Globální distribuční systémy neustále rostou

Globální distribuční systémy (GDS) jsou často považovány za přežitek doby kamenné a za distribuční kanál, jehož význam postupně upadá. Navíc není z pohledu inovativnosti nikterak zajímavý, a proto je často v hotelích odsouván na druhou kolej.

Přesto se od roku 1994 počet hotelových rezervací přes GDS více než ztrojnásobil z 20 mil. na 66 mil. v roce 2016 (zdroj: ­TravelClick). Nárůst GDS produkce je dobře patrný též v nejsilnějších destinacích v ČR v Praze a Brně. I přes neoddiskutovatelný nárůst počtu rezervací přes GDS hotely často obhajují nízký zájem o GDS nemožností jeho produkci ovlivnit. Možností je několik, důležité je dodržet základní pravidla práce s GDS.

1. Aktualizovaný listing na GDS

Ačkoli se to může zdát paradoxní, jsou nepřesné a zastaralé informace o GDS nejčastějším problémem u většiny hotelů, které tento kanál využívají. Příčinou je nízká váha, kterou jim hotely přisuzují, a z toho plynoucí neaktuální ceny, informace o placení provizí atd. Těžko lze očekávat rezervace přes GDS, pokud hotel prodává na OTAs za 80 eur a na GDS za 150 eur, nebo je GDS systém dokonce pro prodej uzavřen.

Obr. 1 – informace o službách zahrnutých v ceně na GDS; Pozn.: BI = cena zahrnuje snídani, COM = výše provize, CXL = nejpozdější datum, kdy lze rezervaci stornovat; Zdroj: Amadeus

Jelikož GDS je B2B kanál a využívají jej primárně agenti, očekává se, že hotel vyplatí určitou provizi. Tato informace musí být viditelně u každé ceny zmíněna a pro placení provizí se doporučuje využít některé ze společností poskytujících konsolidované platby provizí agentům, což vede u agenta k větší jistotě, že provizi dostane a tudíž bude preferovat pro rezervace hotely, které s některou z takových společností spolupracují. Popis ceny na GDS by pak měl obsahovat též informace o možnosti storna a zda cena zahrnuje snídani (na obr. 1 je ukázka informace o službách zahrnutých v ceně na GDS).

2. Aktivní spolupráce s firmami

GDS je považován primárně za firemní rezervační kanál. Proto je spolupráce s firemní klientelou na lokální úrovni pro nárůst GDS produkce klíčová. Dojednání spolupráce s nadnárodní firmou na lokální úrovni může hotelu zajistit akceptaci do globálního hotelového programu konkrétní firmy, a tím výrazně navýšit počet firemních rezervací, jelikož pak všechny pobočky společnosti budou moci provést v hotelu rezervace přes GDS. I když je korporátní segment globálně hlavním zdrojem rezervací přes GDS, leisure klientela má v mnoha destinacích také silné zastoupení, např. v Praze odhaduji podíl leisure klientely na cca 40 % produkce GDS. Jde však především o pětihvězdičkové hotely.

3. Partnerství s tzv. konsorcií

Konsorcia (někdy také travel management společnosti) jsou globální uskupení travel agentů pod hlavičkou jedné společnosti. Tímto spojením pak docilují marketingových a obchodních výhod v podobě známosti a možnosti vyjednat lepší ceny od dodavatelů – hotelů, leteckých společností atd. Mezi nejznámější konsorcia patří American Express, Carlson Wagonlit, BCD Travel, HRG a další. Z pohledu GDS tkví jejich význam v objemu rezervací, které prostřednictvím tohoto kanálu realizují – bývá to zhruba 70 % veškerých rezervací GDS. Díky této tržní síle nabízejí hotelům za poplatek (v řádu stovek až tisíců eur za rok podle společnosti) možnost získat status preferovaného partnera. Pro hotel toto preferované členství má podstatnou výhodu (přestože je placené) v podobě přednostního umístění ve vyhledávání. Konsorcia agenti totiž vždy nejprve vyhledávají hotely podle preferovaného statutu, takže hotely, které jej nemají, se umísťují až za hotely s preferovaným statutem. Jelikož hotely za partnerství platí, konsorcia se pak maximálně snaží rezervace provádět v těchto hotelech. Hotely bez účasti v partnerském programu pak mají šanci rezervace získat jen tehdy, pokud je koncový klient vyžádá.

4. Reklama na GDS

Hotely se na GDS zobrazují náhodným výběrem, a nemají proto garantované konkrétní místo a zobrazují se při každém hledání na různých pozicích. Přestože se hotely na GDS zobrazují náhodným výběrem, existuje možnost, jak tento problém obejít. Jednotlivé GDS nabízejí hotelům možnost zakoupit si tzv. prioritní listing a vždy se zobrazit na předních stránkách (pokud však bude např. consortia agent vyhledávat podle preferovaného statusu, uvidí nejprve své preferované hotely). Vedle preferovaného umístění je nutné, aby měl agent motivaci konkrétní hotel zarezervovat. Neznají-li agenti hotel, bude trvat poměrně dlouhou dobu, než provedou první rezervaci, a celkově bude nárůst rezervací v důsledku prioritního listingu pozvolný. Proto lze doporučit jako doplněk reklamu na GDS. Spočívá v krátkých zprávách, které se objevují buď v horní, nebo spodní části obrazovky, v jejímž rámci agent provádí první výběr hotelu, nebo v podobě bannerů (viz obr. 2).

Obr. 2 – Ukázka inzerce na GDS; Zdroj: Sabre

Možností podpory GDS jako distribučního kanálu je tedy několik a jsou v zásadě dostupné každému hotelu. Nicméně stejně jako u jiných zdrojů rezervací jsou spojené s investicemi – ať již časovými nebo finančními. Bez nich nelze od GDS (ani žádného jiného kanálu) očekávat zázraky.

Ing. Jan Kameníček MBAregionální viceprezident společnosti TravelClick
jkamenicek@travelclick.com
Tel: +420 604 817 317