Stará marketingová poučka říká, že dnes již není problém cokoli vyrobit, ale prodat. Na trhu se v současnosti vyskytuje několik stovek pivních značek, je proto logické, že i pivovary si své zákazníky předcházejí a nabízejí jim různé formy podpory prodeje.
V souvislosti s HORECA segmentem nás zajímalo, jaké služby jsou zrovna v trendu, jak se pivovary snaží pečovat o své odběratele – restaurace a pivnice – a tím zprostředkovaně i konzumenty. V té souvislosti jsme oslovili několik různě velkých tuzemských pivovarů a požádali je o odpověď do ankety na dvě anketní otázky:
1. Jaký servis (kromě dodávek piva) nabízíte svým odběratelům vy? (Např. pivní sklo, vybavení provozoven, příp. školení personálu, motivační soutěže apod.)
2. O jakou podporu mají vaši odběratelé největší zájem, co naopak využívají spíše sporadicky? Lze v této oblasti vysledovat nějaké trendy?
Odpovědi:
Plzeňský Prazdroj a. s.
1. Naším nejpádnějším argumentem v boji s konkurencí jsou naše pivní značky. Jsme přesvědčeni, že poptávka po našich značkách Pilsner Urquell, Gambrinus, Radegast, Velkopopovický Kozel a Birell hraje hlavní roli při rozhodování majitele nebo provozovatele, od které společnosti bude odebírat pivo. Ze seznamu uvedených značek si vybere každý. Provozovatel luxusní restaurace, majitel pivního baru nebo naopak motorestu u dálnice či hospodský na vesnici. Síla tohoto portfolia spočívá v absolutní kvalitě piva, v mezinárodním úspěchu všech těchto značek a v tom, že každá z nich je jedničkou ve svém segmentu českého pivního trhu. Samozřejmě že důležitý je servis poskytovaný zákazníkům. Nemyslím tím jen množství dodaného materiálu, jako jsou sklenice, výčepní zařízení, slunečníky, ale i spolupráce při sanitaci pivního zařízení, vzdělávání a motivační soutěže pro personál restaurací. Pořádáme v restauracích různá promotion, která podporují zvýšení zájmu o naše značky, ale i vytváří zábavná prostředí v restauracích. Jde nám prostě o to, aby náš vztah se zákazníkem byl vztahem partnerským.
2. Pivní značky společnosti Plzeňský Prazdroj jsou prodávány v tisících různých provozoven. Není jednoduché absolutně vyhovět všem majitelům a provozovatelům těchto zařízení. Přesto se k požadavkům každého z nich snažíme přistupovat velmi individuálně. Jedná se samozřejmě o obchod, a proto je výsledná spolupráce ovlivněna nejen požadavkem provozovatele restaurace, ale taky prodejním nebo reklamním potenciálem této provozovny. Požadavky a představy našich zákazníků jsou velmi různorodé a vyplývají z charakteru jejich provozovny a z toho, jakou roli v jejich businessu hraje pivo. Majitel velké pivnice více ocení vybudování speciálního pivního hospodářství, aby mohl pivo čepovat z tanků a ušetřil komplikovanou manipulaci se sudy, provozovatel restaurace na frekventovaných místech upřednostní pomoc se zřízením letní zahrádky nebo zvýšením dodávek spotřebního materiálu, jako jsou sklenice, podtácky atd. Obecně se dá říct, že největší zájem je o podporu, která má v provozovně okamžitou užitnou hodnotu.
Vladimír Jurina – tiskový mluvčí
Plzeňský Prazdroj a. s.
člen skupiny SABMiller plc
Pivovar Zubr, Přerov
1. Součástí našich služeb je kompletní servis výčepní techniky a ošetření piva. Daří se nám tak zajistit stabilní vysokou kvalitu piva až ke konzumentovi, tedy na jeho stůl. Patří k nim také vybavení hospod a jejich branding, který pomáhá konzumentům v orientaci a vymezuje značku oproti konkurenci. Letos modernizujeme nejen označení restauračních zařízení zvenku, ale měníme i branding uvnitř a pivní sklo. Zubr spolu s Holbou a Litovlí jsou nejoblíbenější pivní značky na střední Moravě. Prvenství si drží díky své chuti a vysoké kvalitě, ale také díky péči o konzumenty. Ve své oblíbené hospůdce mají konzumenti možnost u Zubra nejen příjemně posedět, ale taky se pobavit a k tomu získat různé dárky nebo taky bezplatně pivo. Promo akce mají velký úspěch v gastro zařízeních i při prodeji lahvového piva.
2. Zejména během sezony navštěvují náš pivovar stovky turistů z České republiky i zahraničí. Zájem o odborné exkurze je hlavně proto, že v Zubru vaří pivo tradičním způsobem výroby, který dává pivu jeho znamenitou chuť.
Ing. Petr Hermély, manažer marketingu
Pivovaru Zubr a.s., Přerov
Pivovar Primátor, Náchod
1. Po stránce vysoké kvality piva, běžného servisu či vybavování není v současnosti příliš velký rozdíl mezi pivovarem velkým, středním či malým, protože to vše je již trhem pojímáno jako běžný standard – norma. Menší pivovar musí nabídnout něco jiného – může to být přímý osobní styk s majitelem, nájemcem či ob-sluhou – nejen třeba kvalitním servisem, častějším kontaktem a osobními znalostmi obchodního zástupce či servisního technika, ale zde navíc i třeba cestou samotného sládka pivovaru, který jej navštěvuje, zná jej osobně a zná i jeho potřeby a zákazníky a můžete mu tak pomoci řešit jeho problémy. S vysoce kladnou odezvou – jak u majitelů gastra, tak samotných konzumentů – se setkávají například naše speciální exkurze, kde obchodní zástupce v dostatečném časovém předstihu na provozovně či v určitém místě včas tuto možnost avizuje, pivovar přistaví autobus a štamgasti pak mohou místo piva ve své hospůdce ochutnat večer pivo během prohlídky pivovaru přímo z tanku, posedět v pivovarském návštěvnickém centru s občerstvením a s ochutnávkou celého sortimentu a vlastní výklad jim zajistí přímo sládek, který jim je po celou dobu k dispozici na jejich dotazy.
2. O podporu mají zájem právě v oblasti všech speciálních akcí pro své zákazníky – o vše, co zpestří běžný poklid v jejich provozovně. Zde se jedná mimo výše uvedené akce a speciální promo materiály (pokud možno šité na míru dané provozovně) také o různé formy ochutnávek, které jsou právě u nás jako dominantního výrobce speciálů na českém trhu důležité v překonávání typicky českého pivního konzervatizmu. S velmi kladným ohlasem se letos setkávaly třeba akce na podporu originálního Primátoru English Pale Ale.
František Meduna, vedoucí marketingu
Pivovaru Náchod a.s.
Anketu sestavil: Jiří G. Souček