|
Malajsijská populace představuje jedinečný mix obyvatel, kteří si s sebou nesou kulturní dědictví některých nejstarších světových civilizací. Patří sem především čínská, indická a malajská civilizace. Působení kulturních zvláštností jednotlivých etnik vtisklo zvláštní ráz zdejšímu kulturnímu, obchodnímu i náboženskému prostředí.
V Malajsii existuje celkem na 70 etnických skupin. Vedle etnických Malajců, tvořících nadpoloviční většinu obyvatelstva, a malajsijských Číňanů, tvořících asi třetinu (26 %), jsou třetí největší národností malajsijští Indové s podílem 7,7 % obyvatelstva. Zbylou část tvoří příslušníci menších etnik, jako jsou např. Ibanové nebo Dajákové, kteří však nemají na politický a ekonomický chod země podstatnější vliv. Každá z hlavních etnických skupin nějakým způsobem pozměnila charakter země.
Indové přinesli do oblasti několik náboženských vlivů, mezi nimi hinduismus a buddhismus, ale i islám. Importovali do země i myšlenky týkající se politické organizace územních celků. Dnes působí v různých oblastech života Malajsie: pracují zejména jako právníci, novináři, lékaři, ale i ve finanční sféře, v oblasti informačních a komunikačních technologií či na plantážích. Žijí převážně ve velkých městech západní části poloostrova.
Číňané jsou druhou největší etnickou skupinou ve státě a ovládají většinu ekonomiky země. Mnoho obchodníků v Malajsii jsou Číňané. Vedle svého kulturního bohatství a tradičních čínských hodnot si do Malajsie přivezli i vlastní systém školství zaměřený na tradiční čínskou výuku. Oblíbená je také čínská kuchyně a přírodní medicína.
Malajci, považovaní vedle domorodých kmenů za původní obyvatelstvo, si uchovali svůj systém hodnot, mezi které patří udržování harmonie ve společnosti, zdvořilost a úcta k autoritám. Většina Malajců vyznává islám, který je také státním náboženstvím země, dodržuje předpisy platné pro jeho příslušníky. Malajci však přebírali a přebírají i některé západní vlivy. Vystřídali i tradiční oděv „sarong“, který je dnes možno vidět spíše na venkově, za oblečení západního typu.
Drtivá většina státních úředníků jsou právě Malajci. Každý, kdo chce udržovat či navazovat vztahy v tomto teritoriu, by měl rozlišovat mezi pojmy Malajec a Malajsijec, a pojmy malajský či malajsijský. Zatímco Malajsijec je kterýkoliv občan Malajsie, Malajec označuje pouze tu osobu, která náleží k etniku Bumiputera, což v překladu znamená „synové země“ (tj. části obyvatelstva, která je, vedle domorodých kmenů, považována za původní). Rozlišování mezi uvedenými pojmy přitom není jen praktickou záležitostí, neboť místní obyvatelé mohou být na tuto otázku citliví. Oficiálně i neoficiálně mají příslušníci Bumiputera v zemi výsadní postavení. Jsou protěžováni vládou a zastávají v ní zároveň většinu funkcí. Výsadní postavení Bumiputera je zohledněno i v ústavě, která např. stanoví, že hlavou státu nebo předsedou vlády se může stát pouze Malajec.
Národnostní etnika drží při sobě a jsou do jisté míry uzavřenými společnostmi. Uzavírání sňatků mezi příslušníky různých etnik je spíše výjimkou.
Vnímání času a dochvilnost
V Malajsii se střetávají dvě úplně odlišné koncepce vnímání času – čínská a „muslimsko-hinduistická“, což klade zvýšené nároky na trpělivost a toleranci ze strany zahraničních obchodníků. Většina obchodníků je čínského původu a dochvilnost je jim vlastní. Vládní úředníci jsou převážně malajského původu a jejich přístup k využívání času je mnohem uvolněnější, což můžeme říci i o Indech, nezávisle na tom, v jaké sféře ekonomiky působí. Od českých obchodníků je však dochvilnost obecně očekávána, tj. ve styku se všemi třemi hlavními kulturními skupinami. Proto je ve všech případech vhodné být dochvilný a podstoupit riziko, že možná budeme nějakou dobu čekat.
Formy a náležitosti pozdravu
Podání ruky je dnes běžným kontaktem obchodníků s cizinci. Líbání nebo objímání muže se ženou na veřejnosti, a to i mezi manželi, je zakázáno. Je nepřípustné (kromě podání ruky) se partnera nějak dotýkat, poplácávat jej apod. Na místě není ani přílišná žoviálnost.
Oblíbeným způsobem přivítání je typické „namaste“. Zdravící si položí dlaně na hrudník přibližně v oblasti srdce a přitom se lehce ukloní. Někdy může tento typ pozdravu následovat i po podání rukou. V případě pozdravu se ženou, pokud ona sama nenatáhne ruku vstříc, je pozdravem úsměv a lehká úklona. Lehce se ukláníme i při opouštění místnosti. Při setkání se starším (bez ohledu na to, zda je podřízený či nadřízený) je také vhodné se uklonit.
Oslovování
Místní ekvivalent pozdravu je „Salamat pagi“ (dobrý den) a „Salamat petant“ (dobrý večer). Oslovuje se příjmením, přičemž se před příjmení v závislosti na pohlaví přidává „encik“ (čti: enchik) pro muže, „puan“ pro svobodné a „cik“ (čti: che) pro vdané ženy. Jde o ekvivalenty anglického Mr., Miss a Mrs.
Číňané a Indové používají v obchodním styku oslovení běžné na západě. Čínská jména však mají opačné pořadí, než na jaké jsme zvyklí. Na prvním místě stojí příjmení. Na druhém místě jméno označující rod a teprve nakonec se uvádí křestní jméno.
Vznikne-li po nějakém čase mezi obchodníky přátelský vztah, pak mohou přejít na oslovování křestním jménem, ovšem nikoli původním jménem, ale častěji anglickou alternativou (pro mezinárodní praxi vhodnější), kterou si většina obchodníků v Malajsii volí již na začátku své kariéry a používá ho v obchodním styku po celý život.
Vizitky
Vizitky by měly být vytištěny v angličtině. Protože podstatná část malajsijských obchodníků jsou Číňané, mají často z druhé strany natištěnou čínskou verzi. Vizitky by měly být velmi kvalitní, nejlépe tištěné reliéfním písmem (prestižní je zlatá barva písma). Vizitka by měla obsahovat co nejvíce infor-mací, kromě v současnosti zastávané funkce také stupeň dosaženého vzdělání a profesionální kvalifikace tj. tituly. U muslimů se užívají i tituly v závislosti na tom, zda daná osoba vykonala během svého života pouť do Mekky. Pokud ano, muži náleží titul „Haji“ a ženě „Hajjah“. Vzhledem k tomu, že Malajsie je monarchií, mohou být osoby obdařeny i šlechtickými tituly (např. Tungku, Tengku apod.). Pokud jsou tyto šlechtické tituly uvedeny na vizitkách, pak je nutno je při oslovování používat.
Výměna vizitek je zde doslova obřadem. Po vzájemném představení nabízí host svému protějšku vizitku (pokud je více přítomných, pak si vizitky vyměňuje každý s každým). Vizitka se vždy předává buďto oběma rukama, nebo pravou rukou lehce podepřenou rukou levou. Předávání může doprovázet lehký úklon. Tištěná strana směřuje vždy vrchní stranou k obličeji osoby, jíž je předávána. Dotyčný přijímá vizitku oběma rukama, poděkuje, chvíli její obsah pečlivě studuje a teprve poté ji uloží. Stejný postup se bude očekávat i od druhé strany. Nedávejte ji do zadní kapsy kalhot a nikdy na ni v přítomnosti toho, kdo vám ji dává, nic nepište.
Průběh jednání
Bez ohledu na etnickou příslušnost udržují Malajsijci obchodní vztahy s lidmi, které znají a kterým důvěřují. Vhodné jsou doporučení a představení osobou, které důvěřují a která má v zemi dobré konexe. Tuto osobu je nutno předem vhodným způsobem prověřit. Existují totiž bohužel i osoby, které se rády chlubí svými kontakty na vysoké kruhy, přičemž jejich reálný vliv v tomto směru může být daleko menší. Navázání efektivní obchodní spolupráce je dlouhodobější záležitostí. Je třeba počítat s faktem, že zahraniční obchodník vycestuje do země i několikrát, než obchodní případ konečně dospěje do rozhodovací fáze. Jednacím jazykem s cizinci je angličtina.
Samotné jednání vyžaduje důkladnou přípravu. Malajsijci, jako většina Asiatů, si potrpí na detaily a během jednání se hodně vyptávají, často i pořád dokola.
Jen výjimečně – u malých firem – bude jednatelem pouze jedna osoba. U větších firem a na úřadech je typická účast více osob. Je nutno předem vyjasnit kompetence, obvykle však bývá přítomna osoba, která je v hierarchii firmy výše a rozhoduje. Malajsijci kladou poměrně vysoký důraz na společenské postavení a dosažený věk. V místní kultuře se ctí stáří, kterému se prokazuje velká úcta.
Při jednáních se nepřistupuje rovnou k věci. Jednání začíná společenskou konverzací na různá témata. Místní obchodník se vás může dotázat i na ryze osobní věci, které jsou v Evropě tabu, jako např. „Proč jste se ještě neoženil?“ nebo „Jak vysoký je váš plat?“, otázky na váš věk, váhu, zdraví apod. Není-li nám příjemné na takový dotaz odpovídat, vyhneme se odpovědi s úsměvem a co nejtaktnějším způsobem. Nelze však vyjádřit nevoli nebo rozčilení. Vhodné je převést rozhovor na ekonomické úspěchy Malajsie, na cestování, sport, umění apod. Je možné pochlubit se i úspěchy své firmy, ne však úspěchy osobními. Rádi hovoří také o politice. K méně vítaným tématům můžeme zařadit byrokracii, náboženské otázky, problémy jednotlivých etnických skupin v zemi i obecně, sex, postavení ženy ve společnosti.
V průběhu prvního setkání se zásadně nevyptáváme na rodinu. Kritizování jakýchkoliv aspektů malajsijské kultury či srovnávání života v Malajsii a v západních nebo evropských zemích se nejspíš nesetká s pozitivním ohlasem.
V průběhu jednání vystupujeme nenápadně a taktně. Malajsijci, a především Malajci, se chovají vždy velmi zdvořile, pečlivě dodržují etiketu a podobné chování očekávají i od nás. Na druhou stranu je nutné si uvědomit, že zdvořilostní zvyklosti nijak neovlivňují rozhodnost malajsijských vyjednávačů dosáhnout cílů, které si stanovili. Dnešní generace obchodníků se řadí k cílevědomým a méně poddajným obchodním partnerům, jejichž styl jednání rozhodně nelze označit za „měkký“. Zvláště jsou-li v pozici kupujícího, jejich styl vyjednávání bychom mohli označit jako „tvrdý“. V obchodě mohou být vychytralí, mají tendence až podvádět a ne vždy používají pouze kalé taktiky.
Hlavními předpoklady úspěšného jednání jsou vedle trpělivosti také respekt k osobnosti partnera, zdrženlivost v chování, ale i značná důslednost a schopnost koncentrace. Jako obchodníci jsou nesmírně vytrvalí, neuvěřitelně houževnatí až tvrdohlaví. I při řešení vážných problémů se mohou místní jednatelé usmívat, chichotat, či dokonce hlasitě smát. Smích může být projevem určitých rozpaků, rozhořčenosti, znepokojení i nesouhlasu. Není však projevem lehkomyslnosti. Co úsměv či smích znamená v dané situaci, cizinec většinou vůbec nepochopí.
V Malajsii se uplatňuje i koncept tzv. ztráty tváře. Nelze proto nikoho otevřeně kritizovat, ale ani veřejně projevit svou zlost, ztratit kontrolu nad svými emocemi. Zlost nebo rozčilování na veřejnosti staví člověka, který se tohoto jednání dopustil, v očích Malajců do pozice nehodné úcty a důvěry.
Je nezdvořilé s někým otevřeně nesouhlasit. Je vhodné najít způsob, jak zdvořile říci „ne“. Slabě pronesené nebo vyhýbavě pronesené „ano“ může u cizince vyvolat dojem souhlasu, ze strany malajsijských obchodníků, a především Malajce, však jde pouze o neochotu dostat se do konfliktu a znamená obvykle zdvořilý nesouhlas. Je nutné rozeznávat skutečné „ano“ od zdvořilého „ano“. Jde často o způsob, jak se vyhnout urážce, tj. neříci přímo „ne“. Nejednoznačné odpovědi jsou asi nejčastějším indikátorem nesouhlasu. Souhlas učiněný s výhradou, jako např. „ano, ale“ nebo „ to by mohlo být obtížné“ apod., představuje v tomto teritoriu jasný nesouhlas. „ Ano“ zde znamená „ano“, když je následováno dalšími kroky, ze kterých souhlas vyplývá např. předložení dokumentace, vzorků atd. Partner může i záměrně neslyšet vaši otázku. Pak se můžete pokusit otázku jinak naformulovat či raději úplně ji vynechat, neboť odpověď je jasné „ne“. Specifickým projevem signalizujícím nesouhlas je krátké srknutí vzduchu mezi zuby, což je spojeno s charakteristickým syknutím. V okamžiku rozhodování kladná odpověď je daleko rychlejší než záporná.
Vzhledem k velkému zastoupení malajsijských Číňanů v obchodě musí zahraniční obchodník počítat i s tím, že způsob vyjadřování se v mnoha ohledech liší od evropského. Považují za slušnost ke každé otázce vyjadřující nějaké rozhodnutí nabídnout kladnou i zápornou alternativu. Raději než by se zeptali: „Šel byste s námi na oběd?“, položí otázku: „Půjdete s námi na oběd či nikoliv?“ Otázky typu „Chcete nebo nechcete?“, „Můžete nebo nemůžete?“, „Dobré nebo špatné?“ apod. jsou pro toto teritorium typické. Standardy zdvořilého chování jsou zde jiné. Otázky tohoto typu se nám zdají až drzé. Pokud odpovídají na nepřímé otázky, např. „Není 1. května již pozdě?“ a odpoví „ano“, myslí tím, na rozdíl od nás „Ano, není pozdě“. My bychom v tomto případě spíše odpověděli „Ne, není pozdě“. Také prostý zdvořilostní obrat „Jak se máte?“, který se v čínské kultuře vyjádří větou „Už jste jedl?“ nás může zmást. Odpovídá se vždy „ano“ bez ohledu na to, zda jste už jedli či nikoliv.
Jednání bývají přerušována chvílemi ticha. Mlčení je součástí komunikace, v žádném případě je přitom nelze vysvětlit jako souhlas.
Den podpisu smlouvy se často odsouvá na „ šťastnější“ den. Místní obchodníci (především Číňané) jsou pověrčiví a konzultují den podpisu s astrology.
Malajsijští Číňané jsou považováni za výborné obchodníky. Je jim vlastní značná flexibilita, schopnost tvrdě a vytrvale pracovat, tvrdě a velmi vytrvale jít za svými cíli, pro úspěch obětovat i volný čas. Je jim vlastní určitá tvrdošíjnost, ale i důvtip a někdy až přílišná a neuvěřitelná vychytralost. Jako partnery je nelze podceňovat. Malajsijští Indové jako obchodníci staví na velmi dobrých osobních stycích. Při jednání vytváří dojem, jako kdyby jejich zahraniční partner patřil k nejlepším přátelům. Při komunikaci se stávají žoviální a s muži si hojně potřásají rukou. Nedejte se oklamat, Indové jsou protřelými obchodníky. Jsou velmi pohostinní, dodržují své náboženské zvyklosti (i zahraniční partner by je měl respektovat a dodržovat).
Jednání také obvykle definitivně nekončí podepsáním dohody. Je běžné, že jednání pokračují i poté, co byla smlouva podepsaná – neustále se snaží získat další a další výhodu.
Udržování očního kontaktu je považováno za známku sebedůvěry a upřímných záměrů. Pohled však přitom nesmí být příliš upřený, vyzývavý, ani příliš dlouhý, protože v asijských podmínkách by mohl snadno být vnímán jako urážka či provokace.
Ženy požívají v Malajsii větší svobody než v ortodoxních arabských státech. Ve vedení firem jsou však muži. Je-li snad ve vyšší pozici žena, pak jde většinou o Číňanku, výjimečně i Indku.
Vzhled a oblékání
Nejvhodnějším oblečením pro obchodní jednání je oblek a košile s kravatou. V průběhu dne je pro jednání vhodná i kombinace, tj. jiné kalhoty a jiné sako. Při méně formálním jednání se můžeme setkat i s oblečením bez saka, tj. tmavé kalhoty, světlá košile s dlouhým rukávem (ne s krátkým) a kravata. Saka se při jednáních většinou nesundávají i vzhledem k tomu, že jednací místnosti jsou v tomto teritoriu velmi silně klimatizované. Zahraničním obchodníkům je v místnostech často až zima. Ženy by neměly mít příliš krátké sukně a rukávy by měly zakrývat paže. Oděvy žen bývají barevné, bohatě květované či s ornamenty. I mimo monzunovou sezonu dochází k častým dešťovým srážkám, proto je nutno po celý rok mít při sobě deštník.
Společenské akce
Pozvání na společenské akce zásadně přijímáme. Musíme-li odmítnout, odmítneme účast s věrohodnou omluvou – tak, aby byl hostitel ušetřen „ztráty tváře“. Obchodní etiketa v Malajsii nabádá k odpovědi písemnou formou. Zejména pokud se musíme omluvit, pak vždy lépe písemně.
K nejčastějším formám společenských podniků patří pozvání na oběd či večeři. Také při jednáních v ČR očekávají pozvání do restaurace. Je však třeba zajistit, aby jim nebyla nabídnuta jídla, která z náboženských nebo jiných důvodů odmítají. Patří sem např. vepřové maso (muslimové jej nejedí), hovězí maso (nejedí jej buddhisté, hinduisté a sikhové), ortodoxní Muslimové a často i Indové nepijí alkoholické nápoje. Muslimští malajsijští Malajci ve své zemi jedí pouze potraviny označené „halal“, což je muslimským ekvivalentem u nás známého židovského „košer“, navštěvují jen restaurace s licencí Halal. Malajská kuchyně je směsicí různých jídel všech etnik, které vzemi pobývají. K oblíbeným typickým jídlům patří pikantní rybí polévka s nudlemi tzv. lasa. Oblíbenou přílohou je kokosová kaše kaya. Při návštěvě v ČR je lepší neobjednávat pokrmy předem a nechat hostům jídla vybrat.
Obecně platí, že partner s manželkou bývá pozván na večeři (začíná v 19 nebo ve 20 hod.), ale nikoliv na oběd. V jejich přítomnosti se málokdy probírají záležitosti obchodního charakteru. Vyskytne-li se příležitost k pozvání domů, musíme takové pozvání náležitě ocenit a přinést hostitelce květiny a dárek. Než vstoupíme do domu, obvykle se zouváme a je také vhodné sundat si sluneční brýle.
V průběhu obchodního jednání se nabízí drobné pohoštění (káva, čaj, vody apod.). Výjimkou je postní měsíc ramadán, kdy by nabídka pohoštění pro muslima mohla být chápána jako urážka a neznalost prostředí.
Text: Ing. Soňa Gullová
VŠE Praha
Foto: Su Yin Khoo, Kasmadi Muhammad