Cestovní pojištění v posledních letech zažívá v prostředí on-line sjednávání obrovský rozmach. Cestovním kancelářím se často stává, že současnou nabídkou cestovního pojištění k zájezdům nedokážou oslovit potřeby zákazníka ať z cenového hlediska, rozsahem služeb, zákaznickou preferencí té či oné pojišťovny apod. Klient má situaci buď již vyřešenou před uzavřením zájezdu, spíše však odmítne pojištění při sjednávání zájezdu a spolehne se na svůj výběr.
A jak takový výběr provádí? V prostředí českého internetu existují dva dominantní zdroje pro získávání informací – Google a Seznam. Při vyhledávání cestovního pojištění se na prvních místech tradičně neobjevují pojišťovny ani cestovní kanceláře, ale srovnávače pojištění. Ty umožňují relevantní srovnání produktů od více pojišťoven, včetně parametrů pojištění a cenové úrovně. Zákazník si může vybrat takový produkt, který splňuje jeho požadavky. Produkt cestovního pojištění je dostatečně srozumitelný, proto jeho sjednání zpravidla trvá několik minut. Klient již ví, kdy odjíždí a kdy se vrací, co bude na dovolené, výletu či pracovní cestě dělat a kolik je ochoten za cestovní pojištění zaplatit. Na specifika on-line prodeje jsme se zeptali tam, kde jsme se domnívali, že dostaneme relevantní odpovědi a kde nám byli ochotni odpovědět. „Klienti u nás zpravidla stráví procesem sjednání kolem sedmi minut, vyplnit a odeslat smlouvu se však dá i do 2 minut, když už člověk ví, co chce," říká Tomáš Voharčík, jednatel společnosti Top-Pojištění.cz, největšího zprostředkovatele cestovního pojištění v České republice.
Vzorová kalkulace umožňující srovnání pojišťoven a rozsahu nabídky
Pro cestovní kanceláře je soupeření v tomto smyslu obtížné. Ani není primárně účelem. Cestovní kanceláře zpravidla nejsou na tuto situaci připraveny. Mají domluvenu jednu či dvě pojišťovny, jenže dnes si chce klient mnohem více vybírat, a pokud nemá z čeho, odchází jinam. Do úvahy také přichází ten fakt, že stejně, jak si klient pečlivě vybíral zájezd, chce si vybrat i pojištění. V rámci větší nabídky výběru je možné pojistit i velmi náročné klienty. Pojistit lze potápěče, horolezce i jiné extrémní sporty. Klient není ochuzen ani o pojištění storna zájezdů a v případě, že odjíždí na poslední chvíli nebo si kupuje zájezd těsně před odjezdem, je možné ho pojistit již v den odjezdu.
Zatímco cestovní kancelář prodává zájezdy, soustřeďují se srovnávače na porovnání cestovního pojištění. Spojení těchto dvou subjektů je nasnadě. „Když už si klient nevybere pojištění přímo u cestovní kanceláře, je škoda, když si sjedná pojištění jinde a cestovní kancelář nemá účinnou možnost dalšího cross sellingu. Proto nabízíme jednotlivým kancelářím partnerství se zajímavým podílem na provizi za sjednání cestovního pojištění. Toto partnerství je funkční," vysvětluje jednatel Top-Pojištění.cz.
Zákazník očekává, že dostane na výběr, zvláště pokud ví, na kolik peněz ho cestovní pojištění zhruba přijde. Komfortní je tedy pro něj po zadání pár údajů vidět nabídku většiny pojišťoven a tam si vybrat to pravé. „Pokud na stránky přistoupí prostřednictvím odkazu od cestovní kanceláře, cestovní kancelář dostane z uzavřené a zaplacené pojistné smlouvy 5–12 %," uvádí Voharčík. V cestovních kancelářích tak nemusejí na klienta vyvíjet žádný nátlak. Propojení nabídky cestovní kanceláře na webu s proklikem na srovnávač přináší synergický efekt pro obě strany.
-top-