným turistickým cílem, zvláště pak ve srovnání třeba s hlavním městem." Pro brněnské hotely je, podle jeho sdělení, nejslabším měsícem červenec. Také v ostravském Hotelu Maria se s mimosezonou setkávají především v období letních prázdnin. Ivana Sýkorová, manažerka Hotelu Maria, říká: „Návštěvnost naší provozovny je v tomto období závislá na akcích, které se ve městě konají." V loňském roce „dorazila" mimosezona do hotelu v lednu a také v polovině července, sezona se naopak v hotelu „zabydluje" na podzim a vydrží až do předvánočního času. Za slabší období v hotelu Slovan označuje Ivo Skalický první dva měsíce v roce. „Je to podle mého názoru způsobeno tím, že na začátku nového roku zaměstnanci firem méně jezdí na služební cesty. Navíc v zimě klienti také neradi cestují a snaží se ovlivňovat své zaměstnavatele, aby je na služební cesty spíše neposílali," vysvětluje Ivo Skalický.

V hotelu NH Prague se podle slov jeho generálního ředitele Petra Nešpůrka sezona vždy trochu odlišuje v závislosti na typu klientely. „Například pro korporátní klientelu probíhá tzv. nízká sezona v lednu, únoru, prosinci, červenci a srpnu, a to hlavně pro MICE akce," říká Petr Nešpůrek. U tzv. leisure klientely, turistů, mířících do hlavního města, se v NH Prague nízká sezona loni projevila například v období od počátku listopadu do 28. prosince, letos s ní hotel počítá od 2. ledna do 28. února. „Tzv. střední sezona se pak v našem hotelu projeví od 1. března do 17. dubna. Na střední sezonu naváže 18. dubna sezona hlavní, která potrvá do 30. června, hlavní sezona pak bude pokračovat od 1. září až do 31. října," sděluje Petr Nešpůrek. Praha je podle jeho slov velmi specifickým trhem, na kterém se mimosezona výrazně liší od hlavní sezony a v celkové obsazenosti činí rozdíl v desítkách procent. Největším problémem zůstává průměrná cena, a tak se hotel NH Prague snaží zejména v zimních měsících přilákat klientelu, pro kterou je toto období zajímavé.

V některých hotelech se s obdobím mimosezony nesetkávají. Jde především o hotely, které se zaměřují na poskytování některých speciálních služeb, které určují charakter hotelu, jako jsou například konferenční či kongresové hotely apod. Gabriela Juránková, manažerka a vedoucí marketingu Buly Arény Kravaře, uvádí: „Období mimosezony se u nás neprojevuje, po celý rok máme dostatek zákazníků právě díky sportovnímu zaměření našeho areálu."

Mimosezona rovná se nižší tržby

Období mimosezony se v hotelových zařízeních projevuje úbytkem návštěvníků a s tím spojeným snížením tržeb. To potvrzuje Ivo Skalický, když říká: „Je zřejmé, že pokud hotelu poklesnou tržby, může se dostat do problémů souvisejících s nedostatkem financí. Podle mého názoru je pak jediným řešením, jak se s mimosezonou vyrovnat, snížení flexibilních nákladů. Je důležité, aby měl hotel na kontě dostatek financí tak, aby měl k dispozici hotovost do doby, než se situace na trhu zlepší," doporučuje Ivo Skalický. Problém většinou bývá v tom, že náklady se u běžného hotelu nedají výrazně snížit. Hoteliéři by proto nikdy neměli dopustit, aby snížení nákladů vedlo ke snížení kvality poskytovaných služeb. „U nás toto bohužel většinou nevede ke krachu provozovny, ale obvykle pouze ke změně majitele hotelu. To způsobuje, že se trh ‚čistí‘ velmi pomalu," vysvětluje Ivo Skalický. V takové situaci ani dobře vedené hotely nemohou výrazně zvýšit svoji návštěvnost, a tím řešit hlavní problém hotelů, tj. nízkou obsazenost a nízké ceny služeb. Hotelů je na českém trhu velké množství a trh je omezený. Další samostatnou kapitolou jsou pak podle sdělení Ivo Skalického dotace z Evropských fondů na stavbu nových hotelů, kdy starší hotely z odvedených daní vlastně financovaly stavbu své konkurence. „Tyto dotace nevedly k výraznému nárůstu návštěvnosti a ani k výraznému zvýšení zaměstnanosti, pouze pokřivily trh, a tím způsobily nárůst problémů hotelů právě v mimosezoně," vysvětluje Skalický. Je to podle jeho slov dáno tím, že stavbou nových hotelů se snížil ekonomický význam sezony pro starší hotely, které nejsou v sezoně schopny získat dostatek finančních prostředků, jimiž dříve hradily ztráty ze slabšího období. „Praxe je potom taková, že staré i nové hotely pouze přežívají," lituje Ivo Skalický.

Hotel v mimosezoně zachrání konference a akce

Hotely se v průběhu mimosezony snaží přilákat své zákazníky nejrůznějšími způsoby. Hotel NH Prague například nabízí v zimním období klientům možnost pořádat v hotelu konference a poslední dobou se také hodně soustřeďuje na sportovní segment, který sezonou není ovlivněn. Mimosezonu NH Prague využívá podle slov Petra Nešpůrka také k vysílání členů svého obchodního týmu do zahraničí. „V cizině naši obchodníci navštěvují agentury a společnosti, které jsou v sezoně velmi zaměstnané a často našemu hotelu proto odmítají potvrdit schůzky," vysvětluje Petr Nešpůrek.

V brněnských podmínkách nezbývá ve slabším období podle slov Ivo Skalického hoteliérům nic jiného, než rozumně snížit ceny. Při volbě takové strategie musí být navíc snížení cen rozumné, jelikož příliš nízké ceny znamenají nízké tržby a vyšší náklady.

„Z mých zkušeností však vyplývá, že ani nižší cena často nebývá důvodem k návštěvě Brna. Navíc vysloveně nízké ceny mohou rychle vést k vážným ekonomickým problémům hotelu," varuje Ivo Skalický. Hotel Maria, který se zaměřuje spíše na obchodníky a návštěvníky, kteří do ostravského regionu přijíždějí za prací, se v mimosezoně snaží přilákat hosty například k bližšímu poznání regionu, ve kterém je hotel umístěn. „Turisty lákáme na akce, které naše město pořádá. Hosty se snažíme k pobytu motivovat také změnou cen a nabídkou pobytových balíčků, které nabízíme i přes slevové portály," dělí se o své zkušenosti Ivana Sýkorová.

Buly Aréna Kravaře je specifickým objektem, který návštěvníky obce zaujme již lokalitou, ve které se nachází. Svým návštěvníkům nabízí vedle hotelových a restauračních služeb také možnost vyžití v letním a zimním sportovním areálu s ledovou plochou, akvaparkem, hostům jsou k dispozici tenisové kurty i venkovní adventure golf či wellness. „Hostům nabízíme různorodé možnosti sportovního vyžití za ceny, za které by je ve městě určitě nezískali," sděluje Gabriela Juránková a dodává: „Navíc náš areál zákazníkům vyhovuje také svou velkou kapacitou." Sportovní resort přitahuje své návštěvníky též možností konání nejrůznějších eventů, konferencí apod. Gabriela Juránková je přesvědčena, že hosté jsou do areálu přitahováni především kvalitou poskytovaných služeb.

I mimosezona může být výdělečná

Oslovení hoteliéři jsou přesvědčení, že i v mimosezoně si jejich podniky mohou na sebe „vydělat". To potvrzuje i Petr Nešpůrek, který uvádí: „Náš hotel je i v mimosezoně výdělečný, je to ale velmi náročné. V tomto období nás více než průměrná cena zajímá objem a obsazenost a jsme velmi precizní, co se týká nákladů a úsporných opatření, která se nám v loňském roce vyplatila." V období, kdy na dveře hotelu zaklepe mimosezona, se v NH Prague snaží podle slov Petra Nešpůrka být co nejefektivnější. Při nízké obsazenosti například uzavírají jednotlivá patra hotelu, kde probíhá generální úklid nebo technické opravy. Přitom se snaží v plné míře využít vlastní zaměstnance a jen velmi výjimečně využívají outsorsing. „Rozdíl v tržbách v mimosezoně a sezoně se pohybuje v násobcích. Proto je jasné, že pokud hotel vykazuje ziskovost v daném měsíci, tak je opravdu minimální," uzavírá Petr Nešpůrek.

Ivo Skalický říká, že Hotel Slovan hospodaří v mimosezoně se ztrátou, nicméně v „dobrých měsících" je ziskový. Uvádí: „Znamená to, že v některých měsících máme ztrátu například v řádu statisíců a v jiných měsících dosahujeme zisku. Na konci roku pak vždy končíme ziskem." Podle jeho přesvědčení hotelové zařízení může přežít, pokud má před začátkem slabšího období na kontě dostatek financí. Hotel si také může vzít úvěr, což ale může vést k problémům se splácením. „Jít cestou snížení nákladů je podle mého názoru velmi obtížné, protože na spotřebu energií má relativně malý vliv nižší obsazení hotelu. Také možnost snižování mzdových nákladů je omezená, protože hotel si musí zachovat tým kvalitních a spolehlivých pracovníků," varuje Ivo Skalický.

Ze sdělení Gabriely Juránkové plyne, že resort Buly Arény v Kravařích je díky svému širokému zaměření schopen se v průběhu roku vyhnout razantnímu úbytku klientů.

Hotel Maria je ziskový i v průběhu mimosezony, ač podle slov Ivany Sýkorové obecně zaznamenává procentuální pokles obsazenosti zhruba o 20 procent. „Jelikož se jedná o období prázdnin, dáváme prostor všem zaměstnancům, aby využili větší část své dovolené právě v této době," uvádí Ivana Sýkorová. V posledních dvou letech se podle jejích slov daří využívat například různých kulturních akcí v Ostravě k tomu, aby se konečný „součet ztrát" v letních měsících rapidně snížil. „Samotné řízení hotelu pak mimosezona moc neovlivní. Po zkušenostech z minulých let upravujeme například otevírací dobu hotelové restaurace, případně omezujeme obsazení části pokojů v hotelu tak, abychom mohli omezit personál, který v hotelu nemusí být přítomný denně," vysvětluje Ivana Sýkorová. Hotel nízkou sezonu často také využívá k opravám, na rekonstrukci větších rozsahů, provádějí se také kontroly všech zařízení, pokojů a jiných místností, kde jsou poskytovány služby celoročně. Úpravy, jako je například malování, čištění koberců či výměna některých vybavení na pokojích, se podle slov manažerky netýkají jen zmíněných letních prázdnin, ale také měsíce ledna.

Slevy a balíčky zvyšují atraktivitu

Hotelová zařízení se i v období mimosezony snaží oslovit své zákazníky nejrůznějšími způsoby. Hotel NH Prague zákazníkům nabízí například různé slevy v podobě „balíčků", přičemž k velmi populárním patří balíčky konferenční. „Poskytujeme ale také slevy na ceny pokojů tak, abychom byli konkurenceschopní," sděluje Petr Nešpůrek. Proto má jeho obchodní tým také za úkol pravidelně monitorovat konkurenci, a to nejen v pražské lokalitě.

V letošním roce NH Prague navíc zařadil do nabídky také sportovní balíčky. „Díky sportovnímu klubu v naší bezprostřední blízkosti nabízíme například tenisový balíček, který, jak doufáme, bude poptávaný i v nízké sezoně, jelikož kurty našeho hotelu jsou kryté," vysvětluje Nešpůrek. Hotel Slovan pak podle sdělení Ivo Skalického motivuje své zákazníky v mimosezoně například snížením cen. „Je to ale nejvýše o 15 procent. Slevy na služby prakticky neposkytujeme," říká Skalický, který se domnívá, že v Brně mohou jen obtížně fungovat nějaké motivační akce, jako jsou třeba různé nabídky balíčků služeb apod.

V Hotelu Maria si hosté mohou celoročně zakoupit pobytové balíčky zaměřené na relaxaci a odpočinek. „Balíčky nabízíme přes slevové portály nebo je možné je přímo zakoupit přes webové stránky. Ve stálé nabídce naleznou naši zákazníci například ‚Romantický balíček‘, ‚Relaxační balíček‘ či ‚Víkend pro ženy‘. Chceme tak dát našim klientům možnost vyzkoušet v rámci balíčku více hotelových služeb, jako jsou třeba služby wellness centra, hotelové restaurace či hotelové cukrárenské výrobny," vysvětluje Ivana Sýkorová. Využít lze též speciální nabídku v období sv. Valentýna v podobě jinak sestaveného „Romantického balíčku" s možností ubytování pouze na jednu noc, na který hotel získává dobré ohlasy. „Od začátku loňského roku je pak novinkou ‚Rodinný balíček‘, ve kterém se více zaměřujeme na ubytování rodin s dětmi, kterým chceme ukázat, co vše lze v našem regionu navštívit," informuje Sýkorová. Nově v rámci balíčku nabízí hotel třeba i slevu do zoo apod., od čehož očekává příliv naprosto jiného okruhu zájemců o ubytování, než jakým se hotel dosud zabýval. Cestou nabídky balíčků jdou i v Buly Aréně Kravaře. „Hosté si u nás mohou zakoupit různé balíčky například v rámci marketingových akcí, připravujeme i tzv. děkovné akce pro klienty. Ceny jsou nastaveny tak, aby na naše zákazníky působily lákavě již od počátku," sděluje Gabriela Juránková.

Zahraniční trhy podpoří zisk hotelu

Hotely se za účelem získávání zákazníků celoročně obracejí i na některé specifické trhy. Díky zastoupení společnosti NH Hotels především v Evropě má například hotel NH Prague hlavně evropskou klientelu. „Pokud jde o další trhy, v posledním roce jsme hodně zapracovali na klientele z Ruska, která u nás překvapivě poptává i konferenční služby," sděluje Petr Nešpůrek. Podle jeho názoru je to pravděpodobně také tím, že přibyly lety z této destinace za výhodných cenových podmínek. Hotel též tradičně spolupracuje s izraelskou klientelou, což je ale podle slov ředitele hotelu většinou spolupráce na ,,ad hoc" bázi. Další nové trhy, jako jsou například Indie nebo Ázerbájdžán, společnost NH Hotels poptává, ale konverze je dle sdělení Petra Nešpůrka minimální.

Ivana Sýkorová uvádí: „Nespecializujeme se na žádný konkrétní zahraniční trh. Pokud nás zahraniční firemní klientela osloví sama, má zpravidla už v požadavku služby, o které má zájem a my pak jen zvažujeme, zda jsme schopni její náročnosti vyhovět."

Buly Aréna v Kravařích se v průběhu celého roku snaží vedle tuzemských návštěvníků zaujmout i turisty ze zahraničí. „Vzhledem k umístění našeho resortu jsou to hlavně polští zákazníci, jejichž požadavky jsou velice podobné poptávce českých klientů. Navíc komunikace s Poláky je díky podobnosti našich jazyků jednoduchá. Naopak naši ruští hosté mají o něco odlišnější požadavky," informuje Gabriela Juránková.

Organizujte party, kongresy či konference

Hotelová zařízení se snaží své hosty přilákat také nejrůznějšími marketingovými akcemi. „Akce pořádáme pravidelně, a to jak v nízké, tak i vysoké sezoně. Největší ohlas mají například naše kurzy vaření, korporátní párty a v letošním roce jsme poprvé hostili také akci Trend Event, která měla velkou účast," vypočítává Petr Nešpůrek. Hotel též mimo jiné spolupracuje s Českomoravským fotbalovým svazem, jelikož se stal „domovským" hotelem pro českou fotbalovou reprezentaci. Pro své zákazníky, pořádající v hotelu nejrůznější eventy, připravuje samostatně i catering.

Také Buly Aréna Kravaře umožňuje svým klientům pořádání různých marketingových eventů. „Pro naše zákazníky připravujeme na míru různé akce, jako je například Den dětí, a to jak pro firemní klienty, tak i pro rodiny s dětmi. V našem resortu lze pořádat také minigolfový turnaj pro zákazníky resortu, ale též pro veřejnost; organizujeme i děkovací akce pro klienty," uvádí Gabriela Juránková.

Dotazníky napoví přání hostů

Hotelová zařízení od svých zákazníků získávají zpětnou vazbu týkající se jejich spokojenosti se službami hotelu jak ve vysoké, tak i nízké sezoně. V mimosezoně klienti podle sdělení Petra Nešpůrka poptávají hlavně nízké ceny, různá vylepšení na pokojích vyšší kategorie a slevy na stravovací služby. „Samozřejmě jsme cenově flexibilní, ale hlavním faktorem v období mimosezony jsou velmi striktní interní úsporná opatření, která ale naši zákazníci nesmějí pocítit. Proto je mimosezona pro nás obdobím, kdy je více než jindy zásadní monitorovat servery spokojenosti zákazníků," říká Petr Nešpůrek.

Požadavky hostů hotelu Slovan se podle slov Ivo Skalického v průběhu celého roku, tudíž ani v mimosezoně, nemění. „Naši hosté požadují především co nejkvalitnější ubytovací a stravovací služby za co nejnižší cenu," říká Skalický. Podle jeho zkušeností se hosté hotelů v Brně obvykle rozhodují podle poměru kvality a ceny s tím, že řada firem má stanovené cenové limity na ubytovací služby. Jelikož hotel Slovan patří k menším hotelům, jsou jeho zaměstnanci s klienty hotelu v každodenním osobním kontaktu. „Tak nejlépe můžeme zjistit, jak jsou hosté se službami spokojeni a co si přejí případně vylepšit," uvádí Ivo Skalický.

Podle sdělení Ivany Sýkorové se v Hotelu Maria vždy snaží získat od hostů zpětnou vazbu a následně se požadavky svých klientů zabývají. Nápomocné jsou ve zjišťování spokojenosti hostů například dotazníky, umístěné na pokojích. Stejně řeší získávání názorů a námětů svých zákazníků i v Buly Aréně Kravaře. „Přitom nečekáme od hostů, aby nám sdělovali jen samé plusy ohledně našich služeb, ale uvítáme také jejich připomínky tak, abychom se mohli dále zlepšovat," uzavírá Gabriela Juránková.

Zaměstnanci Hotelu Maria také důkladně sledují recenze objevující se na portálech, na kterých hotel nabízí své služby. Podle názoru Ivany Sýkorové právě díky připomínkám hostů roste kvalita služeb. Uvádí: „Jen za letošní rok na přání hostů přibyly na všech pokojích hotelu minibary, změnila se úprava vody pro praní prádla, zabezpečili jsme lepší vjezd do hotelového dvora, rozšířili sortiment hotelových snídaní a podobně."

Text: Kateřina Hanibalová
Foto: Thinkstockphotos.com