V dnešním pokračování seriálu o specifikách obchodních jednání ve vybraných zemích se vypravíme do Číny. Tedy do země, jejíž outgoing skokově roste a která by se měla podle údajů WTO stát do roku 2020 čtvrtým největším zdrojovým trhem výjezdového cestovního ruchu. Poté, co Česká republika získala v loňském roce statut autorizované destinace, budou čínští turisté stále častějšími hosty také v srdci Evropy. Podívejme se, jaké zvláštnosti čekají touroperátory při jednání s čínskými partnery.
Vstup na čínský trh je poměrně obtížný. Chceme-li uspět, musí nás charakterizovat systémovost, důslednost a regulérnost. Strategií typickou pro tento region je postupné pronikání na trh na základě mnoha doporučení např. významných firem, ale i osob – jak čínských, které podnikají v zahraničí, tak i světových, které jsou již dobře zapsány v povědomí místních obchodníků. Možné je i využití tamních obchodních komor. Důležitá je vhodná prezentace naší firmy. Vyzdvihnout bychom měli svou perspektivu jako potenciálního dlouhodobého partnera či investora.
Klíčem k úspěchu je trpělivost
Čínští obchodníci jsou velice trpěliví na rozdíl od prudkosti a nedočkavosti svých západních kolegů. Jsou zdvořilí a skromní ve vystupování, totéž očekávají i od svých obchodních protějšků. V obchodním styku Číňané uznávají také ohleduplnost, dodržování zaběhnutých pravidel a respektování protokolárních zvyklostí. Přesto jsou Číňané považováni za jedny z nejtvrdších vyjednávačů na světě. Tvrdě prosazují své požadavky a jsou velmi dobře argumentačně vybaveni. Na druhou stranu ale mohou být přístupni logickým důvodům. V průběhu jednání je lepší se občas ujistit, zda partner pochopil náš sled myšlenek, protože vinou rozdílnosti v uvažování a jazykovým nejasnostem může docházet k nedorozumění. Čínští partneři obvykle preferují vyjednávací metodu ve smyslu kolektivní spolupráce a prospěchu. Častěji jednají stylem „vítězství-vítězství“. Způsob jejich uvažování je determinován tzv. asijskou logikou, která je do určité míry ovlivněna i intuicí. Dávají přednost jednání ve větších týmech. Jednání bývají často zdlouhavá, ale na druhou stranu si tímto způsobem partneři vytvářejí vzájemné vztahy a blíže se poznávají.
O konkrétních podmínkách obchodu, např. o ceně, se dlouho smlouvá. Vždy se snaží zajistit co nejlepší podmínky pro svoji stranu. První nabídka je chápána jako první nezávazný test. Je lépe se usmát a nabídnout cenu podstatně nižší. Postupem času po dalším handrkování se většinou dopracujeme ke kompromisní nabídce.
Čínští vyjednavači uvažují obvykle v delší perspektivě. Preferují dlouhodobé kontakty a spolupráci, staví na tradičních obchodních partnerech, které jsou pro ně známkou důvěryhodnosti. K získání čínského partnera je třeba více času. Obchodní partnerství tu vzniká především na základě osobních vztahů. Vše musí stále doprovázet náš klid, vstřícnost a srdečnost. Po podepsání dohody je vhodné udržovat dále pravidelný kontakt s čínským protějškem jako projev zájmu o další spolupráci.
Typickým jevem jednání s Číňany je i dnes ještě často snaha vyhnout se zejména negativní přímé odpovědi. Tento fakt souvisí s dlouholetou tradicí, podle které by se jedinec měl vyvarovat přímé výměny názorů kvůli možnosti negativní reakce partnera. Číňané se snaží svůj protějšek respektovat a vyhýbají se situaci, kdy by jej mohli uvést do rozpaků přímou odpovědí.
Vzhledem k tomu, že Číňané mají nedůvěru k novým zahraničním kontaktům, nelze v žádném případě dávat najevo jakoukoli nadřazenost. Při jednáních je nutné vyhnout se přímým konfliktům a ušetřit čínské partnery od vlastních projevů zklamání nebo špatného rozpoložení. Takovéto reakce je přivádějí do rozpaků, protože nevědí, jak na ně reagovat, aby nás nezranili. Také projev nespokojenosti by mohl být považován za nepochopení situace partnera nebo za nezájem o jeho názor. Přátelské ovzduší jednání, které se čínský partner snaží vytvořit, by mohla narušit i snaha jednání jakkoli časově omezovat.
Etiketa obchodního jednání
Schůzku s čínským obchodním partnerem je třeba dojednat předem. Číňané jsou dochvilní a totéž očekávají od svých partnerů. Často se stává, že návrhy jsou čínským partnerům prezentovány několikrát, tj. na různých úrovních hierarchie jejich podniku, na což je nutné se připravit. Schůzky mohou být dlouhé, pro dosažení svých cílů Číňané nešetří časem a schůzky se mohou protáhnout i do večerních hodin.
Při setkání se zdravíme pokývnutím hlavy s osobami, které neznáme, potřesením rukou se známými. Dejme přednost lehkému stisknutí ruky a nebuďme překvapeni, bude-li stát náš partner poněkud blíže, než je zvykem v našich zemích. Součástí pozdravu bývá i lehký úklon a sklopený zrak jako výraz úcty druhé straně.
Své jednání a své názory Číňané zaměřují na celou skupinu a jednají většinou v zájmu kolektivu, v zájmu podniku, společnosti nebo státu. Při jednáních bychom neměli klást do popředí vlastní osobu a slovo „já“. Lépe je vyjadřovat se spíše v souvislostech celé naší firmy a používat slovo „my“. Sebechválu, vychloubání a přehnané sebevědomí považují Číňané za nedostatek dobrých mravů. Cizincům často lichotí, jak dobře mluví čínsky, byť by znali jen pár slov či vět. Očekává se ovšem odpověď znevažující vlastní dovednosti, protože podle tradičních zvyklostí je třeba vážit si jiných, ne sebe.
Je nevhodné čínské partnery po celou dobu jednání fixovat očima. Dívat se partnerovi dlouho přímo do očí je dodnes považováno dle dávných tradic za projev agresivity, nepochopení nebo projev nedůvěry. Mlčení, mimika a gestikulace jsou v Číně tradičními nástroji komunikace. Jejich úsměv nebývá známkou pocitů, ale projevem zdvořilosti. Zasmějí-li se, pak to nemusí znamenat, že situaci shledávají komickou. Smíchem nebo komickými pohyby zakrývají i nejistotu, překvapení či nesouhlas. Čínský partner je nám schopen s úsměvem sdělit i záporný názor či šokující zprávu, což je pro něj způsob, jak nám pomoci „zachovat si tvář“ a neprojevit emoce.
Číňané při jednání nejraději používají vlastního jazyka s překladem do angličtiny. Sami velmi neradi jednají v cizím jazyce, a pokud se výjimečně vede jednání přímo v cizím jazyce, pak se jedná v angličtině. Ostatní světové jazyky se nepoužívají. Čínština existuje mandarínská a kantonská. Podnikatele může překvapit, že veškeré propagační materiály, brožury, nabídky a jiné obchodní záležitosti by se neměly tisknout v jednoduché mandarínštině, která se používá např. v Pekingu, pokud je chcete použít pro oblast Hongkongu a Tchaj-wanu.
Na jednání je třeba si připravit větší množství vizitek v angličtině nebo v čínštině. Vhodné jsou i vizitky dvojjazyčné (s anglickým textem na jedné straně a čínským textem na straně druhé). Čínský překlad našeho jména bychom neměli podceňovat a svěřit jej do rukou expertů. Počítejte s tím, že Číňan nebude schopen vyslovit vaše české jméno a zkomolí ho natolik, že ani nepoznáte, že oslovuje právě vás. Při častějších jednáních vám sami Číňané mohou přidělit nějaké čínské jméno, proto je někdy lépe, když si ho zvolíme sami.
Na vizitkách se vždy uvádějí podnikové funkce. Akademické tituly se většinou neuvádějí a při oslovování nepoužívají. Vizitky se dle čínských zvyklostí předávají oběma rukama s lehkým úklonem. Svou navštívenku předáváme každému účastníkovi jednání. Po obdržení vizitky ji chvíli studujeme a poděkujeme, čímž projevujeme úctu a zájem o představovanou osobu.
Číňané nejdou rovnou k věci. Jednání zahajuje vedoucí týmu společenským rozhovorem tzv. small talk. Buďme připraveni i na osobní témata, vyhýbejme se u nás oblíbeným tématům o počasí, které Číňanům připadají nesmírně hloupé a povrchní. Na počátku bychom neměli zmiňovat datum našeho předpokládaného odjezdu, čehož lze snadno využít např. zdlouhavým jednáním, které vyvrcholí nátlakem partnera před naším odjezdem.
Ke konkrétnímu jednání se dostávají postupně různými oklikami, prostřednictvím jinotajů a květnaté mluvy. Proto mohou jednání o jednoduché otázce trvat i hodiny. Při schůzkách může dojít k „prázdným“ momentům ticha, kdy partner mlčí a promýšlí některé otázky. Chvilky ticha jsou pro Číňany typické a nemůžeme se jimi nechat zaskočit. V žádném případě si nemůžeme mlčení vykládat jako souhlas. Mimoslovní projevy Číňanů jsou důležité, neboť doplní ústní projev. Sykot je známkou obtíží, komplikací nebo odezvou na nepříjemnosti. Jestliže jsou v rozpacích nebo říkají něco nepříjemného, smějí se a přitom si zakrývají rukou ústa. Nehodí se ukazovat na někoho ukazováčkem, pokud je to nutné, pak lépe celou rukou a otevřenou.
Na závěr jednání se obvykle podává čaj. S pitím musí začít jako první hostitel, nedotkne-li se šálku, považuje jednání za ukončené a od nás očekává poděkování a urychlený odchod.
Každé ujednání s čínskou stranou by mělo být vyjádřeno písemnou formou a je lepší vyřešit možné budoucí sporné otázky již ve smlouvě. Je třeba také provádět důslednou kontrolu plnění ujednání. Na rozdíl od minulých let nelze spoléhat na to, že podepsaný kontrakt bude vždy skutečně realizován. Smlouva pro Číňany totiž všeobecně může znamenat pouze stručné vyjádření současných plánů.
Číňané také neradi vidí, když si partner formuluje návrhy smluv s dokonalým právním jištěním. Preferují volnější formulaci podmínek kontraktu a jejich pružný výklad v praxi. Vždy však prosazují do smluv svoje právo (na jiné než čínské právo často odmítají přistoupit). Čínský právní řád je velmi složitý a nečitelný. Co se týče řešení sporů, je nutné zvážit, zda je výhodné podstoupit řešení soudní cestou, nebo se s partnerem snažit dohodnout. Čínské soudy totiž téměř vždy rozhodnou ve prospěch čínských firem, čínských organizací a čínských občanů.
Číňané svého partnera posuzují nejen podle pověsti firmy a kvality produktu, ale také podle jeho osobnosti a seriózního přístupu ke spolupráci. Vždy ocení zájem o čínskou historii, kulturu i současnost. Stejně tak pozitivně přijímají např. i závěrečné zdvořilostní fráze vyslovené v čínštině. Úspěch jednání bývá založen také na úctě k zaběhlým tradicím a zvykům. Proto je třeba se s nimi předem seznámit, aby se vztah k čínským partnerům vždy zakládal na alespoň přiměřených znalostech jejich země.
Zvláštnosti stolování
Číňané jsou velmi pohostinní, a proto běžnou součástí obchodního jednání je i pozvání na oběd, který nabývá na významu v poslední době, nebo na stále oblíbené večerní bankety. Oběd začíná kolem 13. hodiny, večeře nebo-li banket kolem 18. hodiny. Oběd i večeře trvá obvykle asi hodinu a půl až dvě hodiny. Dochvilnost je při těchto příležitostech považovaná za samozřejmost. Vlastnímu jídlu často předchází představování všech přítomných a popíjení čaje. Hostitelé přicházejí jako první a často vítají své hosty potleskem, přičemž je vhodné tento potlesk opětovat.
Sedí se u kulatých stolů pro 8 – 12 osob, v jejichž středu je otočná deska, na níž se servírují společné misky a jeho otáčením dochází k přibližování jednotlivých druhů jídel jednotlivým účastníkům. Host sedící na čestném místě má za zády sever, hostitel jih. Jídlo zahajuje hostitel tím, že nabídne hostům některý z pokrmů (iniciativně vybírá nejlepší kousky) nebo pronese přípitek. Host je neustále pobízen k další konzumaci. Teprve opakovaným vytrvalým děkováním a odmítáním dalšího jídla doplněným odkazem na vlastní zdraví a podobně lze přesvědčit hostitele, že „ztráta tváře“ skutečně nehrozí, že toho bylo dost a že své hostitelské povinnosti splnil více než dobře. Nejvhodnějším oblečením je tmavý oblek, pro ženy je přijatelný i kalhotový kostým. Jí se hůlkami, i když to moc neovládáme. Číňané spíše ocení snahu naučit se jíst hůlkami než zaryté a nadřazené setrvávání u vidličky a nože. Nikdy se však nedotýkáme jídla rukama, to je považované za nevychovanost. Když dojíme, zkřížíme hůlky na misce. Jejich rovnoběžné položení nebo i upadnutí na zem přináší smůlu. Nabízí se více chodů (i deset), proto si vždy každý nabírá pouze velmi malé porce. Odmítnutí posledního chodu je považováno za projev špatného chování. Je krajně nevhodné dávat najevo svoji netrpělivost tím, že se pro jídla budeme naklánět na druhou stranu stolu. Jako poslední se nabízí polévka, která se jí porcelánovou lžící. Vhodné je jíst poměrně hodně a dávat najevo spokojenost. V Číně se nedojídá – není vhodné sníst vše, co máme na talíři – bývá to signálem, že máme ještě hlad nebo chceme přidat. Ponechat však jídlo na talíři netknuté je považováno za velmi nezdvořilé.
Jako nápoje se podávají různé čaje, pivo, čínská pálenka a hlavně víno. Odmítnout alkohol se považuje za nezdvořilé. Ženy však alkohol nepijí. Na paměti bychom měli mít vysokou odolnost zdejších národností vůči alkoholu (netýká se piva) a zásadně s nimi nesoutěžit. Jestliže si vyberete nápoj, který se prodává v plechovkách, přinesou vám na stůl přímo plechovku. Jako záminka ke konzumaci alkoholu se používají přípitky. S přípitkem začíná hostitel. Předpokládá se, že několik přípitků pronese i pozvaný obchodní partner, aby se k němu mohli připojit ostatní, protože pít sám je nezdvořilé. Se skleničkami se nepřiťukává a do dna (kan-pej) se pije vždy alespoň první sklenička. Pivo i víno se nepodává vychlazené, ale pokojové teploty. Nejoblíbenějším nápojem v Číně je čaj, zejména zelený. Pije se v restauracích před jídlem i po něm, v domácnostech, úřadech atd. Zvyklosti pití čaje se mohou v rámci obrovské Číny lišit.
Na závěr hostiny se nabízí čaj a teplé vlhké ručníky na omytí rukou. Touto dobou by se měl již začít čestný host loučit a ostatní jej budou následovat. Čínští hosté budou čekat až restauraci opustí cizinci, teprve pak odcházejí oni.
Kouření je i během jídla obvyklé. Chce-li někdo kouřit, nabízí cigaretu i ostatním. Číňané spolu někdy u stolu hovoří velmi nahlas a také se hlasitě smějí. Lze se setkat i s tím, že při jídle hlasitě mlaskají nebo po něm nahlas říhají, což je považováno za známku dobrého rozpoložení po jídle.
Několik dalších rad a informací:
Při rozhovoru je třeba vyhýbat se kritice Číny a jejího politického a společenského zřízení. V pevninské Číně se nedoporučuje zavádět hovor na témata, jako je Tibet, zahraniční vztahy se sousedy, jakékoliv politické diskuze (zvláště pak komunismus, lidská práva apod.). Bylo by omylem domnívat se, že dnešní Číňan je věrným stoupencem idejí marxismu-leninismu, jako vystřižený z dokumentárních filmů o Velkém skoku nebo Kulturní revoluci. Spíše naopak, dnešní zvláště mladé generaci je mnohem bližší západní konzumní kultura než prvomájové průvody s Maovou rudou knížkou v ruce. Ještě bláhovější by ale bylo se domnívat, že snesou kritiku své země, kultury a historie Číny, zvláště z úst „Dlouhých nosů“, jak cizince přezdívají. Jako by se každý jednotlivec cítil být zodpovědný za to, jak to v Číně vypadá. Dá se na to narazit i mezi prostými lidmi. Dokonce se vám může stát, když pojedete např. špinavým čínským vlakem nejnižší kategorie v nejlevnější třídě, že se průvodčí bude rozčilovat, že cizinec by takovým vlakem vůbec neměl jezdit, neboť si udělá špatný obraz o Číně. Čína je pro mnoho Číňanů jako matka – a o matce nelze říkat jen tak něco špatného, byť by to byla pravda. Číňané jsou nesmírně hrdí na historii a kulturu své země, proto chválu a znalosti cizinců v této oblasti nesmírně ocení. Při oficiálních rozhovorech je nutné používat pro označení Číny raději celý oficiální název „Čínská lidová republika“, pouze při neformálních setkáních lze používat zkrácené „Čína“.
U jídla se zpravidla obchodní otázky neprobírají, nebo jen velmi všeobecně. Dle nepsaných pravidel je nevhodné a nezdvořilé, aby se partner začal hned bavit o obchodních záležitostech. Vhodným tématem u jídla je také např. čínská kuchyně. Oběd či večeře končí obvykle závěrečným přípitkem hostitele. Při loučení často hostitel obdarovává své hosty drobnými dárky. Hosté se pak rozcházejí najednou. Běžnou zvyklostí je, že hostitel se ještě před odchodem loučí s personálem restaurace. Pozvání na oběd či večeři, stejně jako předávání drobných dárků, je nutné v brzké budoucnosti oplatit. Čínskému partnerovi tím dáme najevo, že si jeho pohostinnosti vážíme.
Mezi typicky čínské tradice, hodnoty a zvyklosti patří úcta ke starším, rodině, autoritám, vzdělání, specifický vztah k dětem a velká národní hrdost. Pro Čínu je typická i tradičně velká byrokracie.
Předávání dárků je nedílnou součástí obchodního styku. Dříve šlo o menší pozornosti, dnes může jít i o nákladnější dary. Ty tam jsou již většinou ty doby, kdy Číňané nesměli od cizinců převzít žádné dary. Jejich použití se tedy nemusíme obávat.
Bereme-li s sebou tlumočníka, je nutno s ním projednat, do kterých provincií cestujeme. Dialekty v jednotlivých provinciích se značně liší.
Pracovní doba je většinou od 8 až 9 hodin do 17 až 18 hodin s přestávkou na oběd mezi 12. a 13. hodinou.
Zejména v hlavním městě se mladí pilně učí anglicky. Někdy zastavují cizince jen proto, aby s nimi mohli procvičit angličtinu. Můžete si s nimi popovídat, uvidíte i to, jak se Číňané umí od srdce zasmát. Centrum hlavního města připomíná velkoměsto evropského typu s velkými pěšími zónami, které jsou hlavně večer plné lidí. Dnes zde vyrůstají nebo už vyrostla klimatizovaná obří nákupní centra označovaná jako Mall s butiky světových značek a restauracemi, která zavírají až ve 22 hodin.
Zavedení jednotného času pro celou Čínu vyhovuje nejvíce lidem v okolí Pekingu. V západní části Číny je v 8 hodin ráno ještě hluboká noc, a proto si tam lidé vytvořili vlastní neoficiální čas, který je o pár hodin posunutý oproti pekingskému, což může vést ke zvláštním situacím např. při sjednávání schůzek, kdy nevíte, jaký čas platí.
Prostí Číňané žijí po svém. Součástí jejich života je rovněž všudypřítomná korupce neboli „styky“ (kuan-si). Bez „styků“ není život v Číně vůbec možný. Do vztahů, styků, je třeba investovat. Číňané si mezi sebou budují vztahy v podstatě na základě výměny darů. Lidé si tímto způsobem budují síť „přátelských“ vztahů, které se jim mohou hodit. Přátelská náklonnost, kterou Číňan druhého zahrnuje, tudíž neobsahuje upřímnost, která je pro nás hlavním znakem přátelství. Na druhé straně to ale není ani faleš, je to prostě etiketa, způsob, jak spolu Číňané jednají a regulují své vzájemné vztahy.
Bezvízový styk platí pouze pro držitele diplomatických a služebních pasů. Cestuje-li do Číny držitel obyčejného cestovního pasu služebně za obchodem, musí předložit písemné pozvání od oprávněné čínské instituce. Těmito institucemi mohou být např. provinční obchodní komora, provinční cestovní kancelář, čínské společnosti prvořadého významu nebo např. podniky zahraničního obchodu přímo podřízené některému ministerstvu.
Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Jen Wen Luoh