Jiná země, jiný mrav: Senegal

Senegal je nejzápadnějším pevninským státem Afriky. I když je zemí velmi vzdálenou jak z geografického, tak i z kulturního hlediska, je to jistě země, kde najdeme mnoho zajímavého. Pokud jsme alespoň trochu kulturně vnímaví, máme dostatek taktu a diplomacie a trochu té trpělivosti, neměly by být kulturní rozdíly ve vzájemném obchodování překážkou. I na těchto vzdálenějších a méně známých trzích totiž jistě najdeme mnoho obchodních příležitostí.

Obchodní jednání

Z kulturních specifik se musíme ohlížet zejména na základní hodnoty Senegalců, mezi něž patří čest, důvěra, lidské vztahy a respekt. Při jednání s lidmi v této zemi je třeba zvláště těm starším prokazovat pro nás až nezvyklý respekt. Neučiníme-li tak, může přijít na řadu jedna z dalších častých vlastností Senegalců – jejich urážlivost a jakékoliv možnosti uzavření kontraktu mizí v nedohlednu. Českým obchodníkům bude jistě chvíli trvat, než si zvyknou i na pozvolný rytmus senegalského života. V neposlední řadě nelze opomenout ani náboženské aspekty senegalské kultury, zejména pokud jednáme s muslimy, kterých je v zemi většina a jejichž náboženství ještě více prohlubuje rozdíly mezi oběma stranami (než by tomu bylo u senegalských křesťanů).

V Senegalu se v podstatě setkáme se třemi typy obchodníků. První skupinu tvoří Senegalci, druhou Libanonci a třetí skupinu tvoří Evropané žijící v Senegalu. Skupinu senegalských obchodníků bychom mohli dále rozdělit na tradiční a netradiční obchodníky. Tradiční obchodníci nežili nebo nestudovali, na rozdíl od nové generace obchodníků, v zahraničí. Z toho plyne rozdílnost forem jednání a stupeň důvěryhodnosti ujednaných záležitostí. Čím méně vzdělanosti, tím více nestabilnosti existuje v ujednaných stycích. Ve většině obchodních jednání platí místní filozofie, která není založena na dlouhodobě vytvářené důvěře, nýbrž se vyznačuje snahou jednou ranou co nejvíce vydělat na úkor dodavatelského partnera. Jednají spíše stylem „vítězství – prohra“ (chtějí zvítězit, tj. co nejvíce za každou cenu okamžitě vydělat), při jednáních používají různé, tedy i nekalé obchodní taktiky.

Jednání se vede zdlouhavě, s úsměvem a má vždy charakter smlouvání. I přesto, že o odbornosti svého senegalského partnera můžeme mít určité pochybnosti, udělat s ním výhodný obchod je velmi složité. Senegalci jsou od útlého věku na smlouvání zvyklí, smlouvá se pořád a všude, ať se jedná o koupi čehokoliv. Až nepříjemně vytrvalé smlouvání je součástí běžného života. Tuto schopnost si s sebou přinesou i na obchodní jednání. Je třeba být připraven na dosti tvrdé a zdlouhavé vyjednávání o všech smluvních podmínkách, ale především o cenách. Každá cena, kterou nabídnou, bude značně vysoko nadsazená, a to tím spíše, pokud jednají s Evropanem (nebo Američanem). Platí totiž předpoklad, že „bílý má, bílý dá“.

Na obchodní jednání je samozřejmě nutné se připravit, i když to samé nemůžeme očekávat od svých senegalských protějšků. Senegalci jednají dosti intuitivně a nemají potřebu věnovat přípravě tolik času. Měli bychom si dávat pozor i na přílišnou důvěřivost. I když nám senegalský obchodník dá své slovo, neznamená to, že vše, co slíbil, bude splněno. Pokud se změní nějaké podmínky, je to „dílo boží a s tím se nedá nic dělat“, a nemá tedy smysl se namáhat dohodě dostát.

Za závěr jednání považujeme uzavření kontraktu. Obzvláště při prvním kontaktu s daným odběratelem a v takto vzdáleném teritoriu je potřeba vyžadovat přesnou a podrobnou smlouvu s výčtem všech závazků obou stran. Platba by se měla uskutečnit přes některou z renomovaných zahraničních bank. Nejlepší alternativou pro české vývozce se zdá být Komerční banka, která je součástí skupiny Société Générale, činné i v Senegalu.

Při plnění podmínek smlouvy a vývozu českého zboží do Senegalu se můžeme setkat s mnoha neočekávanými překážkami. Většina překážek je dle sdělení často i státních úředníků řešitelná, a to pomocí různých úplatků, o které si říkají přímo či nepřímo. Ovšem daný úplatek vůbec neznamená, že máme dohodu jistou nebo že všichni, kteří něco slíbili, to také splní. Vše je „v rukou božích“, tedy možná to bude a možná nebude.

Dohodnout si schůzku může být obtížné. Schůzky se často domlouvají pouze na den, bez udání času. Obvykle se konají někdy v době oběda, což však neznamená (ani se neočekává) pozvání na oběd. Pokud se snad schůzka domlouvá s předstihem, je nutné před jejím konáním ověřit, zda se vůbec bude konat. Senegalský partner totiž ještě přesně neví, co bude dělat za týden, a může slíbit něco, co pak nesplní. Krátkodobé zaměření senegalské kultury vyplývá hlavně z náboženství, které učí lidi věřit ve vůli boží. Všechno, co se stane, bylo předurčeno bohem a nedá se s tím nic udělat. Člověk musí přijímat svůj osud tak, jak mu byl naplánován. S tím souvisí i věčné insallah (dá-li bůh), pokud se jedná o plánování budoucích událostí. Nejlépe je slíbit cokoliv a za to připojit insallah. To pak znamená, že se člověk pokusí, ale nedá-li bůh, nelze s tím nic dělat. Obchodní partneři nás však mohou navštívit i neohlášeni a očekávají, že se jim budeme věnovat. Pokud si schůzku dohodneme na termín, pak musíme počítat s tím, že senegalští partneři termín pravděpodobně nedodrží. Na schůzky mohou přijít i s několikahodinovým zpožděním. Kromě toho, že se schůzky mohou přesouvat i z hlediska místa setkání, je také obvyklé jejich přerušování a protahování. Partneři často odcházejí z jednací místnosti vyřídit si telefonické hovory, rodinné záležitosti a podobně. Z těchto důvodů je vhodné si domlouvat pouze jedinou schůzku na den.

I když senegalská kultura je kulturou kolektivní, v případě obchodního jednání je běžné, že budeme jednat pouze s jedním zástupcem společnosti. V případě menších a středních podniků to bude s největší pravděpodobností majitel nebo nějaký jeho příbuzný. Tradiční senegalští obchodníci řídí většinou rodinné firmy a podniky, ve kterých pracují celé rodiny.

Obchodním jazykem je francouzština. Se znalostí anglického jazyka nelze počítat. Senegalci dávají přednost osobnímu jednání. Kromě toho, že je to dáno kulturou, která klade vztahy mezi lidmi na pomyslném žebříčku hodnot vysoko, je to ovlivněno i dostupností moderní komunikační techniky. Ne každý obchodník má fax či e-mail. Spíše než vlastní počítač a připojení k internetu je v Senegalu zvykem využívat internetové kavárny (především menší obchodníci).

Cest k získání obchodního partnera lze použít několik. České velvyslanectví v Dakaru zprostředkovává kontakty se senegalskými podnikateli pro české obchodníky. Bohužel není schopno zjistit veškeré informace o potenciálních partnerech, zejména co se týká jejich důvěryhodnosti a finanční situace. Získat spolehlivého senegalského obchodního partnera je velmi obtížné. Ještě před prvním jednáním je rozhodně nutné prověřit si budoucího obchodního partnera u co možná nejvíce různých zdrojů a i přes veškerá ujištění o jeho spolehlivosti a solventnosti ze všech možných stran trvat nejen na detailním znění smlouvy, ale především na použití různých zajišťovacích nástrojů, které nabízí nejen bankovní, ale i pojišťovací instituce. Dalším způsobem, jak najít obchodního partnera, je účast na různých veletrzích.

Etiketa obchodního jednání

Pro Senegal je typický květnatý styl mluvy. Kromě rozličných otázek v případě pozdravů ho můžeme sledovat i u vyjádření nesouhlasu, tedy našeho prostého „ne“. V Senegalu není považováno za slušné použít přímo slova „ne“. Odmítnutí je samozřejmě možné, ale vyjadřuje se mnoha jinými způsoby jako: nevím, možná, asi, někdy atd. Další možností je celou záležitost neustále odkládat až do té doby, kdy dotyčný pochopí, že se nikdy nedočká. Pokud má odpověď znít ano, řekne se přímo ano.

Respekt a úcta k jiné osobě se projevují i volbou tónu hlasu. Všeobecně je možno říci, že při jednáních není vhodné zvyšovat hlas. Pokud někomu projevujeme úctu, např. hostům nebo osobám starším, mluvíme tlumeně, tišeji, než kdybychom komunikovali se svými vrstevníky. I při obchodních jednáních platí, že správnou volbou tónu a síly hlasu projevujeme svým obchodním partnerům respekt, který je pro navázání i udržení obchodních vztahů nutný. Křik, rozhořčený tón nebo jakékoliv zvýšení hlasu, které se v našich poměrech přejde, by mohlo senegalského partnera urazit a narušit vybudované vztahy.

Při zahájení jednání se nejprve všichni jeho účastníci pozdraví. Součástí pozdravu je i podání rukou, které se podávají vždy, když se potkáme. Stejně jako u nás se podává pravá ruka. Je zvykem podat si ruce s každým, výjimkou mohou být pouze místní ženy, obzvláště ty starší nebo pokud jsou zahalené. Samotnému pozdravu je nutno vždy věnovat náležitou pozornost. Pozdravy jsou základním aspektem senegalské kultury. Senegalec přeruší svou důležitou práci jen proto, aby strávil několik minut zdravením se s osobou, kterou naposledy viděl před několika hodinami. Pro Senegalce pozdravy znamenají, jak sami říkají, „štěstí“, tj. uznání dotyčné osoby a snahu navázat či prohloubit s ní osobní kontakt. Tento rituál začíná tradičními islámskými pozdravy „Salaam alleikum“ a „Aleikum asalaam“, respektive jejich senegalskou variantou „Assalaa-malekum“ a „Malekum-salaam“. Pak následují otázky, které často zacházejí až do detailů, na rodinu, práci, zdraví a podobně. Odpovědi jsou vždy stejné: „Vše je v pořádku.“ Naše odpověď, že je něco špatné, může Senegalce dost zarazit, jelikož odpovědi tohoto typu jsou považovány za neslušné. Pozdravy jsou tedy nutností, předpokládá se, že zdravit bude každý každého bez ohledu na společenské postavení.

Součástí seznamování a představování je i výměna vizitek. Vizitky se používají i ve společenském životě. Před cestou do Senegalu bychom si měli připravit dostatek velmi kvalitních vizitek, nejlépe ve francouzštině. I když pro některé senegalské obchodníky jsou vizitky drahou záležitostí, pořídí si raději méně, ale kvalitních vizitek.

V průběhu komunikace při jednání se udržuje určitý odstup. Ten bývá o to větší, o co je větší věkový rozdíl, neboť i tímto způsobem se projevuje úcta. Projevy náklonnosti či důvěrnosti na veřejnosti (ať už mezi osobami stejného nebo různého pohlaví) nejsou obvyklé.

Pokud jde o oblékání, na obchodní jednání zpravidla stačí košile s krátkým rukávem, kravata, kalhoty a polobotky. Pro ženu jsou vhodné šaty nebo kostým, sukně by však neměla být příliš krátká. Při jednání s váženějšími či výše postavenými partnery je vhodný oblek. Senegalci si na svůj image potrpí, včetně osobní hygieny. I když je zde mnohem tepleji, což logicky vede k tomu, že se zde všichni více potí, není přípustné, aby byl člověk cítit. Muži i ženy používají těžší parfémy. Při pozvání na společenskou akci večer je nutný společenský oděv. Pokud na to Senegalci mají, bude to rozhodně vidět i na jejich oblečení, drahých doplňcích, špercích apod. To potvrzuje i následující přísloví: „Lekkal lu la neex, waye solal lu neex nit na.“ (Jez, co chceš, ale oblékej se podle požadavků společnosti.) Před cestou do Senegalu nutno počítat s odlišnými klimatickými podmínkami. Kromě vysokých teplot je zde (především na pobřeží) i vysoká vlhkost, na kterou obyvatelé vnitrozemských států nejsou zvyklí. Někteří muži i ženy dávají přednost tradičnímu oblečení, někteří se oblékají stejně jako Evropané. Nejčastěji se v Senegalu nosí dlouhý muslimský oděv (bou-bou), který ženy doplňují šátkem uvázaným na hlavě. Oděv dotváří kožené sandály. Zvláště ženy, ale i muži si potrpí na veselé barvy svého oblečení. Důležitou oblastí je úprava vlasů. Už několik měsíců staré holčičky (u některých etnik i chlapci) mívají vlasy zapletené do copánků s různými ozdobami. Významným doplňkem jsou šperky, obzvláště zlaté.

Samotné obchodní jednání se uskuteční v kanceláři, doma nebo v restauraci. S pozváním domů se setkáme mnohem častěji než u nás. Prolínání soukromého a pracovního života je zde běžnou záležitostí. Pokud vás senegalský partner pozve na jednání domů, můžete očekávat bohaté pohoštění, neboť pro Senegalce je pohostinnost typickou vlastností. Přes obtížnou ekonomickou situaci a významné sociální změny si Senegal udržel svou pohostinnost jako jednu z významných hodnot – legendární senegalská teranga přetrvává dodnes. Při vstupu do salonu soukromých domů se obvykle zouvají boty před vstupem na koberec. Ve většině případů však majitel zahraničního návštěvníka vyzve, aby si boty ponechal obuté. Hostitel určuje místo, kam si sedáme.

Senegalská kuchyně je považována za jednu z nejlepších v západní Africe. Jídelníček se skládá z rýže, ryb, různých druhů zeleniny, obilnin a tropického ovoce, jako jsou mango, papája, citrusy, banány apod. Hojně se využívají také arašídy a produkty z nich – především arašídový olej. Senegal je největším světovým vývozcem podzemnice olejné a také významným vývozcem arašídového oleje. Senegalci používají olej tak hojně, že se o nich říká, že olej pijí. Národním jídlem je „thiebou dien“ (vyslovuje se čej-bu-džen). Připravuje se z velkého množství oleje, samozřejmě arašídového, a cibule, dále česneku a další zeleniny a, jak napovídá francouzský název „riz au poisson“ (tj. rýže a ryba), z rýže a ryb. Jídlo se podává v jediné velké ploché nádobě, která se postaví doprostřed stolu a ze které všichni jedí rukama. Jí se vždy pravou rukou, což platí i pro leváky (neboť levá ruka je považována za nečistou). K jídlu i po jídle se pije obyčejná voda. Pro návštěvy bývají k dispozici i limonády nebo ovocné nápoje vyrobené doma. Každé jídlo končí podáváním čaje, tzv. ataya. Jedná se o jedno- až dvouhodinový rituál, během kterého čaj třikrát přejde varem a jeho chuť se tím mění. Tento rituál je příležitostí k posezení s přáteli nebo rodinou a zasahuje i do běžné pracovní doby. Velmi rozšířeným zvykem je žvýkání ořechů cola. Stejně jako v našich zeměpisných šířkách je zvykem na návštěvu přinést láhev vína, je v Senegalu běžné přinést ořech cola. Muslimové zpravidla nepijí alkohol.

Širší rámec kulturních zvláštností

Na území Senegalu dnes žije přes 12 milionů obyvatel, z toho asi pětina v hlavním městě Dakar. Obyvatelstvo je poměrně mladé, neboť průměrná délka života je zde 52 let. Největší etnickou skupinou jsou Wolofové (43 %, severozápadní a centrální část země), druhou největší jsou Fulbové (23 %, podél řeky Senegal, středovýchod), pak následují Serčre (15 %, centrální pobřeží, středozápad), Jola (4 %, dolní Casamance), Mandinké (3 %, střední Casamance) a další. Evropané a Libanonci tvoří asi 1 % obyvatel.

Tradiční společnost je v Senegalu uspořádána do hierarchických linií, přičemž status je určen narozením. Modernizace a přijímání evropského stylu života tyto struktury nabourávají. Dnes se tak můžeme setkat např. s vládním úředníkem, členem nižší třídy, který odešel do města a získal vzdělání a nyní projevuje opovržení k náčelníkům vesnic.

Na společenské postavení má vliv také věk (má např. přednost před nadřízeností a podřízeností v pracovních vztazích). Se staršími lidmi se jedná s úctou, která se projevuje např. volbou tónu hlasu, větším odstupem a vykáním. Podobného zacházení se dostává i učitelům, lékařům nebo úředníkům. Na druhé straně děti jsou na společenském žebříčku postaveny velmi nízko. Předpokládá se, že budou bez řečí dělat to, co jim bylo nařízeno. To platí, ať je dítěti 5 let nebo 50 let. I když je člověk dospělý, musí poslouchat své rodiče.

V tradiční senegalské společnosti měly i ženy podobné nebo jen o něco vyšší postavení než děti. Stále častěji se dnes přijímá evropský styl života a tím se mění i postavení ženy v rodině i ve společnosti. Přesto se ale předpokládá, že žena, která má děti, zůstane doma a bude o ně pečovat. Muž by se měl starat o materiální zabezpečení rodiny. Pokud je rodina ve špatné finanční situaci, je to ostuda muže. Žena může i pracovat, ale neměla by vykonávat fyzicky náročné práce. Pokud si to žena může dovolit, najme si posluhovačku.

Úředním jazykem je francouzština. Můžeme zde však najít až 35 různých jazyků. Těmi nejvíce používanými jsou wolofština, pulaar, serčre, jola a mandinké. Wolofsky mluví zhruba 70 % obyvatel země a stále více se tento jazyk prosazuje jako dorozumívací jazyk mezi příslušníky různých etnik a dostává se do škol po celé zemi. Je možné, že se v budoucnu stane druhým úředním jazykem.

Jednoznačně nejrozšířenějším náboženstvím je islám. Islám vyznává asi 90 % obyvatel. Pouze asi 5 % je zastoupeno křesťanství. Nadále přetrvává i animismus. Senegal je příkladem náboženské snášenlivosti. Při plánování obchodních jednání, návštěv atd. bychom měli brát v úvahu muslimské svátky. V období ramadánu nebudeme zvát svého obchodního partnera na oběd. V průběhu jednání v ČR můžeme nabídnout nápoje či pohoštění, pokud odmítne, není vhodné naléhat.

Text: Ing. Soňa Gullová,
Vysoká škola ekonomická v Praze
Foto: Sofia Henriques, Cécile Geng